Неужто появился новый тренд в обучении персонала?
В эпоху мгновенно меняющейся ситуации, когда сегодня цепочка поставок есть, а завтра нет, когда спасибо что удалось что-то найти - еще не дефицит, но уже отсутствие привычных брендов, - причем тут техники продаж? Хватай, пока есть!
Если случилась какая-то накладка, ошибка - хороший продавец успокоит клиента исключительно за счет давних отношений, попьет с клиентом кофе, выйдет покурить - и спустит ситуацию на тормозах.
Если продавцу нужно выполнить план, он начнет с "любимых" клиентов, к которым можно прийти и прямо заявить: "дружище, выручи, до плана не хватает, возьми у меня товар, а то я зарплату не получу!" А потом продавец приходит отдариваться, с какими-нибудь брендированными сувенирами.
Так, может, и действительно не нужны все эти выявления потребностей и продажа выгод?
Хорошо, давайте посмотрим с другой стороны. А как складываются эти самые "отношения"? Что конкретно нужно сделать, чтобы они установились побыстрее, и можно было начать ими пользоваться в утилитарных целях?
Ждать, пока звезды сойдутся, пока пресловутый "пуд соли" будет съеден?
Или делать что-то для клиента? Информировать обо всех изменениях (причем в обе стороны - и когда появляются позитивные новости вроде каких-нибудь новинок, и когда происходит что-то негативное вроде задержки поставок). Уделять время личным беседам. Узнавать, чем клиент интересуется, что ему важно для работы, какие товары ему подходят, а какие нет.
Так разве это просто отношения? Это вполне себе работа. Чем клиент интересуется - это и есть выявление потребностей. Что ему подходит, а что нет - это и есть продажа выгод.
Так что нового тренда не появилось. Просто прописные истины назвали новыми словами.
