Одна из ключевых задач руководителя отдела продаж или коммерческого директора – это планирование. Я работала в компании, где планы были настолько оторваны от реальности, что никто даже не пытался их выполнять. Случилось так, что в середине года снизилась ёмкость продаж из-за потери части активов, но годовой план управляющая компания пересматривать отказалась. В итоге почти все менеджеры сидели на окладе, половина поувольнялась, другая часть пошла в декрет.
Поэтому грамотное планирование тоже является мотивирующим фактором для сотрудников. План должен быть измеримым, понятным и реальным. И это должна быть не просто какая-то эфемерная цифра по году (менеджеры такими категориями крайне редко мыслят), а разбитый план на кварталы и месяцы.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
Нет задачи вас загрузить, поэтому привожу простые и легко применимые примеры декомпозиции годовых планов.
#вариант№1 - "Всё гениальное просто"
Берем годовой план и равномерно делим его на 12 месяцев и всё! Каждый месяц один и тот же план. Подходит компаниям, где нет сезонности и где команда продаж укомплектована, а найти новых менеджеров при необходимости не так сложно (это значит, что в вашем портрете кандидата нет каких-то специфических требований к навыкам, таких как знание иностранного языка на разговорном уровне, умение работать в каких-то редких программах и пр.)
Плюсы: менеджер и РОП всегда знают, сколько денег от них ждет компания, это гарантирует чувство стабильности
Минусы: если в команде резко уменьшается количество менеджеров, скажем четыре вместо восьми по штатному расписанию, то РОП обязан перераспределить план на оставшихся сотрудников, что повышает нагрузку, такая же история складывается в период отпусков.
#вариант№2 - "История - лучший учитель"
Отталкиваемся от цифр прошлого года. Берем фактические продажи и добавляем процент, который заложен на рост в этом году. Такой метод подходит для тех компаний, которые растут органически, где нет изменений в продуктовом сплите (то есть планируете продавать те же товары и услуги, что и ранее, и в тех же соотношениях)
Плюсы: план сформирован на основе ваших же статистических данных
Минусы: план провалится, если по сравнению с предыдущим годом сократилось количество менеджеров, бюджет на маркетинг, появились внешние ограничения на рынке
#вариант№3 - "Хочешь сделать что-то хорошо, сделай сам"
Расчет плана с нуля. Для этого вам понадобится провести несколько встреч с руководителями смежных подразделений.
- Пообщайтесь с руководителем отдела маркетинга, ознакомьтесь с его планированием мероприятий по привлечению лидов. Зная базовую конверсию, можно примерно прикинуть, сколько из них перейдет в статус реальных продаж.
- Переговорите с руководителями производственных групп, чтобы понять, а сколько клиентов/заказов производство готово обслуживать, какие у них пределы.
- Встретьтесь с отделом снабжения (если у вас в компании такой есть), узнайте какой сейчас цикл доставки, какие есть риски и ограничения.
После этих встреч постараетесь собрать всю полученную информацию воедино. По моему опыту маркетинг часто оптимистичен, а производство недооценивает возможности своих специалистов. Поэтому истина, где-то посередине, там же, где и план продаж.
Важно, чтобы план продаж не шел в разрез с планами других отделов, а для этого нужна регулярная синхронизация всех руководителей.
Один менеджер рассказывала мне, как она работала на небольшом заводе, где продавали оборудование. Дак вот, у них настолько была загружена очередь на производстве, что минимальный срок отгрузки составлял полгода. И 70% времени менеджеры отбивались от клиентов, которые требовали свой заказ (естественно при продаже им никого не говорил об ожидании длиной в 6 месяцев). При этом планы продаж были огромными (и никто даже не думал их снижать), так как строились они не от возможностей бизнеса, а от запросов на рынке.
Заводик этот, кстати, все ещё работает, но имидж конечно сильно испорчен.
Не забывайте подписываться (моя цель 400 подписчиков к концу лета😏).
И читайте другие мои интересные статьи: