Свежее исследование опровергает мнение о «смерти» холодных звонков и показывает, как бизнес может использовать этот канал для роста продаж.
Ключевые факты из исследования Cognism
Компания Cognism совместно с We Have A Meeting (WHAM) проанализировала 10 000 холодных звонков, чтобы выяснить текущее состояние и эффективность этого канала коммуникаций. Результаты опровергают распространенное мнение о том, что холодные звонки больше не работают.
Главное открытие: успешность холодных звонков выросла вдвое — с 2% в 2023 году до 4,82% в 2024 году.
Анализ воронки холодных звонков
Исследование показало следующую конверсию на каждом этапе:
- 55 701 набранный номер → 9 247 соединений (16,6%)
- 9 247 соединений → 5 265 разговоров (56,9%)
- 5 265 разговоров → 254 назначенные встречи (4,82%)
Эти цифры говорят о том, что при правильном подходе холодные звонки могут быть эффективным каналом для привлечения клиентов. Как отметил Крис Ритсон, сооснователь The SDR Leader:
«Я уверен, что холодные звонки будут очень важны для команд SDR, AE и даже команд полного цикла продаж. При звонке вы можете использовать тон голоса — что в 4,5 раза эффективнее самих слов. В email или LinkedIn DM это невозможно»
Когда лучше звонить?
Исследование выявило оптимальное время для холодных звонков:
По дням недели:
- Четверг — лидер (58 назначенных встреч)
- Вторник — второе место (53 встречи)
- Среда — третье место (50 встреч)
- Понедельник — четвертое место (49 встреч)
- Пятница — последнее место (44 встречи)
По времени суток:
- 11:00 и 14:00 — наиболее эффективное время (по 39 встреч)
- 10:00 — второе место (31 встреча)
- 13:00 — третье место (25 встреч)
- 12:00 (обед) — наименее эффективное время (всего 3 встречи)
Интересный факт — при использовании нестандартного подхода «9 до 9, 5 после 5» (звонки до 9 утра и после 5 вечера) некоторые менеджеры отмечают высокую эффективность. В эти часы руководители часто доступны и не заняты другими встречами.
Кто чаще всего отвечает на звонки?
Вопреки распространенному мнению, исследование показало, что CEO и высшее руководство наиболее отзывчивы на холодные звонки (11,91% от всех разговоров). За ними следуют:
- CIO (технические директора)
- Руководители операций
- Маркетологи
Дэвид Бентхам, вице-президент по глобальному развитию продаж Cognism, комментирует:
«Я не удивлен, что CEO чаще всего отвечают на звонки. Это предприниматели и люди с открытым мышлением. Роль CEO сильно изменилась — сегодня они активно ищут новые идеи, продукты и сервисы для развития бизнеса»
Структура эффективного звонка
Среднее время холодного звонка составляет всего 83 секунды, при этом лишь 31% звонков проходят дальше начального питча.
Ключевые элементы успешного звонка:
Сильное начало (первые 8 секунд):
- Представьтесь
- Назовите компанию
- Дайте контекст звонка
Фреймворк R.I.S.E.:
- Rapport — начните с чего-то личного, покажите, что понимаете собеседника
- Inquire — задавайте открытые вопросы, которые запускают диалог
- Solve — быстро продемонстрируйте, что можете помочь
- Engage — предложите следующий шаг навстречу сотрудничеству
Подход при звонке CEO:
- Исследуйте компанию и подготовьтесь
- Акцентируйте внимание на бизнес-результатах, а не технологиях
- Используйте подход «снизу вверх» — соберите информацию от других сотрудников компании
- Покажите, что вы эксперт в своем рынке
Работа с возражениями
Исследование выявило 4 самых частых возражения при холодных звонках:
1. «Я занят» (самое частое)
Эффективный ответ:
«Я могу перезвонить? Могу кратко объяснить причину моего звонка прямо сейчас, и если это не стоит второго звонка, то я не стану вас беспокоить»
2. «Мне не интересно/У меня нет такой проблемы»
Эффективный ответ:
«Чисто из любопытства, с какими тремя главными вызовами вы сталкиваетесь сейчас? Приятно слышать, что у вас всё отлично, однако основная проблема, которую я слышу от других, это...»
3. «Я не тот человек, с кем нужно говорить»
Эффективный ответ: Используйте этот момент для сбора информации о компании, технологиях и приоритетах. Затем обратитесь к нужному лицу с фразой:
«Я разговаривал с вашей командой» вместо «Я предполагаю, что ваши проблемы такие-то...»
4. «Отправьте мне письмо»
Эффективный ответ:
«Конечно, я отправлю вам письмо. Однако могу я быть честным? Обычно, когда кто-то просит письмо на этом этапе разговора, то это вежливый способ сказать, что вам не интересно. Это так в данном случае?»
Полезные фреймворки для работы с возражениями
Feel, Felt, Found
- Feel — начните с эмпатии, покажите, что понимаете собеседника
- Felt — объясните, что другие клиенты чувствовали то же самое
- Found — расскажите, какое решение они нашли и какие получили результаты
Acknowledge, Research, Challenge and Question
- Acknowledge — признайте возражение клиента
- Research — изучите его основу, покажите понимание ситуации
- Challenge — предложите альтернативный взгляд на проблему
- Question — задайте наводящие вопросы, которые помогут клиенту увидеть ваше решение
Практические выводы для бизнеса
- Холодные звонки стоит включить в стратегию продаж — их эффективность растёт вопреки распространённому мнению
- Качество данных критически важно — используйте надёжные источники контактов, предпочтительно с мобильными номерами
- Не бойтесь звонить руководителям — CEO и другие C-level менеджеры отвечают на звонки чаще, чем вы думаете
- Инвестируйте в обучение менеджеров по продажам: Работа над первыми 30 секундами звонка; Структурирование разговора по фреймворкам; Эффективные ответы на возражения.
- Для крупных клиентов используйте «многопоточный» подход — контактируйте с разными уровнями организации для построения целостной картины потребностей
- Распределяйте звонки равномерно в течение недели — хотя есть оптимальное время, разница не настолько значительна, чтобы ограничивать активность только определёнными днями
Заключение: ценность холодных звонков
Исследование Cognism демонстрирует, что холодные звонки остаются недооценённым каналом продаж. При правильном подходе, основанном на понимании психологии клиентов, структурированной коммуникации и качественных данных, эффективность звонков может значительно превысить среднерыночные показатели.
