Популярность маркетплейсов в современном мире продолжает неуклонно расти. По данным отраслевых аналитиков, покупки на торговых площадках в интернете совершают порядка 84% россиян, при этом одним маркетплейсом ограничиваются только 14%, остальные используют сразу три площадки.
В соответствии с законами экономики, чем выше спрос, тем больше предложение. Действующий малый бизнес зачастую подстраивается под клиента и переходит в онлайн, тем самым расширяя и каналы сбыта, и повышая известность бренда.
В то же время начинающие предприниматели и люди, которые только задумываются о том, как открыть малый бизнес, все чаще приходят к мысли, что старт на маркетплейсах станет оптимальным: легкий порог входа, обширная база потенциальных клиентов и широкие возможности для продвижения.
Но, как известно, дьявол кроется в деталях, а у любой медали — две стороны. Действительно, маркетплейсы обладают рядом неоспоримых преимуществ, но не гарантируют успех. Торговые площадки предоставляют инструменты, а задача селлера — правильно их использовать. Никто ведь не берется за микроскоп, чтобы забить гвоздь, если гораздо лучше для этого приспособлен молоток?
Бизнес на маркетплейсах дело не менее серьезное, чем, например, запуск офлайн-предприятия. В этом деле тоже нужно постоянно учитывать множество факторов и переменных, отслеживать тенденции, вести учет, набирать персонал и так далее, и тому подобное.
Новый материал мы посвятили выходу на маркетплейсы. Конечно, какого-то универсального рецепта попросту не существует, как не существует его для любого бизнеса. Но некоторые моменты нужно учитывать с самого начала. В первой части нашего материала мы разберем общие аспекты подготовки к работе с интернет-площадками, а во второй — собственным опытом поделятся Искандер и Павел — предприниматели, которые ведут совместный бизнес в данной сфере уже четыре года.
Немного статистики
По данным аналитиков Data Insight, в прошлом году основной объем онлайн-продаж — порядка 47% — приходился на Wildberries. При этом в период с 2020 по 2023 годы показатель увеличился в пять раз.
Второе место занимает Ozon с долей в 34,4%, при этом в тот же период показатель вырос в восемь раз.
Аналогичный рост продемонстрировал и «Яндекс Маркет», однако на его долю в 2023 году приходилось только 8,1% онлайн-продаж. Но в данном случае стоит иметь в виду, что данный маркетплейс запустил доставку в регионы Почтой России только в конце 2021 года. Соответственно, до этого момента востребованность сервиса по стране в целом была существенно ниже.
Доля «Мегамаркета» в общем объеме онлайн-продаж составила 6,9%. Здесь стоит отметить, что под привычным названием сервис начал работать только в 2021 году, когда его приобрел Сбербанк и продолжил активно развивать. Таким образом, есть все основания полагать, что в будущем «Мегамаркет», как и «Яндекс Маркет», смогут привлечь новых клиентов или оттянуть на себя часть покупателей с других площадок.
В рейтинге по количеству заказов площадки расположены в том же порядке, но показатели, конечно, отличаются:
- Wildberries — 72,7%;
- Ozon — 22,8%;
- «Яндекс Маркет» — 2,4%;
- «Мегамаркет» — 1,1%.
Доля всех остальных маркетплейсов не превышает 2%, поэтому в данном материале мы не станем о них говорить. Однако стоит отметить, что большинство из них относится к нишевым площадкам, специализирующимся на одной сфере или нескольких смежных.
Однако популярность маркетплейсов можно оценивать не только с точки зрения фактического объема продаж, но через анализ посещаемости их сайтов. Ведь гиганты рынка вроде WB и Ozon уже давно сформировали пул лояльных клиентов, которые делают заказы только на этих площадках. С другой стороны, большинство людей зачастую перед покупкой мониторят сразу несколько сайтов и останавливают выбор на том, где условия являются более выгодными. В таком случае высокая посещаемость сайта повышает шансы селлера на то, что его товар увидит как можно больше людей.
И если рассматривать онлайн-площадки именно с точки зрения посещаемости, то ситуация выглядит немного иначе. Так, на апрель текущего года безусловным лидером по данному показателю является Ozon, сайт которого посетило 412,4 млн человек. На втором месте оказался WB с результатом в 382,8 млн человек. Замыкают рейтинг «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет»: их сайты в апреле посетили 168,4 млн и 83,19 млн человек.
Условия работы с маркетплейсами
При выходе на маркетплейсы мало ориентироваться исключительно на показатели продаж или посещаемости, сколь бы значительными они ни были. Необходимо учитывать и другие факторы.
Так, например, у всех площадок разные тарифы и логистические модели. Ранее мы уже подробно писали об этом в отдельной публикации, поэтому сейчас кратко пройдемся лишь по основным моментам.
Модель сотрудничества и комиссии
Перед выходом на маркетплейсы лучше сразу определиться с выбранной схемой работы, так как зачастую от нее зависят не только обязанности сторон, но и комиссия площадки. Широко распространены три основных модели:
- FBO: продавец отгружает товар на склад маркетплейса, где он и хранится. При поступлении заказа сотрудники склада отгружают товар клиенту.
- FBS: продавец хранит товар на собственном складе, а при поступлении заказа отгружает необходимую партию на склад маркетплейса.
- DBS: продавец самостоятельно занимается вопросами хранения и доставки, а площадку использует только в качестве витрины.
У «Мегамаркета» также есть схема работы C&C, которая позволяет покупателю сделать заказ и самостоятельно забрать его в магазине продавца.
На размер вознаграждения также влияет товарная группа продукции, реализацией которого занимается селлер, участие товара в акции и другие — большей части динамичные — факторы. Однако разброс тарифов по категории выглядит следующим образом:
- Wildberries — 2-25%;
- Ozon — 1-24%;
- «Яндекс Маркет» — 3-22,5%;
- «Мегамаркет» — 3,5-20,5%.
Правда, стоит понимать, что у отдельных площадок есть комиссии за расчетно-кассовое обслуживание, за участие в бонусной программе и другие вознаграждения. Отдельным пунктом идут комиссии за отгрузку товаров на склад, доставку до клиента и т.д. Повторимся, более подробная информация доступна в нашей предыдущей публикации на эту тему, а самая точная — исключительно в оферте и правилах конкретного маркетплейса.
Выплаты селлерам
В классическом бизнесе оборот денег работает следующим образом: предприниматель продает товар/оказывает услугу, клиент проводит оплату, деньги за проданную единицу сразу или почти сразу поступают в распоряжение продавца. Но маркетплейсы работают иначе: вырученные средства поступают не за один юнит продукции, а за объем, проданный в течение определенного промежутка времени.
