Реализация стратегии продаж невозможна без четкого плана, который включает в себя:
- цель
- ️нормативы
- ️контрольные показатели эффективности
- ️систему их контроля
Анализ результатов продаж является ключевым фактором будущего успеха. Если РОП провел анализ верно, то и планы продаж будут рассчитаны корректно. И значит, мотивация менеджеров не будет разрушена невыполнимыми планами, как это часто бывает, если РОП не умеет работать с показателями.
Если анализ осуществлен с погрешностями или небрежно и неполно, то отдел продаж будет работать с ошибками и, скорее всего, не сможет выполнить план, сделать выручку и можно будет ожидать текучку кадров.
Способность анализировать тесно связана со способностью мыслить стратегически и уметь корректировать стратегию развития.
К сожалению, как показывает практика, способность стратегического мышления присуща одному РОПу из десяти. РОПу выгоднее показывать "активную" работу, чем выделять себе время на анализ текущих результатов 🤷♀️
Те РОПы, которые умеют в аналитику всегда будут востребованы и зарабатывать больше. Потому что от того, насколько качественно РОП сделал анализ, зависит дальнейший план действий, а в целом и судьба всего бизнеса.