Главный эксперт по выкупу в Академии Авто.ру Бизнес Денис Ленивко в уникальном интервью, вопросы в котором задают участники курсов.
- 2012 — год начала работы в автобизнесе
- 5+ лет работал байером, оценщиком, продавцом
- 800+ авто выкупил
- «Прагматика» и «Аларм-Моторс» — возглавлял направление выкупа и направление авто с пробегом
О работе байера, профессиональном выгорании и будущем авторынка
— Денис, вместо знакомства: максимальное количество выкупленных авто в месяц?
Чистым холодным выкупом — 17 авто. Если брать всего сделок — и выкуп, и трейд-ин, и продажа — 46 шт.
— Расскажи о самой маржинальной своей сделке.
Мы взяли на комиссию Land Rover Range Rover одного из местных состоятельных бизнесменов и продали его через неделю с доходность на уровне КМ1 550 тыс. ₽. Это был 2018 год. И это было очень много тогда для нас.
— Какие знания нужно дать новому байеру, чтобы у него был фундамент для работы?
Байер в первую очередь — переговорщик. Не нужно в новичка сразу «складывать» навыки осмотра, диагностики, оформления и прочее. Это нужно далеко не сразу и желательно небольшими дозами.
Первым делом — практика переговоров. Как только байер станет крутым переговорщиком, тогда и придёт всё остальное. Поэтому и на тренингах мы много времени уделяем именно практике переговоров. Играем в бизнес-игры, вместе формируем чек-листы, чтобы разговор был наполнен смыслом.
— Как лучше ориентироваться в рынке? У меня небольшой опыт — и я вижу мало потенциальных машин для выкупа…
Самая большая ошибка начинающего байера — это пытаться найти «идеальный» вариант. Выстрел снайпера, ювелирная работа… Это всё не то и не туда. Не нужно искать сразу идеальный автомобиль под выкуп. Нужно настроить фильтры и звонить всем подряд. Этим, кстати, мы тоже занимаемся во время обучения — звоним по реальным объявлениям. Так вот надо в буквальном смысле превратиться в оператора контакт-центра. Сначала берёшь на себя кучу переговоров, и только через них начинает приходить осознание. По 30–40 переговоров в день. Как только вывез такую массу на протяжении хотя бы двух–трёх месяцев, дальше начинает приходить чуйка. Это не поддается никакой системе, но это работает.
— Как относиться легко к работе байера? Что приносит удовольствие в работе?
Работа байера — прекрасная работа для тренировок своего внутреннего «я». Эта работа делает из человека профессионала во всём. Относиться к ней надо как к занятиям спортом: трудно, но результат впечатлит!
Делай сегодня то, что другие не хотят — завтра будешь жить так, как другие не могут! Удовольствие в работе всегда приносит результат!
— Как не опускать руки, когда всё катится вниз?
Сфера выкупа очень трудная, в неё мало кто хочет погружаться, разбираться, учиться. Требуется очень серьёзный личный опыт, который мало у кого есть. От этого и рождается интерес к моей профессии.
Я, можно сказать, вырастил с десяток руководителей, более 120 байеров и просто отличных ребят и девчонок. Это двигает меня вперёд.
У нас очень крутая и востребованная работа, поэтому, чтобы не опускались руки, нужно постигать её вершины всеми доступными способами — и непосредственно в дилерском центре, и общаясь с коллегами, и во время обучения.
— Уделяя много времени любимой работе, как не выгорать?
Выгорание обычно случается, когда работа постепенно начинает занимать 80–90% твоего времени и мыслей. Нужно выделять на работу ровно столько времени, сколько требуется для достижения результата. Остальное время тратить на свои удовольствия. Даже самые загруженные люди находят отдушину в каком-то увлечении. Отдыхайте лучше и не экономьте на себе. Вот мой совет. Для меня тут две составляющие:
— Здоровый образ жизни
— Отдых с отключением головы
— Сколько раз за всю карьеру приходилось выгорать? И как справлялся с этим?
По-настоящему я ни разу не выгорел. Когда не помогал отдых, спорт и прочие попытки изменить ситуацию, я просил себе другую должность. Сам. Да, просто сам шёл и просил другую должность. Либо менял работодателя. Такое было всего дважды, но тоже помогало.
Если работа — это повинность, тогда выгорание не заставит себя долго ждать. Интерес к работе есть тогда, когда есть успехи. А успехи — это всегда преодоление себя. Если нападающий футболист ни разу не забивал гол, но ему доверяют выходить на поле, то рано или поздно он сам откажется играть. Нужны победы. В первую очередь над своей головой.
— Какие черты нужно развивать для карьерного роста в автобизнесе, что должен уметь руководитель?
Руководитель должен вести людей за собой, ставить интересные задачи, мотивировать и верить в своих людей. И никогда не считать себя лучше них. Об этом можно много говорить, но руководитель не тот, кто сверху, а тот, кто впереди. Искренне верю в такой подход и применял его, когда работал в автобизнесе, а теперь — когда делаем с коллегами программы новых курсов, в том числе для руководителей.
— Почему ты ушёл с должности руководителя уже состоявшейся компании ради неизвестного проекта? Ты перегорел? О чём ты думал тогда?
Мне просто стало скучно. Я рискнул должностью и зарплатой ради того, чтобы получить новый виток развития. Мне нужны были новые знания, опыт и знакомства.
— Что нужно для создания крутой школы байеров?
— Личный опыт
— Личный пример
— Команда людей (одному не создать то, что сделает команда)
— Инвестиции
— Время
— Расскажи, как ты видишь будущее автобизнеса?
Если говорить конкретно об автомобилях с пробегом в дилерском бизнесе, то работа тут будет всегда. Да, сейчас объёмы рынка снизились, предложений стало меньше. Всё сложнее выкупать, нужно оттачивать навыки. Уже сейчас лучше настраивать предпродажную подготовку: автомобили становятся всё хуже, потребуются технологии восстановления внешнего вида и технического состояния. В эту сторону смотрят очень немногие, а зря. Завтра покупатель будет там, где, как говорят байеры, у автомобиля «есть витрина». А кто не сможет создать товарный вид, с высокой долей вероятности потеряет прибыль.
Также я уверен, что скоро мы начнём вводить «чёрные списки» на выкуп определённых автомобилей, потому что их ликвидность станет угрожающе низкой, а риски технических неисправностей крайне высокими. Сейчас такая практика у многих уже есть, но этот самый стоп-лист постоянно будет пополняться всё новыми марками и моделями.
А если говорить про автобизнес в целом, мы не вернёмся в авторынки и барахолки, как 20–30 лет назад. Именно в суровые времена мы умеем рождать уникальные технологии бизнеса. Мы просто вошли в новую эру, в которой будет работать интересно, креативно, а главное — прибыльно.
— Какое самое главное качество в человеке в автомобильном мире?
Терпеливый, живой человек, который способен понимать бизнес и полировать свои навыки.