Так, например, у Wildberries на момент написания материала действуют следующие условия: в понедельник формируется отчет по продажам за предыдущую неделю, и в течение недели средства вывести нельзя. Этот срок отводится на оспаривание данных, если селлер с ними согласен. Если замечаний нет, то отчет считается утвержденным. С этого момента продавец вправе вывести денежные средства. Выплата проходит в течение пяти дней с даты востребования.
На Ozon деньги переводятся селлерам дважды в месяц. Так, в первый платеж попадают продажи, совершенные до 15 числа отчетного месяца. Средства перечисляются в период с 25 по 27 число.
Прибыль от продаж во второй половине месяца попадает во второй платеж, который проходит в течение 10 календарных дней после согласования всех отчетных документов.
При подключении услуги «Гибкий график выплат» переводы можно осуществлять ежедневно. Кроме того, при необходимости селлер может заказать досрочную выплату, но у обоих вариантов есть собственные условия.
Также стоит отметить, что данный маркетплейс предлагает еще одну любопытную функцию: продавец может отсрочить выплату на общих условиях на срок от 15 дней до 3 месяцев, а взамен площадка снизит собственную комиссию на все товарные группы данного селлера.
«Яндекс Маркет» предлагает своим селлерам четыре варианта выплат, при этом более частый вывод средств предусматривает повышенную комиссию, а более редкий предполагает ее снижение.
В частности, ежедневные выплаты производятся через день после доставки заказа, но и комиссия с них составит 2,7%. Еженедельные проводятся 4-го, 12-го, 20-го и 28 числа каждого месяца, комиссия — 2,2%. Если вывод средств осуществлять раз в две недели, то деньги будут поступать 4-го и 20-го числа, а комиссия будет на уровне 1,9%. При ежемесячных выплатах, средства поступают на счет только 4-го числа.
При этом для последних трех тарифов выплаты не осуществляются по вторникам и четвергам, а также в выходные дни, они будут перенесены на следующий рабочий день. Кроме того, раз в месяц селлер может поменять график выплат.
Похожая система действует на «Мегамаркете»: от частоты выплат зависит комиссия за обработку платежей. Чем реже выплаты — тем ниже комиссия.
Запрещенные товары
Может показаться, что данный подраздел в нашем материале лишний, ведь любой здравомыслящий человек понимает, что запрещенные законом товары не подлежат реализации на маркетплейсах: табак и средства для курения, алкоголь, лекарственные средства (хотя есть ряд исключений) и оружие.
Вот только у каждого маркетплейса есть свои собственные ограничения и списки товаров, торговля которыми запрещена на данной площадке. И порой туда попадают весьма неожиданные вещи. Поэтому при выборе товарной ниши стоит сразу же проверить, а допустима ли такая продукция на выбранной площадке.
Само собой, расписывать полный перечень всех запрещенных товаров на каждом из маркетплейсов мы не станем, а иначе он займет 90% всего материала, но некоторые характерные примеры приведем.
На Wildberries запрещены продажи ртутных термометров, армейского снаряжения и тканей для его пошива, бланков строгой отчетности и товаров ритуального назначения (правда, на венки данный запрет не распространяется).
Ozon не разрешает реализацию бывших в употреблении вещей, ритуальных товаров (всех без исключений), а также цифровой продукции. К последней, например, относятся коды активации, карты оплаты, подписки на сервис, электронные игры и книги.
На «Яндекс Маркете» под запретом продажа любых услуг и ритуальных товаров. Остальные товары (кроме запрещенных законом, разумеется) могут продаваться, но с ограничениями для различных моделей работы или только при наличии документов, подтверждающих соответствие техрегламентам.
У «Мегамаркета» под категорический запрет попадают бывшие в употреблении товары, цифровая продукция, пища с содержанием запрещенных веществ и, само собой, все остальные товары, идущие вразрез с законодательством.
За нарушение селлер может получить штраф от маркетплейса или вообще лишиться возможности продаж через данную площадку.
Спецпредложения
Еще один аспект, на который стоит обратить внимание при выборе маркетплейса, — это «бонусы» для начинающих продавцов. В том или ином виде они присутствуют у всех площадок и позволяют убить сразу двух зайцев: маркетплейс привлекает нового продавца, а продавец получает льготные условия на старте. Как правило, такие акции носят временный характер и сменяются другими. В данном разделе рассмотрим предложения, действующие на момент написания материала.
У Wildberries специальной акции, направленной на новых селлеров, сейчас нет, однако сравнительно недавно маркетплейс обновил программу лояльности для всех продавцов. Теперь она включает четыре уровня, каждый из которых требует достижения определенных показателей, но предлагает новые скидки или возможности. Так, участники с начальным уровнем получают 5-процентную скидку на транзитные поставки.
Ozon продлил до 2026 года акцию, которая позволяет селлерам зафиксировать комиссию площадки за реализацию одежды, обуви и аксессуаров по модели FBO на уровне 13%. По данным маркетплейса, такая ставка на данную товарную категорию ниже, чем у других площадок (без учета акций и индивидуальных предложений).
Чтобы воспользоваться предложением, селлерам достаточно получить хотя бы один заказ из этой группы товаров со складов компании до 30 сентября текущего года.
Кроме того, в рамках данной акции до конце текущего года не берется плата за размещение одежды, обуви и аксессуаров на складах маркетплейса, а сами товары бесплатно поднимаются в поисковой выдаче и каталоге.
«Яндекс Маркет» привлекает новых поставщиков акцией «Буст продаж». Суть в том, что участник получает 10 000 бонусов на внутренние услуги продвижения товаров, где один бонус равен одному рублю. Такая скидка действует в течение месяца с момента ее предоставления.
«Мегамаркет» запустил акцию «Мегастарт для новых продавцов», которая действует до конца 2024 года. Селлерам предлагается 15 000 бонусных рублей (для продавцов одежды, обуви и аксессуаров на FBO — 30 000 бонусных рублей), которыми можно оплатить 99% стоимости внутренних услуг по продвижению товаров, а также повышенный (+15%) кэшбек на четвертый и последующие заказы.
Необходимые документы
Маркетплейсы работают с любым бизнесом вне зависимости от его организационно-правовой формы, поэтому торговля на таких площадках доступна не только юрлицам или ИП, но и самозанятым. Правда, последние могут продавать только те товары, что были созданы лично ими.
Все онлайн-площадки ведут свою деятельность в соответствии с законом и требует того же от своих селлеров. А лучшим подтверждением легальной деятельности являются…. верно, документы. В принципе, для всех маркетплейсов набор документов является стандартным.
