На любом тренинге по продажам тренер задает группе вопрос.
Что нужно, чтобы клиенту продать?
И все такие:" Выявить потребности, юху".
Тренер:" Молодцы, дети. Погнали!".
А вот нет.
Потребности прикручиваются к товару или услуге.
Но их отрабатывать нужно позже, глубже, в дожиме.
Там, где выявляется набившая оскомину "боль клиента", ключевая потребность.
На входе нужно работать не с потребностями.
С ОЖИДАНИЯМИ.
Потребность- отсутствие чего-либо.
Ожидания - стандартный человеческий набор.
Банальный, и в то же время бесконечно логичный.
Потребность каждая- то, чего хочет 75% клиентов.
Ожидание- то, что хочет 100% клиентов.
Итак.
Пример.
Потребность.
Не переплачивать за раскрученный бренд.
Это я буду впиливать на работе с возражениями.
100% ожидание- ВСЕ ХОТЯТ ПРИОБРЕСТИ ТОВАР ДЕШЕВЛЕ, чем другие. Просто потому, что мы люди.
Поэтому я буду "сверху", до потребности, обрабатывать ожидание клиента "Хочу дешевле", семафоря скидками и акциями.
Внимание.
Потребность- то, что человеку НУЖНО.
Ожидания- то, что клиент ХОЧЕТ ИЗНАЧАЛЬНО.
Другой пример.
Потребность- качественная долгоиграющая продукция.
Ожидание, обрабатываемое на входе- ХОЧУ ЛУЧШЕ , чем у других.
Ключевые отличия продукта я подчеркну на входе.
Работа с потребностью- на работе с возражениями я вверну про уникальную отличительную нас гарантию.
Подытожим.
Путая ожидания (я хочу изначально) и потребность ("мне нужно" или "мне нужно, но я еще об этом не знаю"), мы делаем нашу аргументацию часто бедной, а предложение "безоружным".
Давайте учиться разделять и грамотно работать с этими понятиями.
Помни о переговорных правилах.
Качай работу с возражениями.
Слушай реальных топовых продавцов.
Смейся вместе с нами.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.