Итак.
Во взаимодействии двух и более сторон (это может быть даже в одной голове, но это к психиатрам) существуют правила, которые работают всегда.
В этой игре судьи- не мы.
Рассмотрим сперва тезисно.
Основные переговорные правила от "В.З.К-24".
Правило 1. Сначала мы проводим аргументацию. Только потом делаем предложение.
Неправильно сходу выезжать с тем, что клиенту нужно сделать. Неправильно с ходу указывать на его необходимые действия. Подготовьте поле.
Взрыхлите почву, и только потом помещайте зернышко - предложение. оно должно расти)
Правило 2. Маленькая уступка рождает большую уступку
Уступил в малом- уступишь в большем.
Продавил локально- путь открыт к глобальной победе.
Правило 3. Разговор- это маленькая цель которую ты заберёшь.
Каждый этап переговоров имеет цель.
Каждый звонок имеет локальную цель.
Каждое предложение имеет локальную цель.
Каждое слово имеет локальную цель.
Правило 4. В переговорах три времени- прошлое, настоящее, будущее.
ВСЕГДА разворачивай ситуацию в этих трех проекциях.
Как было и как есть. Как станет лучше.
Не работай только в "сейчас".
Правило 5. Указание на действие всегда дается с временем "сейчас".
Все старты оговоренных изменений ситуаций сейчас, с этой секунды.
Правило 6. НЕ используй в речи "можем, может, наверно, если". Заменяй эти слова на одно единственное.
ДАВАЙТЕ.
Правило 7. Всегда есть кто- то третий.
Как в песне "Дубового Гая".
Не бывает так, что НЕТ конкурентного предложения.
НЕ БЫВАЕТ.
Ни в бизнесе, ни в личной жизни, кстати.
Держи в голове, что твое предложение должно закрыть больше потребностей, чем предложение третьей стороны, конкурента.
Правило 7. Предложение делается в повелительном наклонении.
Давайте. ДАВАЙТЕ.
Никаких "может быть".
Никаких условных наклонений.
Правило 8. Не ухудшай условий для себя. Никогда.
Надеемся, тут все понятно.
Не порть жизнь свою ни чужими руками, ни своими
Правило 9. Отработка каждого возражения завершается предложением.
Получили возражение.
Откачали через правило 1.
Догрузили правилом 7.
Сделали новое предложение.
Правило 10. КАЖДОЕ предложение делается с КОНКРЕТНОЙ датой и КОНКРЕТНЫМ временем.
Сужайте временные рамки. Вам говорят "завтра", Вы- "вечером". Вам - "в пятницу", Вы - "в среду".
Желаем успеха на переговорных полях!
Общее Важное.
Качай работу с возражениями.
Слушай реальных топовых продавцов.
Смейся вместе с нами.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.