В первую очередь — еще на этапе регистрации — начинающим селлерам потребуется предоставить документы на бизнес. Однако в ходе деятельности могут потребоваться документы и на товары. В первую очередь, конечно же, о безопасности продукции. К ним относятся: декларация соответствия, сертификат соответствия или отказное письмо, если продукция не требует вышеперечисленных документов.
Если планируется реализация брендовых товаров, то потребуются документы на бренд: лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо-разрешение от правообладателя на продажу его продукции.
Важно: это касается только брендов, зарегистрированных в РФ, во всех остальных случаях такая документация не требуется. Кроме того, даже если бренд зарегистрирован в России, но присутствует в списке товаров, разрешенных к параллельному импорту, эти документы собирать не потребуется.
Отдельно стоит упомянуть, что в настоящее время на ряд товаров распространяется требование к маркировке. Производитель или поставщик вносит продукцию в систему «Честный знак» и получает уникальный код Data Matrix на каждую единицу товара, который передается по всей цепочке до продавца. После покупки код выводится из системы.
Сейчас маркетплейсы обязаны самостоятельно выводить из оборота товары, требующие маркировки, если работают с селлером по модели FBO. В таком случае продавец должен предоставить площадке необходимые коды. Чаще всего достаточно УПД.
Практический опыт реальных селлеров
Можно сколько угодно читать многочисленные руководства от «топ-продажников» и завлекающие лендинги выбранной площадки, но только личный опыт других селлеров может дать представление об этом бизнесе.
Сотрудники Центра развития предпринимательства Московской области обсудили различные аспекты работы на маркетплейсах с Искандером Арслановым и Павлом Чичкановым, бизнес-партнерами и совладельцами магазинов на Wildberries и Ozon.
— Павел, Искандер, расскажите, пожалуйста, о своем бизнесе?
Искандер: Мы специализируемся на товарах для дома, в небольших количествах представлены такие категории, как спорттовары, товары для взрослых и совсем немного косметики. Все, кроме одежды — это для нас необъятная ниша, потому что в ней надо очень хорошо разбираться и вливать значительные инвестиции. Поэтому мы охватили «товарку», как это у нас называется.
— А по брендам?
Искандер: Брендов у нас несколько, так как универсальные на все придумать попросту невозможно. Товары из категории 18+ мы продаем продаем под брендом EroLife, для дома — StylishHome, есть зарегистрированная торговая марка — BodyMindSoul.
Тут вот какой момент нужно понимать: если продаете, например, 100 разных товаров для дома, то основной доход будут приносить только десять из них, а остальные 90 пойдут в довесок. Прибыли как таковой от них может и не быть, но когда покупатель заходит в ассортимент магазина, он может что-то заказать.
Главный вопрос — насколько глубоко ты готов «качать» свой бренд? При этом нужно понимать, что у тебя всегда будут товары-локомотивы, которые приносят основную прибыль. Все остальное будет, скажем так, только пожирать твои усилия, но прибыль будет минимальная.
— Вы работаете только с маркетплейсами или есть офлайн-магазин?
Искандер: Только с маркетплейсами. Офлайн, как мы считаем, умирает в какой-то степени. Огромный плюс маркетплейсов в том, что они открывают пункты выдачи. Пункты выдачи находятся в разных маленьких городах и во всех регионах. Соответственно, любой человек может заказать туда вещь, а если она ему не понравится, то отказаться от нее. Маркетплейсы обеспечивают высокую доступность.
Офлайн-магазины, в свою очередь, требуют оплаты аренды, найма персонала, у них много затрат, которые в итоге их сожрут — они попросту не смогут конкурировать. Плюс онлайн-площадки позволяют вводить какие-то дополнительные опции для привлечения клиентуры. Например, Ozon недавно анонсировал, что владельцы ПВЗ смогут открывать на своих пунктах дополнительный бизнес, то есть диверсифицировать свои расходы. И это очень здорово.
— Вы изначально планировали строить бизнес на маркетплейсах? Как пришли к этому?
Искандер: Вообще у нас две разные истории о том, как мы вышли на маркетплейсы. Например, у меня друг сдавал квартиру предпринимателю, который раньше продавал различные товары в Instagram (принадлежит запрещенной в России организации Meta). Они часто пересекались: ходили в одну тренажерку, часто общались. И на каком-то этапе предприниматель сказал моему другу, мол, появился такой Wildberries, который «стреляет» просто нереально.
Мой друг сам по себе ленивый в этом плане, поэтому он всем рассказал о том, что есть такая тема, и спросил, кто готов попробовать. В итоге вписался один товарищ, который зашел с небольшой суммой в полмиллиона. Мой друг наблюдал за тем, как у него идут дела, в какой-то момент решил помочь. Он заложил свою квартиру и влил туда нормальный капитал, чтобы расти семимильными шагами. Затем пригласили и меня.
Я тогда еще работал в найме, и вся эта идея казалась мне чем-то нереальным, неосязаемым. Но в пандемию начался бешеный рост. Мой друг решил выйти, он вывел деньги, которые вложил изначально, а свою долю поделил между нами. Дальше мы уже двигались вдвоем с партнером, но впоследствии поняли, что у нас разные взгляды на этот бизнес.
А Павел до этого работал частным брокером. У него был ряд клиентов, но с началом СВО ниша схлопнулась, все начали вытаскивать деньги, биржа вообще закрылась. А мы с ним общались, вместе ходили на тренировки, семьями дружим. В общем, он сказал, что тоже хочет зайти в этот бизнес, так как ниша кажется перспективной, но у него абсолютно нет никаких знаний. В итоге взял кредит, влил эти деньги в наш оборот, и вот мы вместе продолжаем работать по сей день.
У нас очень хорошая коллаборация получилось — и это очень важно на самом деле. Ведь если взять 100% ребят, которые работают в команде, то по итогу процентов 80 расходятся. Потому что у каждого свое видение ситуации.
— Получается, вы выходили на маркетплейсы вообще без опыта в этом бизнесе?
Павел: У нас до этого даже опыта в торговле не было. Мы занимались абсолютно другими вещами.
Я всю жизнь работал в банках, в инвестициях, и совершенно ничего не знал ни про торговлю вещами, ни про маркетплейсы. И когда начал заниматься маркетплейсами, мне казалось, что это очередной бум, который скоро схлопнется, — особенно когда рассказывали про проблемы на складах, с товарами и так далее. Грубо говоря, я думал, что это вообще не мое.
