В ходе подготовки коммерческих предложений и обсуждений с потенциальными заказчиками я часто сталкиваюсь с вопросом защиты бюджета и расчетом окупаемости проекта. Понимаю, что предприниматели и инвесторы вкладывают деньги с одной целью — получать прибыль. Важно оценивать результативность вложений, чтобы понять, как быстро они начнут приносить доход. Для точной оценки эффективности инвестиций мы используем показатель ROI. В этом материале я расскажу, как этот показатель помогает оценить рентабельность вложений в ИТ-системы и какие аспекты управления бизнесом он затрагивает.
Что такое ROI?
ROI (Return on Investment) — это финансовый показатель, отражающий окупаемость вложений.
Пример расчета ROI на внедрение CRM-системы
Для расчета ROI существует стандартная формула:
ROI = (PROFIT - COST) / COST * 100%
Где:
- “PROFIT” — это ожидаемая прибыль от инвестиций;
- “COST” — стоимость внедрения или автоматизации.
Сложность в расчете ROI заключается в том, что как прибыль, так и затраты состоят из множества факторов. Если “COST” можно спрогнозировать на этапе планирования проекта, включая стоимость лицензий ПО, оборудования, услуг интегратора и оплату труда сотрудников, то “PROFIT” требует более детального подхода и анализа.
Как рассчитать показатели для оценки ROI на примере внедрения CRM:
Чтобы рассчитать показатели, влияющие на прибыль и возврат инвестиций, нужно регулярно проводить замеры. Это позволяет сравнивать показатели до и после внедрения CRM-системы. Я рекомендую проводить такие замеры раз в три месяца. Я могу помочь вам в этом в рамках экспресс-обследования.
Вот те ключевые показатели, которые мы будем отслеживать:
- Процент успешно закрытых сделок;
- Процент дополнительных продаж (upsell);
- Длительность цикла продаж;
- Стоимость привлечения клиента (CAC);
- Индекс потребительской лояльности (NPS);
- Коэффициент оттока клиентов;
- Среднее время ответа технической поддержки;
- Эффективность рекламных источников.
Этот список может быть скорректирован в зависимости от ваших бизнес-целей.
Какие показатели можно рассчитать заранее?
1. Потеря лидов при ручной обработке. Производительность сотрудников ограничена, и это ведет к потерям потенциальных клиентов. У вас есть два варианта: увеличить штат или автоматизировать процессы. Если выбрать автоматизацию, ROI можно рассчитать так:
ROI = (Прибыль от потерянных лидов - стоимость внедрения) / стоимость внедрения * 100%
Прибыль от потерянных лидов рассчитывается на основе среднего дохода от успешно закрытых сделок.
2. Увеличение объема продаж за счет высвобождения времени сотрудников**. Автоматизация помогает снизить время, затрачиваемое на рутинные операции. Например, система может экономить до 2 часов в день на одного менеджера. Из них 50% можно будет использовать для дополнительных продаж. Это повысит продуктивное время менеджера на 12,5%. Дополнительный доход можно рассчитать, умножив этот процент на среднегодовой доход одного менеджера.
3. Снижение затрат на маркетинг и продажи. Благодаря сегментации клиентской базы и работе с наиболее прибыльными сегментами, можно сократить затраты на маркетинг на 10% ежегодно. Это также может быть учтено при расчете ROI.
Оценив эти три показателя на начальном этапе — снижение потерь из-за неэффективной обработки лидов, увеличение объема продаж и сокращение затрат на маркетинг — можно рассчитать, за какой период окупятся вложения. Плюс, по мере эксплуатации CRM можно будет отслеживать улучшение других показателей.
Можно ли рассчитать ROI для всех систем?
Если говорить о «транзакционной» CRM, то, на мой взгляд, рассчитать ROI бывает практически невозможно. Это связано с тем, что такие системы представляют собой инвестиции в инфраструктуру и управление, а не в немедленный рост прибыли. Это похоже на автоматизацию бухгалтерии — от таких решений никто не требует расчета ROI, ведь их главная цель — повышение качества управления.
Заключение
Безусловно, любая система помогает сокращать время на выполнение рутинных задач, но это не всегда напрямую влияет на финансовые результаты компании. Однако есть множество примеров систем, которые легко окупаются. Например, электронный документооборот (ЭДО) позволяет сократить расходы на бумагу и место для хранения документов. CRM-системы, как мы рассмотрели выше, могут окупиться за счет улучшения ключевых бизнес-показателей.
Переходите на мой ТГ канал - там еще больше интересного материала
ТГ - https://t.me/glebsgv
Whats App - +7 (929) 008 90 11