На рынке недвижимости часто используют термины «рынок продавца» и «рынок покупателя», однако эти определения вызывают вопросы. Я не уверен, что понимаю их значение.
Например, в автомобильной промышленности или в сфере продаж абрикосов, матрасов или услуг парикмахерских, существует ли понятие «рынок продавца»? Мне неизвестны такие примеры.
На мой взгляд, рынок всегда остаётся рынком покупателя, ведь именно покупатель обладает деньгами и определяет условия сделки. Откуда же взялся термин «рынок продавца»? Возможно, он появился благодаря попыткам агентов понять, с кем им легче работать — с покупателями или продавцами. Независимо от того, какой рынок мы рассматриваем, продавцу всегда нужно продать объект, а покупателю — купить. При высоком спросе продавец стремится продать объект как можно дороже, а покупатель сталкивается с проблемой выбора из-за ограниченного предложения. При низком спросе продавец вынужден снижать цену, а покупатель может спокойно выбрать подходящий вариант, не рискуя переплатить.
Таким образом, в любом случае для успешной продажи объекта необходим покупатель. Агент, работающий на продавца, должен иметь покупателей, готовых заплатить максимальную сумму за объект. Агент, работающий на покупателя, должен уметь быстро находить лучшие объекты и помогать своему клиенту принимать адекватные решения, избегая переплат.
Всё сводится к умению работать с покупателем. Владельцы товаров (квартир, например) будут с удовольствием размещать свои товары на полках тех магазинов, которые предложат лучшие условия. Отдавать их в руки тех продавцов, у которых есть поток покупателей, которые могут обеспечить этот поток.
Почему к ним все стремятся попасть на полки, причём попасть на золотые полки? Потому что производитель знает, что если он сейчас попробует продавать свой товар самостоятельно, он заколеблется искать этих покупателей. Да, ему будет тяжело. Нужно будет организовывать кучу всякой логистики, транспортной и складской. Он товар свой продаст в итоге по той же самой стоимости, которую ему предлагает магазин, но при этом он всё это сделает сам. И это сильно не гарантировано. Скорее всего, он не сможет обеспечить продажи такого объёма.
Так вот, если магазин или агентство недвижимости умеет создавать входящий поток покупателей на себя, на свой магазин, на свою витрину, то все производители, собственники товаров будут стремиться оказаться на этой полке. Более того, как это происходит в ритейле, они даже будут готовы платить за возможность оказаться на этой полке.
Соответственно, главное, что должен сделать агент и агентство, это обеспечить входящий поток покупателей. Это сделать на самом деле нетрудно. Если взять аналогию с магазинами возле дома, то как это происходит? Люди, жильцы, которые живут рядом с этим домом, рядом с этим магазином, почему они приходят в этот магазин? Потому что там есть ассортимент, потому что там есть товары. Да, там есть ещё какая-то минимальная реклама, которая просто говорит о том, что ребята, вот мы здесь рядом открылись. Вот вывеска - сюда, вот мы здесь! Но люди продолжают ходить в этот магазин, потому что они понимают, что там широкий ассортимент нужных им товаров. То же самое с недвижимостью. Когда магазин или агентство расположено на районе и все в районе знают, что в этом агентстве представлены все объекты недвижимости и покупатели ходят в этот магазин. А если туда ходя покупатели, то туда же будут стремится продавцы и с радостью оплатят процент магазина.
Т.е. если в агентстве недвижимости будет витрина, которая привлекает покупателей, то поток поток покупателей будет привлекать продавцов, продавцы будут пополнять витрину и дальше по кругу. Покупатели вносят деньги в "кассу" и продавцы вносят деньги в кассу и ни у кого не возникает вопросов "за что платить агенту?"!!!