Но жизненные обстоятельства всегда меняются, и я решил попробовать. Да, действительно, на тот момент не было ни копейки свободных денег. Пришлось взять кредит — по тем временам довольно-таки существенный — на 4 миллиона. Все деньги влил в товар. Мы закупились и начали продавать в абсолютном непонимании, как все сложится, но получилось довольно хорошо.
Я на 100% доверял Искандеру, потому что он уже более-менее разбирался. В итоге решил и сам учиться, почему бы и нет? Это было больше двух лет назад.
— То есть вы вошли в бизнес…
Павел: Еще до пандемии, года три назад.
— Искандер, а вы с какой суммой входили?
Искандер: Сначала я входил вообще как наемный сотрудник. Опять же: не имей сто рублей, а имей сто друзей. Мне выпал шанс, и я им воспользовался.
— Какой все же была стартовая сумма?
Искандер: Когда мы с Павлом начинали, у нас было примерно семь миллионов.
Павел: От семи до двенадцати миллионов.
— Какой маркетплейс выбрали? Или работаете на нескольких?
Искандер: Изначально выбрали Wildberries, так как он оказался интуитивно понятен. Плюс очень много людей там закупается.
Павел: Ozon раньше был похуже, так как у него было меньше ПВЗ. Они только вкладывались во все это дело, соответственно на тот момент проигрывали Wildberries. Хотя сейчас Ozon, наверное, даже обогнал WB.
— А сейчас вы с Ozon’ом тоже работаете?
Искандер: Да. После всей этой историей с Бакальчуками (речь о разводе основателей WB, который сопровождается различными скандалами в СМИ - прим. ред.) решили выйти и на эту площадку.
— Какую выбрали организационно-правовую форму и систему налогообложения для своего бизнеса?
Искандер: Я зарегистрирован как ИП на УСН.
Павел: На УСН выбор пал, потому что минимум документации, максимально понятные платежи, нет бухгалтерских заморочек и простая отчетность. Поэтому если оборот позволяет, то такая система подходит наилучшим образом: и проще регистрируется, и быстрее ведется.
А ИП регистрируется по твоему месту проживания, не нужно снимать офис. То есть с небольшим капиталом ИП упрощенка дает шанс стартануть. Но если ты начинаешь развиваться, то ты можешь и форму собственности, и систему налогообложения поменять.
— Какие требования маркетплейсы выдвигают к своим селлерам?
Искандер: У Wildberries требования сегодня могут быть одни, а через неделю уже другие. Например, когда мы регистрировались, вход был бесплатным. Достаточно было открыть ИП или получить статус самозанятого. Затем просто регистрируешься на сайте, указываешь свою форму налогообложения или заполняешь форму юрлица.
Потом стало очень много селлеров, которые приходили с небольшими суммами — просто попробовать. Это перегружало систему. Из-за этого поставили «заградительные калитки» — маркетплейс стал требовать оплату в 50 тысяч рублей за регистрацию (на сегодняшний день гарантийный сбор составляет 10 тыс. рублей — прим. ред.).
А значит, человек должен более осознанно подходить к вопросу. Не просто: «хочу попробовать, выйдет-не выйдет». Ты либо заходишь осознанно, либо не заходишь вообще. Чуть позже порог входа снизили, но я все равно считаю, что эти «заградительные калитки» нужны, чтобы не плодились селлеры.
Павел: После введения гарантийного сбора оставались селлеры, которые приходили продавать именно осознанно, потому что любой бизнес требует финансовых вложений.
Если вы открываете ИП, у вас есть обязательные финансовые платежи, которые ежеквартально вы должны платить. Вам, скорее всего, потребуется бухгалтер, потому что самому можно пропустить какой-то платеж. И люди начнут более осознанно к этому подходить.
Когда не было заградительных платежей на вход, люди бесплатно регистрировали ИП и пачками заходили на маркетплейс: есть 20 тысяч рублей, можно на них и попробовать, что получится. А когда они начали понимать, что в этом деле требуются финансовые возможности, сам подход изменился.
— Расскажите, пожалуйста, о своей команде.
Павел: Какие-то стратегические решения мы принимаем вдвоем. Есть люди, которые упаковывают, есть грузчики. Есть бухгалтер, фотограф, дизайнер, юрист — мы работаем с ними на аутсорсе.
Логично, что мы не можем делать абсолютно все. Например, товары нужно отфотографировать, но нужно понимать, как лучше это это сделать. Нужно создавать дизайн карточек, а ведь не каждый умеет профессионально работать с Photoshop. Опять же, есть какие-то юридические моменты, которые приходится решать.
То есть на этапе развития каждый селлер сталкивается с различными ситуациями, поэтому день за днем масштаб становится все больше.
— Сколько человек в команде на сегодняшний день?
Павел: На постоянной основе я, Искандер, наш помощник, два аккаунт-менеджера, две упаковщицы, грузчик. И пять человек работают на аутсорсе: дизайнер, фотограф, юрист, водитель, бухгалтер. В общей сложности 12 человек.
Конечно, когда только начинаешь свою деятельность, ты можешь работать один. Что-то купил, сам промаркировал, сам отфотографировал, сам отвез, всеми правдами и неправдами сам сделал карточку.
Но сейчас на Wildberries огромная конкуренция в любой нише, и вам нужны эти люди. То есть ты начинаешь не сразу огромным штатом, нет. Люди появляются по мере необходимости.
Хотите успешно продавать? Нужна хорошая, качественная фотография, а еще ее должен кто-то обработать. Кто-то должен вести эти карточки. Сначала у вас один товар, потом два-три-пять-десять. А когда карточек сто, вы физически не сможете ими заниматься, потому что это занимает большой объем времени, а вам надо решать ряд задач других: какой товар подобрать, что с ним сделать, какую нишу выбрать.
И эти люди вас начинают разгружать. Они появляются потихоньку, по мере необходимости. Поэтому человек может начать работать один, а со временем, по мере своего роста, работники начинают прибавляться и прибавляться.
— Какие были сложности в самом начале?
Павел: Сложности и сейчас есть. Когда заходите в новый для себя бизнес, для вас все сложно: какой товар выбрать, почему именно этот, хватит ли у вас денег, какой у вас бюджет, какую вы можете занять нишу в той или иной категории, как сделать логистическую цепочку и так далее.
Многие вопросы, которые возникали изначально, уже решены, потому что все приходит с опытом. А поначалу, конечно, для вас все будет неизвестно. Вы просто не понимаете с чего начать.
Поэтому есть очень много каких-то обучений, бесплатного контента в информационном пространстве, есть куча телеграм-каналов, чаты селлеров. С информационной точки зрения многое сейчас гораздо проще. Раньше, когда все только зарождалось, ты не понимал, кому вообще можно задать вопрос. И никто ничего не понимал, все двигались наобум. А сейчас уже есть топы, которые начинали с миллиона и уже выросли до ста.
