Согласование цен занимает важнейшее место при каждой продаже, и понимание того, как правильно подготовиться к моменту обсуждения цен, может оказать большую помощь в повышении вашей эффективности, снижении стресса, особенно если вы новичок.
Переговоры о цене
Общение о цене желательно начинать вовремя и в нужном объеме. Вы хотите прийти к соглашению в разумные сроки с минимальным количеством неожиданностей? Тогда потребуется тщательная подготовка. Мы составили список из десяти шагов, которые вы можете использовать, чтобы гарантировать, что все переговоры о цене, пройдут максимально гладко и продуктивно.
10 Ключевых шагов подготовки к успешным переговорам о цене
1. Убедитесь, что заказчик осознал ценность предложения.
Прежде всего, вам нужно помнить о том, на каком этапе находится сделка, перед тем, как вступать в переговоры о цене. Убедитесь, что вы не торопитесь закрыть ее любой ценой.
Ценообразование обсуждается почти в каждой сделке, но оно редко является ключевым фактором, побуждающим к покупке.
Ваш потенциальный клиент сперва должен почувствовать весомую ценность, которую может принести ваш продукт или услуга, прежде чем вы приступите к переговорам о ценообразовании. Так что сделайте свою «домашнюю работу» и четко донесите до клиента, какую пользу принесет ваше предложение.
2. Осознайте полномочия контактного лица.
Во многих случаях вы будете разговаривать напрямую с лицом, ответственным за принятие решений (ЛПР) - с тем, кто может подписать контракт. Тем не менее, в некоторых ситуациях вы будете общаться с посредником, который получит все подробности и предаст информацию фактическому покупателю.
Вы должны помнит о том, что переговоры не с ЛПР - один из самых простых способов свести переговоры о цене на нет. Вы всегда должны быть в курсе уровня влияния, которым обладает ваш контакт. Вот некоторые полезные вопросы для оценки полномочий контактного лица по принятию решений:
- Кто, кроме вас, участвует в принятии решения?
- Как вы будете принимать это решение ?
- Совершали ли вы подобные покупки раньше?
- Какой способ оплаты вам больше подходит?
- Как вы думаете, что подумает ваше начальство?
- Сможет ли ваш руководитель совершить покупку по телефону?
3. Узнайте, как выглядит хороший результат, до начала переговоров.
Убедитесь, что у вас сформировались реалистичные ожидания относительно того, о чем пойдет речь на переговорах. Например:
“Мы можем организовать звонок, чтобы обсудить цены, но для того, чтобы мне одобрили скидку, лучше, если будут присутствовать все ключевые участники. На встрече нам нужны все, кто будет принимать решение”.
Таким образом, вы можете четко установить приемлемые ожидания о предстоящей встрече.
4. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент осведомлен об ориентировочной цене.
Управление ожиданиями – важный процесс управления взаимодействиями с клиентами. Это поможет избежать неловких моментов, когда потенциальный клиент ожидает от вашего решения совершенно иного диапазона, чем ваши стандартные цены. Нецелесообразно пройти все этапы продаж только для того, чтобы обнаружить, что, несмотря на потребности, максимальная сумма, которую может заплатить ваш потенциальный клиент, намного ниже самой большой скидки, которую вы можете предложить. Не тратьте чужое и свое время понапрасну. Ценовые ожидания клиента желательно выяснять еще на этапе квалификации.
5. Ознакомьтесь со стандартными правилами предоставления скидок вашей компании.
Стандартные правила предоставления скидок, действуют не просто так. Скидки могут помочь легче пройти этап согласования цен. Но помните, что вы несете ответственность как перед своим покупателем, так и перед своей компанией, и снижение цен намного ниже допустимого нанесет ущерб вашему бизнесу и вашей репутации в долгосрочной перспективе.
6. Приходите с несколькими вариантами скидок наготове.
Не думайте о скидке только как о снижении цены на 10%. Существуют другие креативные варианты — например, изменение условий оплаты на пост-оплату или на уменьшение качества или объема предоставляемых услуг.
Вы можете заранее разработать предложения, основываясь на опыте и потребностях клиентов.
7. Составьте план встречи и начните с решительного вступительного вопроса.
Напишите несколько тезисов для обсуждения на переговорах о цене. Например:
- Приветствие и смолл толк
- Новости и обсуждение состояния дел
- Как и когда лучше начать проект
- Вопросы и ответы
Сначала определите кто пришел на встречу. Зафиксируйте имена и должности. Все ли в порядке и готовы ли они начать обсуждение.
После этого этапа первоначального ознакомления начните с прямого вопроса, например: “Ольга, каков статус вашего проекта?”
Этот открытый вопрос заставляет потенциального клиента заговорить и дает вам представление о том, на каком этапе готовности он находится. Со временем, возможно, вы сможете определять по тону голоса, действительно ли клиент готов к заключению сделки.
8. Используйте свою команду.
Переговоры о цене - идеальное время для практики командных продаж. Если вы новичок в этом процессе, позовите коллегу — опытного руководителя, чтобы, он помог вам своим опытом и знаниями. Заодно и вы подтяните свои навыки переговорщика.
9. Спланируйте встречу заранее.
Если вы новичок в процессе согласования цен, важно организовать все заранее. Убедитесь, что встреча организована и все участники проинформированы о месте и времени встречи. Вышлите приглашения в календарь всем участникам.
Составьте список потенциальных возражений клиента и отработайте их.
Стоит проанализировать три причины, по которым клиент совершит покупку, и три причины, по которым он может передумать, — и подумать, как вы будете решать эти проблемы, если они возникнут.
10. Подготовьте способ оплаты к использованию.
Если вы сможете заключить сделку во время разговора, подготовьте ссылку для оплаты или инвойс, чтобы не терять время впустую. Убедитесь, что при желании оплата была проведена сразу.
Заключение
Переговоры о цене часто бывают сложными по своей природе, но при надлежащей подготовке они пройдут гладко. Убедитесь, что вы заранее подготовились, выспались и настроились на успех.
Следите на начальном этапе взаимодействия, что бюджет клиента вписывается в ожидаемые рамки, но не обсуждайте детально точную цену сразу. Только когда вы убедитесь, что донесли ценность вашего предложения вы можете перейти к переговорам о цене. Спасибо за внимание! Удачи с клиентами!