Цена - один из важнейших элементов сделки. Многие проекты так и не были начаты из-за того, что стороны не сошлись в том, какое количество денежных средств нужно потратить для достижения результата.
Я поделюсь своим опытом переговоров вместе с вами.
Как они принимают решение о покупке
В предыдущей статье я писал о том, как покупатель обычно принимает решение в B2B сделках. Это важно для понимания этой статьи. Поэтому, я кратко перескажу смысл.
Итак, покупатель взвешивает плюсы и приобретения от сотрудничества с вами, а с другой стороны “весов” - затраты, которые он потратит - то есть количество денежных средств. Тратя определенное количество долларов или рублей - на самом деле, покупатель теряет возможность выбора чего-то другого и останавливается именно на вашем решении или проекте.
Так зачем ему ограничивать себя и выбирать именно вас? Попробуйте задать вопрос самому себе и честно ответить на него. Ваши преимущества на “весах” сделки должны значительно перевесить ту самую потерю права выбора, с запасом нивелировать риски.
Во многом, задача менеджера по продажам будет заключаться в том, чтобы дать понять потенциальному покупателю, что решение, которые вы подготовили для клиента действительно решит его проблему. Именно его проблему, а не какую-то среднюю вероятную ситуацию. Он должен быть уверен в том, что его боли пройдут, после покупки или внедрения вашего проекта.
При чем тут цена?
Давайте вернемся к вопросу цены. Теперь давайте вспомним метафору с весами. Цена - это негативная для покупателя часть весов - для него это потеря права выбора. Даже если вы считаете, что ваша цена - ваше конкурентное преимущество и она низкая на рынке, все равно для покупателя в чем-то это потеря. Поэтому говорить о “негативе” до того, как клиент полностью убедился в том, что ваше решение ему подходит - не самая лучшая тактика.
К тому же, решения со стороны корпоративных клиентов зачастую вовлекают несколько человек со стороны заказчика. Таким образом принятие решения может идти по довольно сложному сценарию.
Даже если клиент в B2B еще в начале переговоров просит вас назвать цену - постарайтесь отложить момент озвучивания цен. Подумайте - ведь это странно. Наверняка вы продаете не яблоки, которые подойдут почти каждому. Если вы работаете в сфере корпоративных продаж, наверняка у вас больше сотни параметров продукта или услуги. Вы еще не вникли в специфику проекта - вы можете предложить только очень общую цену - так зачем ее озвучивать, когда до реального предложения еще несколько шагов?
У меня возникает ощущение, что при таком раскладе, вас просто сравнивают с конкурентами, но при этом вы точно не на первом месте. Вы можете прямо спросить у потенциального покупателя - с кем вы сравниваете наше решение?
Вы уже на том этапе, чтобы предлагать особые условия или начать обсуждать скидку? Если нет, тогда зачем называть цену - это будет раньше, чем следует.
Обобщаем
Таким образом, старайтесь на этапе квалификации или уточнения требований не называть цену вашего решения без крайней необходимости. Это позволит вам “допечь” сделку до нужного состояния и выполнить продажу правильно - а именно, предложить клиенту именно то, что решит его проблему и только за это назвать стоимость.
Однако, ваша задача как менеджера по продажам заключается в том, чтобы как можно раньше узнать бюджет клиента. Но делать это нужно аккуратно, а не топорно - не нужно просто назвать сумму среднего чека и смотреть на реакцию клиента. Поговорим об этом в следующих статьях.
Надеюсь данная статья будет вам полезна. Удачи в вашем бизнесе!
Если вам понравился материал, пожалуйста, подпишитесь и поставьте лайк. Также вашему вниманию предлагаю другие статьи на тему бизнеса международного B2B на моем канале.