— Важный момент: какой примерный объем начальных расходов должен быть и на какие цели?
Искандер: Я немного перефразирую. Это вопрос новичков, которые спрашивают: «С какой суммой нужно заходить?». На данный момент мы для себя решили так: лучше всего от миллиона рублей. Математически мы это доказать не можем, но исходим из тех реалий, с которыми сталкивались сами.
Почему именно такая сумма? Раньше можно было зайти и с 30 тысячами, и с 50 тысячами рублей. Была пандемия, «товарка» выстреливала, не было какой-то жесткой конкуренции, продвижение было гораздо легче, и ты сам вкладывал гораздо меньше усилий.
Сейчас же ты только за регистрацию на площадке заплатишь деньги, за ИП — налоги, которые ты ежеквартально платишь в любом случае. Не забываем про товар: конкуренция огромная, значит нужно больше усилий вкладывать в продвижение. Просто так на телефон сфотографировать не получится. Нужен дизайнер, который красивые фотки сделает, а не тяп-ляп. Не помешает поработать с упаковкой, потому что сейчас покупатель стал требовательным.
Почему я говорю, что офлайн умирает? Покупателю товар нужен надо здесь и сейчас. Какие-то товары могут подождать неделю-месяц, но если покупатель видит, что абстрактный Вася Пупкин готов за один день прислать товар, он возьмет у него. Соответственно, чтобы охватить все склады только одним товаром — даже по чуть-чуть — тебе нужны приличные вложения.
Идем дальше. У всех новичков логика простая. Что проще привезти: тысячу колец или тысячу ведер для мытья полов? Тысячу колец ты можешь у себя дома на полочках положить и вообще не париться. Но только таких, как ты, десять тысяч селлеров было уже.
Купи тысячу ведер, где-то их размести, а если у тебя свой склад, то тут совершенно другие объемы, другие затраты по помещениям. В общем, куча нюансов, но и конкурентов у тебя будет меньше.
Хотя сейчас очень много стало заходить «китов» — ребят, у которых большие бюджеты. Они уходят в глубокие ниши, готовы продавать в минус или в ноль. И вот для них ниша с кольцами не представляет интереса, а вот ниша с ведрами может привлечь. Поэтому нужно к таким моментам подходить с холодной головой и с твердым расчетом: готов ли ты конкурировать, какие у тебя сильные и слабые стороны?
Павел: Раньше, чтоб зайти, многие двигались наобум: что-то купил, вроде продается, цена бьется, ну и хорошо. Сейчас, если заходишь необдуманно, тебя сразу же оттуда выживут. Моментально. Тебе не дадут развиваться, если нет объемов, хорошей инфографики. Сейчас уже нужно иметь хорошую сумму денег, чтоб хоть как-то заявить о себе.
Искандер: Но это если мы берем FBO. А есть другая категория — FBS, когда тебе не надо отгружать на склады, у тебя заказывают и ты везешь. Но тут, опять же, палка о двух концах. Например, у тебя маленький бюджет, поэтому ты планируешь закупать товар по мере необходимости. Но если у тебя закажут всего одну единицу товара, ты должен понимать, что ты потратишь деньги как минимум на бензин. Значит, надо иметь как можно больше позиций, чтобы у тебя заказывали как можно больше. Тогда ты сможешь экономить на доставке и зарабатывать.
— Какая статья расходов самая большая в начале?
Павел: В самом начале, конечно, закупка, потому что всю сопутствующую работу выполняете лично вы или, например, привлекаете жену. Вы с женой упаковщики, вы с женой все грузите в машину и везете, вы же и логисты. А значит, все расходы уходят на покупку товара.
Если вы растете, тогда нужно снимать склад, а это рост постоянных издержек, которые нужно так или иначе отбивать. И вы уже не можете сидеть и ждать или торговать даже в ноль: у вас уже есть штат на окладе.
Не забываем про другие издержки: склады, платежи в налоговую и т.д.. Соответственно, у вас появляется постоянная часть расходов, которая в какой-то момент перевесит стоимость закупки вашего товара.
— А на данный момент в вашем бизнесе какая основная статья расходов?
Искандер: Складские помещения. В Москве сейчас все занимаются маркетплейсами, и все арендуют площади. Условно до 100 квадратов помещение найти еще можно с приемлемыми условиями.
Павел: Под приемлемыми условиями мы подразумеваем: стоимость аренды до 1 000 рублей за квадрат, желательно первый этаж, может быть подвал. Мы не рассматриваем третий, четвертый этаж, иначе на каком-то этапе ваш грузчик сломается и скажет «аривидерчи».
Как только возникнет необходимость в увеличении площадей, будьте любезны — либо езжайте за МКАД, либо платите по 2 000 рублей за квадрат, либо берите помещение в таком состоянии, что проще новый склад построить.
Искандер: Конечно, есть большие склады, которые готовы дать сразу 2 000 квадратов. Но финансово их потянуть очень сложно. Надо объединяться с другими, то есть привлечь еще порядка 10 человек. Но если один из них уйдет, как потом все это вытягивать? Опять же встает вопрос договоренностей: как это все прописать, как это все учесть?
— Вам доводилось пользоваться мерами господдержки?
Искандер: Мы к этому не прибегали, потому что в нашем кругу общения с этим никто не сталкивался: некому подсказать, некому объяснить, как это работает. Конечно, многие селлеры с удовольствием бы воспользовались бесплатными деньгами или отсрочками по платежам, например. Но вместе с тем, многие этого боятся. Почему? Потому что всегда есть риски, что ничего не получится: возьмешь деньги, а потом обанкротишься — и все.
Павел: В целом, многие субсидии и гранты для малого бизнеса направлены на производство либо создание какого-то продукта, а торговцев и без поддержки становится все больше и больше. Грубо говоря, системе нет смысла помогать тем, кто и так появляется каждый день пачками.
— Скажите, в какой момент вышли в ноль?
Павел: В ноль мы не торговали никогда, во всяком случае я такого не помню. Важно понимать, что, если вы продаете в ноль или в минус, вся ваша система начинает рушиться. Всегда возникают какие-то издержки, а торговля в ноль ведет к снижению оборота — и это путь в никуда.
Если вы торгуете в ноль или в минус, значит вы неправильно построили систему. Либо у вас огромные затраты, либо вы неправильно выбрали товар или нишу, либо проблема с контрагентами. Самая большая ошибка — люди банально не умеют считать. Как бы это ни казалось парадоксально, но это так.
