Когда к нам обращается потенциальный покупатель, мы должны понять насколько он серьезно настроен на покупку. Существует всего две основные потребности. Иногда люди покупают, чтобы удовлетворить обе потребности сразу:
- Необходимость избежать боли или потери.
- Потребность получать удовольствие.
Это два мотивирующих фактора, побуждающих человека делать что-либо в своей жизни: получать удовольствие или избегать боли. Возможно, вы слышали это как “кнут и пряник".
Ваша цель, как продавца, в поиске ответа на проблемы потенциальных клиентов состоит в том, чтобы найти то удовольствие, которое они хотят получить. Или ту боль, которую они хотят избежать. Затем вам нужно показать, как ваш продукт или услуга помогут им избежать этой боли или получить удовольствие, которое они ищут.
Логика или чувства?
Обычно, люди покупают товары или услуги, основываясь на эмоциональных потребностях или желаниях, и только затем логически бессознательно обосновывают свою покупку.
Итак, на первом этапе процесса продаж вам нужно определить, к каким желаемым результатам стремится ваш потенциальный клиент. Затем вы должны копнуть глубже, чтобы найти их внутренние эмоциональные причины желаний.
Покупатели почувствуют себя прекрасно купив у вас, что им нужно.
На данный момент вы, вероятно, задаетесь вопросом, как это сделать.
Позвольте мне объяснить…
Для того чтобы потенциальный клиент нашел ценность в том, что вы пытаетесь ему продать, вы должны понимать, что у него есть проблема, с которой ему нужна помощь. Как только вы поймете это, вы сможете показать, как ваш продукт или услуга смогут решить их проблему.
Если у потенциального клиента нет проблем или у него есть такая проблема, которую ваш продукт или услуга для него не решат, тогда вы будете крутить свои колеса “вхолостую”. Многие продавцы будут пытаться “впарить” вещь покупателю; однако, как правило, это плохо заканчивается для репутации продавца.
Существуют разные типы потенциальных клиентов. Я расскажу о каждом из них, чтобы вы знали, когда столкнетесь с ними:
- Потенциальный клиент, который знает, что у него есть проблема, и стремится найти ее решение.
- Клиент, который в некоторой степени осознает, что у них есть проблема; однако они не совсем уверен, как ее решить. Этот конкретный тип также может не осознавать последствий если не решат проблему. Другими словами, для них это не является приоритетом.
- Третий тип потенциальных клиентов даже не осознает, что у них есть проблема.
Вам нужно использовать один и тот же процесс опроса и проверки независимо от того, знает ли потенциальный клиент, что у него есть проблема, или нет.
Когда потенциальный клиент демонстрирует очевидную потребность в вашем продукте или услуге, не попадайтесь в ловушку, в которую попадают многие продавцы. На этом этапе не поддавайтесь искушению показать им, что ваш продукт или услуга идеально походят для них, и перейти сразу к стоимости.
Клиент пожмет вам руку, благодарят за то, что пришли, и скажет, что нужно подумать. Все, вы уходите, удивляясь, почему вы не закрыли сделку.
Вы не совершили продажу, потому что не следили за процессом продаж и не приступили к этапу вопросов и проверки. Вы решили, что можете пойти коротким путем и сэкономить себе немного времени, а в итоге просто потратили время зря.
Ни при каких обстоятельствах не думайте, что вы можете пропустить какой-либо этап, включая квалификацию. Следуйте каждому шагу в этом процессе. Я знаю, вы думаете, что, возможно, сэкономите себе время, однако, в долгосрочной перспективе; пропуск шагов будет стоить вам времени и денег.
Итак, какие вопросы вы должны задать?
Вы всегда должны задавать открытые вопросы. Открытые вопросы начинаются с “кто”, “что”, “когда”, “где”, “как” и “почему". На открытый вопрос нельзя ответить “да” или "нет". Открытые вопросы требуют, чтобы потенциальный клиент рассказал вам, что он думает, чего хочет или что чувствует.
Прежде всего, определите, какой продукт или услугу они в настоящее время используют. Итак, начните с простого вопроса: “Какой продукт или услугу вы используете в настоящее время?” Помните, когда вы задаете вопрос, закройте рот и слушайте. Не думай о том, что ты собираешься сказать дальше. Слушайте, что они говорят, и не говорите, пока потенциальный клиент не закончит говорить.
Важный урок, который я усвоил в сфере продаж, заключается в том, что большинство людей расскажут вам все, что вы хотите знать. Все, что вам нужно сделать, это спросить. Люди любят говорить о себе и хотят поделиться информацией о своем текущем положении, проблемах, симпатиях и антипатиях. Однако в большинстве случаев их необходимо запрашивать. Это побуждение происходит от того, что вы задаете правильные вопросы в правильном тоне и манере.
Когда вы начнете исследовать, задавайте общие вопросы. Общие вопросы менее опасны; они заставляют вас двигаться вперед и дают вам информацию, чтобы вы могли определить, в каком направлении направлять свои более конкретные вопросы.
Еще один общий вопрос, который следует задать: “Что вам больше всего нравится в текущем продукте или услуге, которыми вы пользуетесь?”, “Что вам нравится меньше всего?” или “Как бы вы хотели, чтобы это было?” “Если бы вы могли разработать идеальный продукт или услугу, отвечающие вашим потребностям, что бы это дало вам?”
Мой знакомый использовал аналогичную форму вопроса, когда продавал недвижимость. Он попросил своих покупателей описать идеальный дом, вплоть до мельчайших деталей. Все, что они в идеале хотели бы иметь в своем доме. Затем, в зависимости от ценового диапазона, который они могли себе позволить, он сужал список до наиболее важных, которые они могли бы найти в доме в своем ценовом диапазоне.
Продукт или услуга, которыми кто-то владеет в настоящее время, и то, что им нравится или не нравится в этом, многое расскажут вам о том, какие решения о покупке они примут в будущем. Эта линия вопросов даст вам общее представление о том, что они ищут, и о том, как ваш продукт или услуга соответствуют их потребностям.
Вопросы о том, что им нравится, не нравится или хотелось бы, чтобы было по-другому, дадут вам некоторое представление о боли, которой они хотят избежать, и удовольствии, которое они хотят получить. Кроме того, он сообщит вам, хотят ли они чего-то похожего на то, что у них есть в настоящее время, или чего-то другого.
Вы должны потратить столько времени, сколько вам нужно, на эту фазу продаж. Важно получить как можно больше общей информации, прежде чем принимать решение о направлении вашего опроса. Не беспокойтесь, что ваш потенциальный клиент будет возражать против такого количества вопросов.
На самом деле, что вы обнаружите, если ваши вопросы будут заданы с искренним интересом и заботливым отношением, ваш потенциальный клиент будет более чем готов поделиться ответами. В конце концов, вы здесь для того, чтобы помочь решить их проблему, и если это действительно ваша главная задача, они расслабятся и расскажут вам все, что вы хотите знать.
О чем нужно думать?
Я знаю, что пришли продавать, чтобы заработать деньги, и это так; однако, уберите денежные знаки из своих глаз. “Когда вы перестанете относиться к потенциальным клиентам как источнику дохода и поставите их потребности на первое место, вы будете на пути к тому, чтобы зарабатывать больше денег, чем можете себе представить”.
Вам нужно изменить свое мышление на “Как я могу предоставить услугу”? Выручка, которую вы получите, прямо пропорциональна тому, какую ценность вы предоставляете вашим клиентам.
#продажи #психология продаж #бизнес