В предыдущей статье я писал, как важно производителям и поставщикам иметь контакт с проектными организациями.
Проектные организации, во-первых, могут на своё усмотрение заложить дорогостоящее оборудование конкретного производителя в проект, и вынудить заказчика приобрести именно его.
Во-вторых, смысл производителю тратить время на одного заказчика, которому оборудование нужно лишь для своего объекта, если можно договориться с проектировщиками, которые будут "толкать" оборудование сразу нескольким заказчикам.
А, в-третьих, подсаженный на "иглу" заказчик, в случае выхода из строя смонтированного оборудования (вне гарантии) или расширении производства будет покупать такое же оборудование уже по той цене, которую ему выставят.
Как заинтересовать проектировщиков?
Есть "ништяки" корпоративные для проектной организации в целом. Это и регистрация проектов, о которой я говорил в предыдущей статье, и отсрочка по платежам, и хорошие скидки. Джентельменский набор.
Но работа также проводится и с индивидуальными проектировщиками. В последнее время всё чаще.
Проектировщики, которые непосредственно занимаются объектом, часто обращаются к производителям. Это нормально. Мы должны быть уверены в решениях, которые закладываем в проект. Общение с технической поддержкой или консультация по ассортименту очень важная часть работы.
Производители же понимают, что условный Вася сейчас подбирает решение для проекта и значит, как минимум, влияет на выбор того, что будет заложено спецификацией. Поэтому Васе поступает прямое предложение о сотрудничестве. Если Вася закладывает оборудование этого производителя, и скидывает готовый проект, после приобретения заказчиком проектировщика отблагодарят.
Об этом не узнает руководство Васи и тем более заказчик. Выплату обещают на личный счет специалиста и никаких бумаг подписывать не надо. Ну классно же?
Естественно оплатит всё заказчик, потому что счёт на оборудование он получит "с горкой" (причем приличной), но деваться будет уже некуда.
Похожая схема может работать и в отношении лиц, которые пишут задание на проектирование со стороны заказчика. Просто выйти на таких людей производителям, как мне кажется, сложнее. Зато потом проектировщику уже деваться некуда. Будет закладывать, что просят.
Выплаты проектировщикам менеджеры могут называть по разному: "вознаграждение", "бонус", "агентские" и т. п.
Моё отношение
Будучи просто проектировщиком, я недослушивая отказывался (может кроме нескольких случаев, упомяну про них). Связано это с тем что для меня "гигиена" при работе с заказчиком очень важна, и с каждым годом это убеждение только крепнет.
Я ничего не понимаю в медицине. Когда обращаюсь к врачу, рассчитываю на него как специалиста, и доверяю. Меньше всего хочется верить что мне прописали фуфломицин, или поставили неправильный диагноз.
В случае с проектированием, когда заказчик обращается к нам со своей проблемой, на месте врача - проектировщики. И как только мы принимаем "бонусы" от аптек производителей оборудования, я уже перестаю быть уверен в беспристрастности собственных решений.
Но были случаи, когда я не стал возражать против выплат. Собственно поэтому так уверенно и пишу про эти схемы. Но те случаи связаны были с крупными объектами на нефтянке и оборудование я подбирал по совести. Производитель сам потом вышел на меня и отблагодарил. Ну и спасибо)
Правила для своих
Про личное отношение я рассказал, но вопрос выплат заново стал актуальным когда мне выделили проектировщиков для организации собственного подразделения.
Я очень не хотел пускать вопрос на самотёк и давать проектировщикам самим решать вопрос, который может попасть в публичную плоскость и бросить тень на всю компанию. Сиюминутная прибыль для многих важнее туманных перспектив заработка с доверительных отношений с заказчиком.
С другой стороны, запретить проще всего. Но ведь сами бонусы ничего плохого не несут, а выявлять случаи будет довольно трудно. Кроме того, кто не хочет чтобы его коллеги зарабатывали больше?
Поэтому на очередном собрании я предложил своим проектировщикам компромисс.
Правило №1. Если производители пытаются купить проектировщика, немедленно сообщить мне. Я защищаю интересы компании и в угоду заработка проектировщика принимать необоснованные решения позволить не могу.
Правило №2. Если оборудования производителя отвечает интересам заказчика и нашей компании, а стоимость строительства заказчика едва ли интересует, то решение соглашаться или нет за проектировщиком.
Правило №3. Если над проектом работают несколько проектировщиков, будь готов делиться с ними. Меня в этой схеме, конечно, нет.
Зачем об этом рассказывать?
Вопрос, который я задавал сам себе перед написанием этой публикации.
Регистрации проектов за спиной заказчика или выплаты проектировщикам - мероприятия в маленьких масштабах скорее безобидные. Но что будет если о таких схемах не знать и не замечать совсем? Подкуп, коррупция и распил бюджета в сводках новостных лент не возникали сразу с больших сумм.
Я с сожалением время от времени слышу какие деньги впустую тратятся на строительство на некоторых предприятиях. Это и крупные организации, и особые экономические зоны, и даже просто школы. Там уже по проектам видно кто какие решения пропихивает и почему.
Так вот. Возможно мои заметки помогут вам в вашей организации понять "откуда растут ноги", когда в смете появились необоснованно дорогие позиции одного производителя.
Подписывайтесь, оставляйте комментарии и спасибо за внимание!