Приведу пример. Были у нас знакомые, которые тоже торговали какими-то вещами для дома на Wildberries. Условно купили за 1000 рублей, продали за 1500 рублей, 500 рублей в плюсе. Но никто не считал упаковку, бензин, амортизацию и так далее.
Многие селлеры почему-то считают по-другому: я купил за 1000, продал за 1500, значит я на 500 в плюсе. При этом они не учитывают даже те издержки, о которых я говорил выше. В итоге они уходили в огромные минуса, потому что не учли множество нюансов.
Искандер: Говоря о прибыльности, приведу такой пример. Вы подобрали товар на Ebay, пока его отгрузите на склады маркетплейсов — пройдет неделя, а то и больше. Затем начинается продвижение товара — это еще неделя-две. В совокупности уже месяц. И только потом начинаются продажи.
Но вот какой момент: раньше WB выплачивал деньги в конце каждой недели, сейчас выплаты идут со сдвигом на неделю. То есть фактически вы сможете вывести средства только через две недели. Это значит, что в самом начале продажи будут идти с минимальной маржой, и только через полтора месяца вы начнете получать свои деньги. На дистанции это терпимо, но вот этот начальный срок нужно подержаться.
Павел: Добавлю еще про издержки. Возьмем такую статью расходов, как налоги. Их платят раз в квартал, кто-то берет отсрочку и платит раз в год. Но многие люди, прекрасно зная, что это неизбежно, не готовят финансовую подушку. Можно с продаж откладывать условно 7% на налоги, чтобы заранее подготовить нужную сумму.
И когда приходит время платежа, те, кто не озаботился этим заранее, обнаруживают, что денег на руках нет, а это влечет задержку с закупкой товара. В итоге нужно копить неделю-две-три, чтобы уплатить налог, а вот дальнейшего движения нет. В моменте деньги заморожены, а количество товара снижается. Приходится либо завышать цену, чтобы замедлить продажи, либо сидеть без товара, а это чревато автоматической остановкой продаж. И когда деньги появляются, товар нужно «раскручивать» заново.
Искандер: Есть еще другой момент: сколько человек занимаются инвестициями? Можно ведь заработать 100 тысяч рублей, из них 80 тысяч отложить на собственные нужды, а 20 тысяч — на развитие бизнеса. И очень часто первые продажи просто кружат голову: селлеры идет в барбершоп, на массаж, еще куда-то, а реинвестирует только 10 тыс. Вот на этом прогорают очень много людей, потому что это вопрос мышления человека и подхода. Если ты не реинвестируешь, то придется обращаться к кредитным средствам.
Павел: Другой случай: неправильная экстраполяция показателей своего развития. Допустим, у вас был миллион рублей, продажи идут хорошо, и у вас стало полтора миллиона. Вы думаете: «Ага, за три месяца я заработал 500 тысяч, значит с полутора миллионов я смогу заработать 700 тысяч, если не буду выводить деньги. Итого у меня будет 2,2 миллиона, а из них я смогут вывести побольше — я же еще заработаю».
Но что не учитывается в такой модели? А то, что за это время маржинальность товара падает, потому что становится больше конкурентов. Если раньше вы этот товар продавали за 2000 рублей, то сейчас его за эту цену брать не будут. Надо будет снижать до 1 900 рублей, а потом и ниже.
Ведь каждый день приходят новые селлеры с аналогичной продукцией, а ваша потребность в хорошей жизни только растет. Вы считаете, что зарабатываете больше, а на самом деле при росте оборота падает маржинальность. И если оборот вырос в два раза, то вы не стали в два раза больше зарабатывать, потому что каждый товар начал приносить вам меньше денег.
Искандер: К тому же вы можете не угадать с товаром. Были кейсы, когда человек ставил на один товар, и все было хорошо ровно до того момента, пока не начинала падать маржинальность. То есть обязательно нужна диверсификация. Потому что можно закупиться на 5 миллионов, но один товар не выстрелит, два не выстрелят, а третий выстрелит. Ставка на один товар — это лотерея, в которой вы, скорее всего, проиграете.
— Мы косвенно уже затрагивали тему хранения и логистики товаров, поэтому давайте немного углубимся. По какой схеме вы работаете с маркетплейсами?
Искандер: Мы остановились на FBO. Ведь с FBS какая ситуация: товар всегда должен быть в наличии. Это автоматически предполагает очень много договоренностей, которые должны соблюдать все поставщики. Плюс товар нужно завозить каждый день, потому что на маркетплейсах скорость доставки играет значительную роль. Если будет просрочка, то начисляется комиссия, взимаются штрафы.
Еще один положительный момент FBO — это скорость доставки до клиента и скорость оборачиваемости. Например, товар заказали в Екатеринбурге. На FBS мы должны доставить его в город, пользуясь услугами маркетплейса либо сторонних транспортных компаний. Но маркетплейс ради тебя тебя одного или одного твоего товара не будет отправлять фуру. Он будет ждать, когда накопится больше товаров, которые нужно отправить в Екатеринбург.
Соответственно, условный Вася Пупкин из Екатеринбурга не будет ждать неделю, когда же к нему придет заказ из Москвы. Он быстрее откажется от такого товара или возьмет его у конкурента, который обеспечит быструю доставку. А на FBO все вопросы логистики и доставки берет на себя площадка.
— Действительно, большинство людей предпочитают совершать покупки у тех селлеров, кто может обеспечить максимально быструю доставку товара. Это, наверное, в какой-то степени осложняет работу?
Павел: Мы это воспринимаем не как сложность, а как возможность обогнать своего конкурента. Чем больше люди ленятся, тем лучше для нас.
Искандер: Грубо говоря, пока все возят по FBS, мы по FBO займем все склады.
Павел: Нужно еще отметить, что каждое нововведение WB и Ozon часто воспринимается в штыки. Например, когда нет слотов для отгрузки, нужно их постоянно мониторить, отслеживать все склады, то есть тратить больше времени на всю эту работу. Многим это кажется сложнее, но мы ищем плюсы.
В данном случае плюс в том, что селлеры все меньше и меньше хотят заморачиваться. И многие конкуренты зачастую отмирают из-за своей лени, потому что хотят меньше работать, но больше зарабатывать.
— Поговорим немного об особенностях работы с маркетплейсами. В сети очень много и часто говорят, например, о штрафах, которые накладывает Wildberries. Вы сталкивались с таким?
Искандер: Да, было дело. У нас были штрафы были за неправильно указанные габариты. Но тут все просто: если ты не косячишь, то все окей. Суть в том, что ты платишь за литраж: чем больше объем товара, тем больше стоимость логистики.
