Итак. Мы на моменте "клиент отказывается".
Только начал отказываться.
То, что мы делаем в самом конце- я уже писал тут.
Но мы ток в начале.
Итак.
Мы.Получили.Возражение.
Шаг 1. Отыграем стандарт. Добавим компенсирующее преимущество, авось прокатит (и в 30% отказов оно прокатит).
Дадим акцию, лучше 2. Обозначим срок окончания. Обозначим удобство в использовании данных товаров по акции.
Обозначим экономию клиента сейчас, в рублях.
Сделаем предложение (мы же поясним, что любое предложение нужно начинать со слова "Давайте", Правило 6, да?)
Шаг 2. Все прокатило, статья окончена.
А вот нет!
Он опять отказывается.
Раскачиваем, делаем шаг 2.
Щупаем конкурентов, конкурентные предложения (мы же помним, что всегда есть кто-то третий, из наших правил переговоров?)
Спрашиваем:" Какие предложения еще есть у Вас"?
И, если получается зацепиться (конкурент есть)- мы же знаем, что сказать, да?
Откачали.
Сделали предложение.
ДАВАЙТЕ.
Шаг 3.
Опять отказ, не сдаемся, делаем шаг 3.
Щупаем ГПР (с кем клиент будет принимать решение)
Вопрос простейший, я использую либо:
Подскажите, с кем будете принимать решение?
Либо:
Будете принимать решение один или с кем-то еще?
Зацепимся- супер. Будем откачивать ГПР (группу, принимающую решение).
О ГПР позже, сегодня подытожу порядок, работает в ЛЮБОМ бизнесе.
Подытожим.
ВОЗРАЖЕНИЕ.
ШАГ 1- предлагаем акции как компенсирующее преимущество, делаем Предложение.
Если отказ.
ШАГ 2- качаем конкурентов, которые есть 100%.
Спрашиваем:
Какие предложения у Вас еще есть?
Качаем.
Делаем Предложение.
Шаг 3.Если отказ. Щупаем ГПР.
Принимаете решение самостоятельно ИЛИ С КЕМ-ТО ЕЩЕ?
Качаем.
Делаем Предложение.
Друзья,этот простой порядок работает везде.
Пользуйтесь на здоровье.
Желаю больших зарплат.
Общее Важное.
Помни о переговорных правилах.
Качай работу с возражениями.
Слушай реальных топовых продавцов.
Смейся вместе с нами.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.