Если ты из Мурманска и торгуешь услугами или товарами, наверняка сталкиваешься с тем, что озвучить цену - как признаться в неудаче. А скидку предлагаешь чуть ли не в первом диалоге. Такая модель - прямая дорога в ноль.
Как это меняется? Вот реальный сценарий:
1. Пойми запрос клиента — прежде, чем назвать цену
Вопросы из разряда какой у вас бюджет - не работают. все скажут мне среднее или подешевле. Даже те, кто захочет премиум. А захочет ли - зависит от работы продавца. У нас же как говорят: я на Севере всю жизнь не собираюсь жить, мне вкладываться не выгодно. Но так ли это? Отнюдь, тут очень много людей, которые ценят сервис и комфорт, с уважением относятся к себе и другим.
Решение: сначала выясни потребности. Спроси:
- зачем это нужно
- что клиент получит
- когда нужна реализация
Только после этого переходи к цене. Клиент уже вовлечён и ждет ответа.
2. Назови цену уверенно и сразу с весом выгоды
Чтобы перестать давать скидки, скажи её чётко, без «эм», пауз или «можем подешевле».
Формула:
«Стоимость — X рублей. Вместе мы получаем решение ___, экономим ___ и достигаем ___ через ___»
Пример для Мурманска:
«Пакет стоит 45 000 ₽. За это вы получаете готовую воронку продаж, скрипты, обучение команды и поддержу 30 дней. Это окупится с первой сделки.»
3. Отбивай возражения без скидок
Если клиент сказал «А может быть дешевле?», не кидай скидку.
Выражай понимание и возвращай к ценности:
«Понимаю про экономию. Но если мы снизим вложения, вы потеряете ___.
За полную сумму вы получаете ___, а это обеспечивает ___.»
Когда говоришь валидно и по делу, скидка становится не нужной. И примите по внимание: у нас низкая конкуренция. Очень низкая. Тут легко стать номером один за счет сервиса в продажах и умения договариваться.
4. Установи «стоимость ниже - увы, не бывает»
В Мурманске шутят «нам на Севере тяжело». Не в шутку предложи:
«Это фиксированная стоимость и она не обсуждается. Но если нужно, могу предложить рассрочку — без потери состава комплектации».
Рассрочка - разумной шаг, но не ценой в 50%.
5. Говори от результата, и перестанешь продавать услугу
Говорят «продажа - это решение проблемы».
Не продавай сайт. Продай:
- рост заявок
- экономию времени
- авторитет в Мурманске
Не услуга. Только конкретная выгода и цифры.
Что делает этот подход:
- Менеджеры в Мурманске перестают слепить скидки и бояться, что клиент уйдет к конкурентам.
- Клиенты ценят фокус на результате.
- Твоя маржа остаётся здоровой.
Попробуй прямо сейчас
Юлия Черемисина, бизнес-тренер по продажам, проверила этот метод на десятках команд в Мурманске. Результат - уверенность сказать цену, удержать маржу и вырасти в продажах.
Хочешь внедрять систему? Пиши в телеграм слово КОНСУЛЬТАЦИЯ, сделаю аудит и ты поймешь, где твои ошибки в продажах.
Разберём твою ситуацию и найдём решение.