Чтобы бизнес развивался, важно следить за объемом продаж и анализировать полученные данные. Так получится определить сильные и слабые стороны продукта, выявить тенденции и закономерности рынка, а еще понять, из-за чего повышается и понижается спрос.
В статье расскажем, как анализировать продажи товаров и услуг и использовать это для продвижения бизнеса.
Анализ продаж — это изучение данных о реализации товаров или услуг. Он помогает принимать обоснованные решения о развитии бизнеса: нужно ли расширить ассортимент, какие рекламные каналы выбрать и какой план продаж поставить.
Разберем, зачем бизнесу анализировать продажи.
Причина 1. Понять, почему продажи не растут.
Факторов может быть много — сезонность, неэффективный маркетинг, работа продавцов или качество продукта.Владелец сделал более прочную упаковку. Об изменениях рассказал в соцсетях и на сайте магазина, а еще ответил на отзывы клиентов. Второй «тур» продаж оказался успешнее: они стабильно росли в течение трех месяцев.
Пример. Интернет-магазин товаров для дома добавил в ассортимент новый продукт — аромасвечи в стеклянном стакане. В первый месяц продали 1000 свеч, во второй — 700, а в третий — 300. При этом цена на свечи не менялась.Предприниматель предположил, что причина может быть в качестве товара, и изучил отзывы покупателей. Оказалось, что у трети клиентов стеклянный стакан был разбит или поврежден. Покупатели делились впечатлениями в соцсетях и сервисах-отзовиках. Другие пользователи ориентировались на негативные комментарии и не покупали свечи.
Причина 2. Оптимизировать производство. Компаниям, которые продают товары, анализ покажет слабые места и зоны роста.Владелец проанализировал продажи и изменил подход. Теперь производство ориентируется на спрос покупателей и по будням и выходным выпекает разное количество слоек. Так излишков не остается, а в пятницу и субботу выпечки хватает всем желающим.
Пример. Пекарня «Пирожок» каждый день готовит 200 яблочных слоек. Их нужно продать до 22:00. В понедельник и вторник остаются излишки — 50 штук. Они черствеют, и их выбрасывают. В среду, четверг и воскресенье продают всю выпечку, а в пятницу и субботу 30 покупателям булочек не хватает.
Причина 3. Улучшить бизнес-процессы. Если анализ показывает, что продажи падают не из-за качества продукта, производства или обслуживания, рассмотрите другую причину — процессы.Оказалось, что около 30% потенциальных покупателей ждали ответа больше минуты и клали трубку. Из-за высокой загрузки менеджеры теряли горячих лидов. Чтобы ситуация не повторилась, маркетолог уговорил руководителя взять в команду еще двух менеджеров по продажам. Это сработало: продажи увеличились на 33%.
Пример. Маркетолог фитнес-центра запустил рекламу и планировал, что благодаря этому продажи увеличатся на 30%. К сожалению, не вышло: анализ показал рост в 7%. Чтобы выяснить причину, маркетолог изучил отчеты из системы кол-трекинга.
Причина 4. Увеличить выручку. Анализ объема продаж подсвечивает, какие товары или услуги приносят больший доход, а какие не пользуются спросом. Так вы сосредоточитесь на выгодных направлениях и не будете тратить ресурсы на продукты-аутсайдеры.Стратегия сработала: в следующем квартале компания увеличила выручку на 35%.
Пример. Производитель спортивного питания и фитнес-товаров для занятий дома проанализировал продажи за квартал. Оказалось, что продажи гантель, эластичных резинок и ковриков выросли на 25% по сравнению с предыдущим кварталом. А продажи спортивного питания снизились на 10%.Компания расширила ассортимент фитнес-товаров: добавила фитболы, скакалки и тренажеры для пресса. А еще запустила рекламную кампанию с преимуществами занятий дома, а не в спортивных залах.Неважно, как вы анализируете продажи: в таблице Excel или CRM. Главная цель — получить информацию, которая поможет бизнесу увеличить выручку.
Подробнее читайте в статье: https://www.bitrix24.ru/journal/analiz-prodazh/