Бывало, нам приходило уведомления о неверных габаритах. Но человеческий фактор никто не отменял: замерщик мог и ошибиться на сантиметр. Мы такие ситуации оспаривали.
Хотя есть селлеры, которые осознанно занижают габариты, чтобы меньше платить за перевозку. Но это продолжается только до тех пор, пока их не вычисляют.
— Какой самый большой штраф вы получали?
Искандер: Около 20 тысяч за самовыкуп — был такой грешок. Многие их делали и, когда систему отладили, начали прилетать штрафы. Вот тогда все начали осваивать рекламу и другие инструменты продвижения более глубоко. Хотя я слышал о кейсах, когда штрафовали даже на миллион.
— Вы говорили, что получалось оспаривать штрафы. Как это происходило?
Искандер: Когда оштрафовали за габариты, мы вели активную переписку с техподдержкой. Да, это долго и муторно, но мы предоставили фотографии, на которых видно, что мы все реально замерили. Фактически доказали свою добросовестность, и все разрешилось.
Павел: Есть товары, которые вы упаковываете в коробку, а ее замерить очень легко: у нее есть ширина, длина, высота. Но есть и другие товары, с которыми не так все просто. Возьмем, допустим, коврики. Их размеры в неспрессованном состоянии одни, а в спрессованном, когда они лежат друг на друге, — уже другие. Материал мягкий, поэтому общая высота становится меньше.
Один и тот же коврик можно посчитать в двух разных габаритах. И у двух разных упаковщиц будут разные габариты одного и того же товара. А на WB замеряют не всю партию, а берут один конкретный товар — замерили его, а он не сходится по габаритам. Вас уведомляют об этом, вы объясняете, откуда взялось расхождение, вот и все.
— Селлеры часто говорят, что их основная головная боль — это возвраты…
Павел: Об этом можно говорить вечно. Потому что это было всегда — и чем дальше, тем жестче. До этого WB их меньше контролировал: штрафовал либо сотрудников ПВЗ, либо работников приемки.
Искандер: Сейчас усилили контроль на этапе приемки товаров у покупателя, начали на камеру записывать. Даже в ПВЗ написано, что товар проверяется на месте под камерой.
Павел: У нас бывали случаи, когда к приезжал товар, который мы даже не продаем. Например, заявлена подушка, а возвращаются джинсы или носки. И приходит либо более дешевый товар, либо уже использованный товар.
Например, абстрактная девушка собралась на вечеринку, купила у вас ожерелье, хорошо провела время, а через день приходит, кладет в пакетик и говорит: «Мне не подошло, до свидания». Такой возврат еще укладывается в логику. Да, он неправильный, но укладывается.
А бывает, что вы продали кружку, а вам вам ее вернули уже грязную. И повторно продать вы ее не сможете. Случается, что товар возвращается не просто использованный, но и вообще чужой.
Павел: Но все же маркетплейсы стали с этим очень жестко бороться. Из нашего опыта пример: парень покупал у нас рубашку на Ozon, пошел ее померить в кабинку, выяснилось, что рубашка не с длинным рукавом, а с коротким. Пришел к сотруднику, а ему отвечают, что он вскрыл пакет не под камерами. В такой ситуации сотрудники ПВЗ предлагают писать заявку на возврат, но решение зависит от селлера.
Единственный минус в этой системе возвратов — нехватка диалога с покупателем. Как на WB устроено: человек хочет сделать возврат и указывает причину. Есть вполне адекватные причины, а бывают и довольно странные причины: «Я увидел пятно». Человек прикладывает фото, из которого совершенно ничего непонятно. А ты не можешь с ним пообщаться, попросить дополнительные фотографии.
Есть люди, которые пишут: «Я не успел проверить на пункте выдачи». Да, такое вполне возможно, но вряд ли абсолютно все покупатели поголовно торопятся. Или «мне чашка не подошла, не вписалась в мой интерьер» — ну вот что это за причина? Как ты вообще тогда выбирал эту чашку?
Будь у селлера возможность диалога с клиентом, можно было бы конструктивно пообщаться или даже переубедить покупателя.
— На ваш взгляд, что самое сложное в работе с маркетплейсами?
Искандер: На Ozon самая большая сложность в том, что продвижение может быть только за счет рекламы. Если вы не вкладываетесь, товар у вас остается мертвым грузом.
И посчитать расходы на эту рекламу не так просто, потому что не тратите фиксированную сумму, а выставляете процент от стоимости товара. Товар покупают, с него 20% идет на рекламу. Но на самом деле это ведет к удорожанию товара для клиента, потому что все накручивают сверху пресловутые 20%, которые маркетплейс получит за продвижение.
Второй момент — довольно странная политика компании по отношению к селлерам. Мне звонил «Ozon Банк» и предлагал подключить свои услуги, объясняя это тем, что в таком случае я смогу общаться со своими клиентами. Для меня это было странно. По идее, вы должны эту услугу мне дать по умолчанию.
С поставками тоже есть нюансы. Ozon разрешает отгружаться на все склады. Но если вы отгрузились, например, в Новосибирске, то и товары ваши увидят только там. А на WB, если вы отгрузились в Новосибирске, то ваши товары увидят и в Москве. К тому же у Ozon не всегда доступны склады.
Еще один нюанс: Ozon очень жестко следит за оборачиваемостью. Если показатель низкий, то площадка будет понижать вашу комиссию и вводить дополнительные ограничения. По идее, ты сам заинтересован в том, чтобы не перегружать маркетплейс, но и площадка перестраховывается.
Если говорить о Wildberries, то у них есть негативный момент со складами: в высокий сезон маркетплейс ставит заградительные тарифы. Был период, когда появилось очень много селлеров, и стоимость хранения подняли очень жестко.
Тогда все любили загрузить какую-то мелочевку, переполнили все склады, а хранение было по стандартной ставке. То есть платили условно 30 тысяч в неделю, а после введения заградительных тарифов стали платить 120 тысяч. И все сразу стали распродавать свои товары, чистить склады от неликвида.
Скажем так, главный минус Wildberries — и это то, о чем постоянно говорят все селлеры — у этого маркетплейса часто меняются условия. Одно дело, когда эти условия меняются хотя бы раз в полгода — это нормально. А тут каждую неделю: то повысился тариф, то понизился тариф, то еще что-то.
В этой ситуации главное — постоянно отслеживать информацию. Тут нет ничего сложного: чашка кофе с утра, чай перед сном — да почитай ты новости, их даже в чатах селлеров найти можно.
Павел: Многие воспринимают маркетплейсы как какое-то хобби. Они не понимают, что это жесткая конкуренция. Если ты не в теме, то надолго ты не задержишься. Ты можешь вполне комфортно чувствовать себя сейчас, но не факт, что через месяц ты будешь что-то продавать.
