Я уже писал, насколько важно слышать риелтора, а не просто слушать. Сейчас хотел бы развить эту тему в контексте ценообразования на свои услуги.
Чем определяется стоимость услуг риелтора на рынке недвижимости? По этому вопросу сломано много копий. Поделюсь своим видением ситуации.
Владельцы недвижимости, которые слушают мои рекомендации, продают свои квартиры быстро. Не устаю напоминать, что сейчас рынок падающий. Поэтому скорость продажи ох как важна! Чем быстрее продаёшь – тем больше в плюсе. А чем дольше затягивается продажа – тем ниже опускается цена. Но иногда, по воле исключительно клиентской, жильё выставляется по явно завышенной цене – также известной как цена соседа. Про неё я писал в посте о продаже недвижимости без риелтора.
Я клиента пытаюсь убедить, что квартира не стоит условные 6,5 млн. Максимум – 5,9 млн. На падающем рынке она будет только дешеветь, и выжидать, пока явится щедрый покупатель, готовый переплачивать, глупо. Но клиент не слушает. Что в таком случае происходит дальше?
Я начинаю рекламировать объект. «Авито», «ЦИАН», «Яндекс Недвижимость» и много других ресурсах — чем больше площадок, тем лучше (хотя не все йогурты, надо сказать, одинаково полезны в том смысле, что некоторые площадки я использую только для присутствия в информационном пространстве, ибо продажи с них почти не идут. Об этом я писал здесь). То есть я трачу деньги.
Потом начинаются показы. Утром, днём, вечером — без выходных и проходных. Я целый день на связи — с 9 утра до 11 вечера. На все звонки отвечаю, а если ненароком пропустил, сразу перезваниваю. У меня уже правое ухо красное от постоянных разговоров по телефону. А ещё в большом городе 2-3 часа потратишь, чтобы на один показ съездить. Таких показов за день может быть несколько. То есть я трачу время, плюс гоняю машину, трачу бензин.
Но и это ещё не все. Я нахожу покупателя, а клиент думает, что продешевил, и решает ещё подождать. Рынок сейчас, напоминаю, падающий — предложение превышает спрос.
Многим и невдомёк, что цены в других объявлениях (объявлениях соседа), на которые они ориентируются, бывают сильно завышены. Как это происходит? Человек видит «цену соседа» и думает: «Моя-то квартира явно лучше, потому что…» Далее идёт перечисление причин из серии «орнамент на плитке в туалете интереснее» и «этот комод мне от бабки достался, а она Ленина видела». Что ж, за Ленина не грех и накинуть сотенку-другую к цене. А вместе с орнаментом на плитке – это вообще комбо. Такое с руками оторвут точно, выкручиваем цену на максимум. Не дай бог потом эту «соседскую цену» увидит третий сосед. Он тоже найдёт причины для «добавочной стоимости» своего жилья. Вот так и раздувается мыльный пузырь ценообразования.
На деле же подобные объекты могут продаваться годами (я не преувеличиваю), и ориентироваться на них не стоит. К слову, пример, который я приводил выше, про квартиру за 6,5 млн – реальный. Я действительно мог продать её за 5,9 млн. Клиент не захотел. Сейчас цена на квартиру уже 5,5 млн. Похожий случай у меня был с инвестором Тамарой. По правде говоря, подобные клиенты попадаются мне регулярно.
Да, небольшие колебания цены возможны. Тут важно и со стоимостью не прогадать, и продажу не затянуть. И моя первейшая задача как риелтора — уберечь клиента от ошибок. Я веду переговоры, торгуюсь, выбиваю выгоду для клиента. Чтобы продавец, оплачивая мне комиссию за работу, получал максимум и радовался удачной сделке. Я, кстати, всегда подчеркиваю, что для клиентов, которые меня слушают, мои услуги бесплатны (ещё раз сошлюсь на этот пост).
Но многие легкомысленно подходят к продаже своего жилья. Да еще и обижаются на нашего брата. Дескать, дорого берем за работу. Не хотят платить, не хотят слушать, не понимают ценность услуги. А потом остаются без квартиры и без денег.
Я риелтор с 10-летним стажем. Знаю рынок. Знаю, сколько это жильё стоило год назад и пять лет назад. Представляю, сколько оно будет стоить завтра. Я, как барометр — прогнозирую риски и оцениваю подводные камни сделки. И сегодня моя рекомендация такова — если вам нужно продать недвижимость, не стоит затягивать. На падающем рынке нужно играть на опережение, чтобы не потерять деньги. А если ваша квартира не продается, значит, цена на неё, скорее всего, завышена. (Бывают, справедливости ради, и другие причины: плохой маркетинг, ленивый риелтор или банальное неумение продавать. Сосредоточимся пока на высокой цене). Деньги квартира из вас тянет, дохода не приносит, а покупателям неинтересна. Можно, конечно, извлекать некоторую выгоду, сдавая жилье в краткосрочную аренду. Но я такие объекты с квартирантами не беру в работу. В ближайших постах объясню, почему.
Увы, именно «непослушные» клиенты формируют цену выше, чем она могла бы быть. А ведь есть ещё такая когорта продавцов, которая после нескольких недель/месяцев работы отказывается от сотрудничества. А ты уже деньги (свои, замечу, деньги) в рекламу влил, отсеял реальных потенциальных покупателей от «шелухи» и «туристов выходного дня», на показы съездил... В общем, провёл работу. Поэтому риелторы вынуждены закладывать риски и лишние расходы в стоимость своих услуг. К счастью для «послушных» клиентов, оплата рисков окупается сэкономленными нервами (вот уж недооценённый ресурс) и быстрой сделкой по рыночной цене.
Всем новеньким на моём канале (таковых за последние недели стало много) рекомендую к прочтению свою программную статью, в которой рассказываю более подробно про специфику своей работы. В том числе о том, почему профессиональный риелтор – не только безусловно нужен, но еще и выгоден.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).
