Юнит-экономика — обязательный отчет для каждого предпринимателя. Он помогает понять, какие показатели в маркетинге и продажах нужно улучшить, чтобы увеличить прибыль.
Что необходимого для системного и управляемого роста показателей бизнеса?
1. Внедрить отчет по Unit-экономике и регулярно оцифровывать воронку продаж
2. Сделать финансовую модель бизнеса на 3-6-12 месяцев и определить планы по выручке
3. Четко определить показатели отдела маркетинга и отдела продаж, при которых выручка будет расти соответственно плану
4. Запланировать маркетинговый бюджет под эти цели
5. Декомпозировать месячный план на недельные циклы
6. Контролировать все показатели отдела продаж и отдела маркетинга с помощью регулярного менеджмента 1-2 раза в неделю
7. При возникновении «узких мест» — ставить гипотезы по их устранению и назначать ответственных
8. Следить за соответствием показателей плану и реализовывать запланированный маркетинговый бюджет
Пример работы с воронкой продаж: мы планируем увеличить выручку компании с новых продаж в следующем месяце на 15%
1. Анализируем показатели воронки:
1. Цена лида 1700 рублей (нормально, но можно лучше)
2. Конверсия в квалифицированный лид 50% (нормально)
3. Конверсия из квалифицированного лида в замер 20% (мало, нужно улучшить)
4. Конверсия из замера в сделку 50% (нормально)
2. На основе анализа выдвигаем гипотезы по улучшению показателей:
📉 Снизить стоимость лида до 1400 рублей — проанализировать семантическое ядро, сделать новые рекламные объявления для тестирования, повысить конверсию сайта на 2% с помощью A/B тестирования.
📈 Увеличить конверсию из квалифицированного лида в замер до 40% — прослушать звонки в CRM, выявить ошибки, дать рекомендации отделу продаж, переписать скрипты.
3. Тестируем гипотезы неделю и смотрим на результаты
Если показатели улучшились, увеличиваем рекламный бюджет для дальнейшего роста выручки.
______________
В нашем агентстве перед стартом проекта мы делаем предварительную Unit-экономику на 3 месяца вперед: закладываем показатели и строим финансовую модель окупаемости. Если видим, что воронка окупается — начинаем работу. Если нет — отказываемся от проекта.
🎯Планирование может происходить двумя способами:
1. Сверху-вниз: отталкиваемся от рекламного бюджета. Допустим, есть 300 000 рублей в этом месяце — мы можем запланировать показатели и ожидаемую выручку.
2. Снизу-вверх: ставим цель по выручке и подгоняем необходимые показатели и бюджет для ее достижения.
Часто предприниматели ошибочно считают рекламу неэффективной, если стоимость лида, условно, 2000-3000 рублей.
И наоборот, маркетологи пишут кейсы, где указывают заявки по 300-500 рублей — на первый взгляд, кажется, что она эффективнее.
Но важно смотреть на все показатели воронки продаж в совокупности — сколько стоит договор и какой процент окупаемости у воронки.
Вполне возможен такой расклад:
— Заявки по 2000-3000 рублей в конечном итоге приносят заключенный договор за 10 000 рублей
— Заявки по 300-500 рублей имеют конверсию в сделку 1% и стоимость договора 30-50 тыс рублей.
Комплексный подход к маркетингу помогает выявить проблемы и найти пути их решения для достижения желаемого результата.
______________
Цель нашего продукта — сделать ваш маркетинг системным и прибыле-ориентированным.
Вы будете видеть все цифры наглядно и понимать текущую ситуацию в маркетинге и продажах благодаря внедрению регулярного менеджмента.
Такой подход позволяет отслеживать показатели каждую неделю, выдвигать гипотезы и постоянно повышать эффективность маркетинговых вложений, а главное — увеличивать прибыль вашей компании.