Не стоит покупать заявки на последние деньги! Доверьте сбор заявок профессионалам и получите результат!
Какая разница? Продавать хлеб или продавать юридическую услугу по оформлению банкротства? Ещё, вы наверняка видели в кино, как проверяют будущего продажника, предлагая продать ему ручку.
Но фишка в том, что чем сложнее продукт, и в зависимости от того, на каком уровне он решает проблему, зависит и то, как вы будете его продавать?
Очевидно ли для клиента, что ваш продукт ему нужен?
Хлеб нужен всем! Не нужно человека убеждать с нуля, что ему нужен хлеб. Рассказывать про то, что с ним будет, если он перестанет есть. Поэтому в задачи маркетолога скорее входит рассказать об уникальности и особенной вкусности конкретного хлеба.
А что с оформлением банкротства? Эта услуга может помочь человеку? Да, если есть ряд требований: сумма долга, отсутствие ипотеки и так далее.
Очевидно ли такому человеку, что ему нужна такая услуга, чтобы от него наконец отстали коллекторы, чтобы можно была начать решать свою финансовую проблему? Сюрприз: большинству вообще не очевидно!
Поэтому в нашей работе мы проводим вашего будущего клиента под “лестнице Бена Ханта”
Что такое лестница Бена Ханта и как по ней ходят клиенты?
Бен Хант - успешный маркетолог, автор идеи Awareness Ladder (Лестница узнаваемости/осведомленности).
Метод предполагает, что изначально клиент ничего не знает о вашей компании и вашей услуге. Наша задача - провести его по ступеням узнаваемости от незнания к покупке.
Как это выглядит?
Нулевая ступень: проблема отсутствует.
Клиент не осознают свою проблему и не собирается её решать.
Нужно быть готовым к тому, что часто встречаются психологически незрелые люди. Именно им нужно ещё и указать на проблему, так как они её не признают.
С точки зрения психологии такие люди находятся в детской позиции: я хочу все и сразу, я не готов ждать долго, я не готов прилагать усилия, мне все должны - такие установки характерны для таких людей. Отсюда жалость к себе, стремление переложить свои проблемы, сделать виновниками: близких людей, банк, страну, судьбу и карму. Такие люди часто не готовы хоть что-то делать, чтобы выйти из созданной самостоятельно ямы.
Из 100 должников только 3-4 человека выбирают взрослую позицию и берут ответственность на себя, они и покупают банкротство. Именно их мы найдём, чтобы перевести на следующую ступень.
Первая ступень: есть осознание проблемы
Клиент понял, что есть некая проблема, но ещё не знает, какие действия ему предпринять.
Все люди разные, есть разные жизненные ситуации. И иногда долги появляются даже у самых рассудительных и ответственных людей. Поэтому тут надо смотреть подробнее.
По каким причинам заходят в долги? Топ вариантов, основанных на нашей практике:
Финансовая неграмотность
Погоня за потреблением вне своего ресурса (могу позволить себе масс маркет, но покупая брендовые вещи, могу отдохнуть на даче, но покупая себе в кредит путевку и т.д.)
Потеря источника дохода (по разным причинам: экономическим, ухудшение здоровья и т.д.)
Болезнь (если резко нужно деньги на лечение, медикаменты, поездки)
Трагедии в семье
Желание быстро разбогатеть (участие в пирамидах, просаживание денег на ставках, сомнительные инвестиции)
Ещё одна категория - люди, которые берут кредиты на жизнь без плана вернуть долг. Такие люди не осознают последствий, ведь для них есть отдельная статья: 159, мошенничество в сфере кредитования, 3 года колонии!
На практике мы бы ещё выделили несколько стадий “погружения в долги”, с которыми связаны разные страхи и мотивы:
1 стадия: еще нет просрочек. Клиент предчувствует сложности, которые могут в скором времени появитбься. Он может узнавать о том, можно ли перекредитоваться, ищет подработки и другие способы доп. дохода, продает ценные вещи, занимает у родных и коллег, стремится сэкономить на удовлетворении своих потребностей, снижает качество жизни, для того, чтобы выйти из этой ситуации.
Цикл: до 1 года
2 стадия: есть просрочки 1 день - 1 месяц. Говорим с уверенностью: это самый горячий клиент! Такие должники активно звонят и пишут в службы взыскания, не справляются с ситуацией и испытывают бурю эмоций: стыд, боль, страх. Они очень заинтересованы найти решение сейчас!