Все как думают: «Я сейчас продаю, все хорошо, успешно, меня никто не подвинет». Но бывает, что приходят ребята с огромными бюджетами и большой командой — они просто разбивают тех, кто начинает расслабляться.Там расслабляться вообще нельзя.
Допустим, когда я с супругой уезжаю отдыхать, то нет такого, чтобы я оставил ноутбук — у меня же отдых! Нет, каждый раз, когда мы уезжаем на курорт, я выбираю время, открываю ноутбук и начинаю мониторить цены и конкурентов. Смотрю, кто новый появился, в какой цене он торгует, почему начал именно с этой цены, в какую рекламу вкладывается и так далее.
Смотришь, например, а конкурент продает такие же стаканы, как у тебя, да еще и семь разновидностей добавил. Так он тебя просто задавит своим ассортиментом. И это постоянно надо мониторить. А кто-то этого не делает этого от слова «совсем».
Искандер: При этом, хочу подчеркнуть, это не значит, что нужно 24 часа сидеть за монитором. Нужно просто выбрать какое-то время: час утром, час днем, час перед сном. Конечно, это примерный показатель. Но ты все равно держишь руку на пульсе. И временные затраты зависят от того, сколько людей в твоей команде.
Павел: Сейчас мы уже знаем, куда и на что смотреть, мы знаем своих конкурентов. А когда ты только начинаешь, ты не понимаешь, что вообще нужно отслеживать, и это занимает больше времени.
Искандер: Новички, кстати, часто обсуждают, где и откуда лучше брать информацию: глянуть ролик на Youtube, пройти курсы, воспользоваться базой знаний марктеплейсов — у Ozon, например, она вообще грандиозная.
Просто все это требует времени. Есть, например, платные курсы, на которых тебя в ускоренном режиме чему-то обучат. Все относятся к этому, как к инфоцыганщине, но есть адекватные курсы, а есть не очень. Вопрос подхода и выбора.
Есть селлеры, которые накручивают свою оборотку и впаривают вам какое-то, простите, фуфло. Мол, он продавец на 100 миллионов рублей, а на самом деле-то у него чистая прибыль 50 тысяч. Чему он тебя научит? Да он просто имеет деньги с тебя, когда ты к нему приходишь.
Есть другие курсы другие, где ты заплатишь 50 тысяч рублей, но выцепишь больше информации. Это позволит сократить временной лаг. Да, можно проштудировать все самому, но на таких курсах ты получишь концентрат всей необходимой информации.
Но к обучению тоже нужно подходить осознанно: один будет обучать своим фишкам, у другого работают свои механизмы. Но на курсах тебе покажут те боли и проблемы, с которыми сталкивается каждый селлер, и это может помочь тебе от них уберечься.
Отдельно подчеркну: если вам курс предлагает какую-то 100-процентную гарантию, скорее всего, это какое-то фуфло. Никакой 100-процентной гарантии никто не даст. Самое правильное, когда преподаватель на курсе предупреждает, что вся ответственность лежит на тебе.
Павел: Многие думают, что их приведут за ручку. Зачастую на курсах рассказывают о популярных товарах, предлагают топовые ниши. А новичкам интересно, какой именно товар ты продаешь. Они думают, что если начнут продавать такой же товар, то выйдут на твои обороты. Но нет! У нас ведь разные команды, разное видение бизнеса, разные бюджеты и так далее.
Мы ходим на различные бизнес-завтраки, а там одно и то же. Все хотят найти золотой грааль, использовать какой-то универсальный лайфхак. Но мы объясняем, что это так не работает. Не существует никакого золотого товара, есть только и упорная ежедневная работа. Работать-работать-работать, набираться опыта — и тебе никакие лайфхаки не понадобятся, ты сам поймешь как и куда двигаться.
Искандер: Да и никто не поделиться работающими лайфхаками, на самом деле. И чем дороже курс, тем больше вероятность, что там будет этот универсальный «лайфхак». Но подумай сам: этот же лайфхак рассказали еще минимум 50 людям, которые были рядом с тобой, и еще 50 потокам до тебя. И вас таких миллион.
— А вы сами планируете открыть обучающее направление?
Павел: Планируем, но пока не запустили. На это нужно время, чтобы структурировать все знания, которые у тебя есть, в сжатый и системный подход — от А до Я. Тем более информации очень много.
Мы обратились к знакомым, которые занимаются преподаванием курсов, чтобы они помогли не только выработать такой подход к подаче знаний, но и найти аудиторию, продумать маркетинг и так далее. Эта сфера требует очень много времени, сил и денег.
— Можете дать какой-то совет новичкам? Что важно на старте?
Искандер: На старте важно понимать, что у тебя есть деньги. Ты на это подписался, а значит готов вложить миллион и, возможно, его потерять. Если не готов, то лучше не начинать. Потому что придется работать. Здесь не получится зайти на полдня и выйти.
Второй момент: нужно внимательно изучать тарифы и комиссии. Они все находятся в открытом доступе. Это даст понимание, сколько маркетплейс забирает себе. Тогда можно посчитать минимальную юнит-экономику, чтобы прикинуть, сколько получится зарабатывать.
Третье: изучить перспективные ниши, которые тебе интересны. Поискать товар на сайтах, на рынке, оценить, сколько он стоит. На выходе ты будешь понимать, сколько нужно вложить и на какую прибыль можно рассчитывать.
Павел: И обязательна нужна математика и ноль эмоций. Первым делом — оценить свои силы. Потому что людей с миллионом рублей, которые лезут в одежду, миллиарды. Логика простая: там же много денег, сейчас я там заработаю. Но там такие обороты, что вас просто не заметят.
Второе: если вы выходите с миллионом рублей, забудьте, что вы будете что-то зарабатывать. Это жесткое реинвестирование, это жесткая юнит-экономика, просчитывание всех плюсов и минусов.
Маркетплейсы — это жесткая конкурентная среда, в которой надо понимать, с чем вы приходите и в каких нишах будете работать. Конкуренты вас там очень не ждут и будут делать все, чтобы вы там не появились. Поэтому нужно четко выбирать ниши, покупать платные программы, аналитику, чтобы понимать, где можно хоть что-то сделать и как-то зарабатывать. Не должно быть никаких розовых облаков, только жесткая четкая математика.
Центр развития предпринимательства Московской области выражает признательность за помощь в подготовке материала Искандеру Арсланову и Павлу Чичканову. Спасибо, что поделились бесценным опытом.
Опубликовано на сайте Центра развития предпринимательства Московской области
