Юлий Минькин.
Продажи — штука тонкая. Особенно те, в которых никто не давит, нет «горящих сроков» и искусственных стимулов. Просто есть ты, потенциальный клиент и какое-то неуловимое ощущение, что “да, вот так и надо”. И вроде всё проверил, всё сходится, а цифры всё равно не дают ответа на главный вопрос: а стоит ли продавать именно так, именно сейчас, именно этому клиенту? Вот здесь на сцену выходит нечто, что редко попадает в отчёты — интуиция.
Я знаю, как странно это может звучать. Особенно в эпоху, когда решения нужно принимать “на основании данных”. Когда продажи учат выстраивать воронки, A/B тестировать всё, что движется, и на каждую запятую в коммерческом предложении иметь Excel с обоснованием. Но чем дольше работаешь с проектами, клиентами, переговорами, тем чаще замечаешь одну и ту же вещь: лучшие продажи — не всегда те, что идеально проанализированы. Часто это те, что просто “чувствуются правильно”.
Интуиция — не мистика, а опыт, только по-другому
Проблема в том, что слово “интуиция” многие воспринимают как что-то эфемерное, чуть ли не шаманство. Хотя по факту это просто быстрый доступ к опыту, накопленному вне осознанного уровня. Это когда мозг обрабатывает не тысячу факторов, а миллион, и не обязательно проговаривает каждый. Просто подсказывает тебе: “не надо”. Или наоборот — “давай, это твоё”.
Иногда ты не можешь объяснить, почему не стал продавать проект, хотя всё выглядело логично. Клиент вроде адекватный, деньги есть. Но что-то не так. Или наоборот: тебе пишут с запросом в стиле «у нас нет ТЗ, бюджет тоже неясен», а ты вдруг соглашаешься, потому что внутренне понимаешь — вот оно. Потом уже анализируешь, почему это решение было обоснованным. Но сначала — просто понял, и всё.
Подробнее о наших решениях, курсах и проектах — на сайте
Анализ часто запаздывает
Вот типичный пример. Ты готовишься к продаже, собираешь данные, изучаешь заказчика, оцениваешь риски. Всё вроде бы нормально. Но в какой-то момент ловишь себя на том, что не можешь принять решение — продолжать диалог или нет. Всё лежит перед тобой, цифры подтверждают, что проект выгоден, но внутренне ты буксуешь. Почему? Потому что некоторые вещи просто ещё не обозначились в виде фактов. Контекст не раскрылся. Иногда нужно чуть-чуть подождать — и всплывает что-то важное. Или наоборот, ты принимаешь решение двигаться вперёд, хотя не всё еще закрыто формально — потому что внутренне всё уже ясно.
У меня были случаи, когда анализ говорил “да”, а спустя полгода я жалел, что не послушал себя. И были ситуации, когда продажа выглядела авантюрной, но интуиция говорила “вперёд” — и это оказывалось лучшим проектом за год. Уверен, такие примеры есть у каждого, кто хоть раз принимал нестандартное решение в продажах.
Доверие и химия — не в Excel
Особенно ярко это проявляется в переговорах. Можно сколько угодно прописывать техзадания, этапы, SLA и KPI, но в итоге ты либо доверяешь клиенту, либо нет. Либо вы понимаете друг друга, либо нет. Это чувствуется в мелочах: как человек отвечает на сложные вопросы, как ведёт себя, когда всплывает неопределённость, как реагирует на правки и итерации.
Невозможно просчитать, будет ли заказчик адекватен, когда у него начнётся внутренний кризис. Или поддержит ли он тебя, если проект начнёт отклоняться от первоначальных рамок. Это вещи, которые решаются где-то в подкорке, и никакие шаблоны коммерческого предложения здесь не помогут.
Интуиция — не замена анализу, а фильтр
Я не говорю, что надо выбросить аналитику. Она важна. И глупо было бы полагаться только на “внутреннее чутьё” в вещах, где ставки высокие. Но интуиция — это не альтернатива, а надстройка. Она помогает отсеять продажи, которые на бумаге выглядят отлично, но в реальности несут репутационные риски или моральную перегрузку. Или, наоборот, поддержать неочевидную заявку, в которой есть потенциал — просто пока он не оформлен.
Хороший пример — предвосхищение проблем с клиентом. Иногда всё выглядит прилично, а внутри — ощущение, что работать будет тяжело. Через месяц всё вылезает. Или ты видишь заявку без структуры и внятных запросов — но почему-то веришь, что из этого вырастет сильный партнёр. И вырастает.
Почему важно позволить себе интуитивные решения в продажах
Во-первых, потому что иначе можно зациклиться. Когда каждый шаг требует анализа, есть риск бесконечного ожидания. В продажах это критично. Момент уходит, заказчик теряет интерес, контекст меняется. Пока ты «оцениваешь риски», конкурент уже взял проект.
Во-вторых, потому что интуитивные решения придают уверенность. Это не просто логика — это внутреннее “да”. И это сильно влияет на то, как ты ведёшь переговоры, формируешь предложение, защищаешь проект. Энергия другого порядка.
И, наконец, это вопрос зрелости. Умение сказать “я не могу сейчас это объяснить, но я уверен” — это не слабость. Это готовность отвечать. Это не про «сюрпризы», а про то, что ты включён в процесс глубже, чем просто по таблице.
Как тренировать “чутьё” в продажах
Интуиция — это не магия, это навык. Его можно развивать:
— После каждой продажи (удачной или провальной) — фиксируй ощущения. Что ты чувствовал при первом контакте? Что проигнорировал? Что подтвердилось?
— Обращай внимание на первые сигналы — часто первое впечатление ближе к реальности, чем десятая таблица.
— Замечай паттерны — у каких клиентов чаще всего были проблемы? Что настораживало, но ты пропустил?
— Оставляй паузы — не прыгай в ответ на первый импульс. Иногда достаточно ночи, чтобы стало понятно, как поступить.
Интуиция работает — просто не всем удобно это признать
Многие боятся основываться на чувствах. Страшно ошибиться, страшно “показаться непрофессионалом”. Но ведь и по всем расчётам ошибаются. Просто тогда легче сказать: “я всё сделал по методике”. Ответственность вроде как размыта. А когда решение основано на внутреннем ощущении — это уже твоя личная ставка. Но в этом и есть сила.
В мире, где от тебя требуют “обоснований”, я за то, чтобы иногда честно сказать: “объяснить пока не могу, но это — то, что надо”. И действовать из этой точки. Потому что если ты в продажах давно, ты точно уже знаешь: не все сильные решения строятся на логике. Некоторые строятся на тебе.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Про курсы на нашем сайте https://1solution.ru/services.