3 стадия: есть просрочки 1 месяц - 3 месяца. Все пережитые ранее негативные эмоции обесценены, а ответственность переложена на других и другие факторы (у меня просто пока нет работы, так у многих сейчас, а что я вообще могу сделать? и т.д.) Банк в полном праве выставить требование взыскание до суда и попросить вернуть всю сумму. Решение проблемы всё ещё актуально, особенно если подчеркнуть в нём стороны, которые сразу же облегчат положение.
4 стадия: есть просрочки 3-6 месяцев.
На этом этапе банк обращается в суд, а клиенту приходят уведомления о судебном приказе, звонят коллекторы, службы взыскания. Все вокруг давят. Снова создаётся некомфортная ситуация, из которой хочется выбраться.
5 стадия: есть просрочки 6-12 месяцев
Есть судебное решение, арестованы счета, идет исполнительное производство. В этот период клиент лишается возможности ставить на учет и продавать свое движимое и недвижимое имущество, выезжать за границу. Если на работу устраивается официально, то деньги списываются. Долг вырос примерно в 1,5 раза, теперь уже поздно что-то делать. Клиент словил в какой-то мере дзен, и вряд ли намерен теперь уже что-то предпринимать. Хотя здесь могут сыграть другие факторы: необходимость выехать за границу, решить вопросы с имуществом и т.д.
6 стадия: есть просрочки 12 месяцев - 3 года
Самый остывший клиент, который повидал уже всё. Он уже устроился в новых условиях, хотя всё равно, если вдруг это будет возможно, вернуться к легальной жизни без ограничений.
Вторая ступень: «ищу выход»
Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения
Выше мы вам привели пример того, насколько сложной и разнородной может быть целевая аудитория. Исходя из этого мы предлагаем каждой категории свой выход из ситуации, упаковываем его в зависимости от страхов и запросов клиента. Кому-то важно вернуть легальность, другим - избавиться от навязчивых коллекторов, третьим - решить вопрос до того, как проблемы начнутся.
Мы знаем, как сделать так, чтобы клиент увидел в нашем предложении решение его конкретной проблемы!
Третья ступень: «нашёл решение»
Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах
Мы вышли на новую ступень! О вашей услуге и компании узнал целевой клиент. Но! Почему он должен выбрать именно вас?
Для этого мы индивидуально работаем с каждой компанией. Определяем её сильные стороны, транслируем клиенту те выгоды, которые он получит, если обратиться именно к вам!
Четвертая ступень: «знаю, но сомневаюсь»
Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца.
С темой банкротства связано много мифов и страхов. Клиент скорее всего слабо себе представляет последствия банкротства. Какие плюсы и минусы за ним последуют? А что будет с имуществом? Для кого подходит эта услуга? А сможет ли он спустя сколько-то лет оформить ипотеку? Важно ответить на его вопросы, предупредить сомнения и разрешить страхи.
Другие сомнения связаны с уровнем доверия. Почему можно довериться вашей компании? Какие гарантии вы даёте? Как вы подтверждаете свой профессионализм. В этом вам поможет репутация компании, живые отзывы, сертификаты и лицензии, а также умение наладить контакт, не давить на клиента, дать ему время на раздумия и принятия решения. Не все привыкли решать здесь и сейчас!
Пятая ступень: «покупаю»
Клиент убеждается в выборе и приобретает вашу услугу!
Клиент доверился вам - ваша задача полностью оправдать его доверия. Поэтому на предыдущих ступенях не стоит приукрашивать что-то, сразу говорить о ситуации четко, разъяснять клиенту, как будет происходить процесс, установить реалистичные сроки и т.д. К тому же работа с клиентом может стать шагом на пути к привлечению других клиентов: предложите ему удобные форматы, с помощью которых он сможет порекомендовать вас. Замотивируйте его не только качественной услугой, но дополнительным бонусом, который он получит, если кто-то воспользуется его рекомендацией. Возьмите отзыв - ведь он будет работать на вас в дальнейшем!
Начните получать качественные лиды на банкротство и приводить клиента к покупке услуги уже сейчас!
Мы описали эти стадии на основании исследования десятков тысяч заявок от должников!
И в упрощенном виде рассказали вам о том, как строится работа с клиентом, когда предлагается такой сложный продукт.
Хотите получить качественные лиды, которых мы грамотно приводим к покупке?
Напишите нам и получите индивидуальную консультацию прямо сейчас!
