Итак.
У нас есть клиент.
Он посмотрел рекламу, рекламЫ, подумал, помыслил и - стал ходить. Или звонить.
Когда он к нам приходит (или призванивает), он выбирать для начала будет только по стоимости. Просто поверьте мне. Траст ми.
Цена на входе для клиента- ЕДИНСТВЕННЫЙ пока критерий выбора, он толкается в принятии пока смутного решения только от него, от одного критерия (помните, ТУТ говорили про ожидания клиента?).
Так вот 100% из ста в начале имеют главное клиентское ожидание- "дешевле".
Наша задача,до того, как мы сделаем свое Предложение- сформировать дополнительные критерии выбора.
Простейшие и необходимые вопросы:
- почему меняете
- что хотите в итоге получить
- как в идеале видите процесс потребления продукта/услуги.
Важно.
1) Критерий выбора формируется ДО Ваших презентаций
2) Формирование успешное критерия выбора- 80%, что Вы успешно закроете сделку
3) Хотите продать- формируйте критерий выбора ОБЯЗАТЕЛЬНО.
4) Не сформируете, забьете или забудете - на работе с возражениями будет адово тяжело. Вам.
Подытожим:
- первоначальный критерий выбора клиента только цена;
- Ваша обязанность как продавца формировать дополнительные критерии выбора как можно раньше и заставлять клиента с ними соглашаться;
- презентацию адаптировать под Вами же сформированные критерии выбора;
- на работе с возражениями каждую аргументацию начинать:" Иван Иванович, Вы же сами говорили, что хотите....", КАЖДЫЙ раз качая дополнительные критерии выбора.
Желаю успеха!
И высокой заработной платы!
Помни о переговорных правилах.
Качай работу с возражениями.
Слушай реальных топовых продавцов.
Смейся вместе с нами.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.