Изучение интересов клиентов является важным этапом на пути к удовлетворению их потребностей. Исследования показывают, что компании, акцентирующие внимание на анализе своей аудитории, достигают более быстрого роста.
Взаимосвязь между анализом аудитории и успехом компании
Даже если вы давно на рынке и считаете, что хорошо знаете своих клиентов, всегда полезно проводить анализ аудитории, исследуя их интересы и уровень удовлетворенности. Результаты могут удивить вас или подтвердить правильность вашего пути. Кроме того, анализ аудитории помогает выявить новые потребности клиентов и развивать функционал продукта.
Далее представлены 5 методов анализа аудитории в сегменте B2B.
1. Мониторинг отзывов на внешних платформах
Этот метод подходит компаниям с ограниченным бюджетом на маркетинг. Он позволяет получить непредвзятое мнение о продукте, в отличие от прямого запроса обратной связи у клиентов.
Можно отслеживать упоминания о компании или продукте как вручную, так и с помощью специализированных сервисов, таких как Brand Analytics, Semantic Force, IQbuzz и другие. Это позволяет анализировать как свою марку, так и конкурентов, выявлять их сильные и слабые стороны, а также понимать потребности потенциальных клиентов.
Не ограничивайтесь только аналитикой. Реагируйте на негатив, решайте проблемы клиентов, улучшайте лояльность к вашей компании и привлекайте новых клиентов.
2. Опросы среди клиентов
Этот метод подходит для компаний с большой аудиторией, желающих получить обратную связь по конкретным вопросам, таким как пожелания по функционалу продукта или удовлетворенность качеством услуги. Важно составить опрос так, чтобы он был понятен, краток и удобен для клиентов.
Google Forms — бесплатный инструмент, который можно использовать для создания опросов. Результаты опросов можно удобно анализировать в таблицах. При составлении опросов важно:
- Формулировать вопросы нейтрально, чтобы не искажать мнение респондентов.
- Содержать достаточное количество вопросов для анализа, но не перегружать опрос.
- Предоставлять варианты ответов, чтобы облегчить процесс заполнения и анализа, а также предоставить возможность свободного ответа.
3. Внутренний анализ ресурсов
Сайт, рекламные кампании и отдел продаж могут быть отличными источниками информации о ваших клиентах. Изучите, какие темы интересуют вашу аудиторию, что они чаще всего приобретают и почему. Часто компании, проводящие такой анализ, понимают, что часть бюджета расходуется на непопулярные продукты. Иногда имеет смысл отказаться от них в пользу развития более востребованных направлений.
Для анализа работы специалистов по продажам можно использовать специализированные инструменты, такие как Chorus.ai, Gong и другие. Они позволяют выявить сильные и слабые стороны работы менеджеров, а также проанализировать интересы клиентов и запросы.
4. Применение искусственного интеллекта для анализа аудитории
Инновации в области искусственного интеллекта открывают новые возможности для бизнеса, позволяя собирать информацию о целевой аудитории, ее интересах и факторах, влияющих на покупательское поведение и участие.
Используя средства искусственного интеллекта, можно получить аналитику, которая отличается от ответов клиентов при прямых вопросах. Например, если спросить клиента, читает ли он журнал "Прибыль", он может ответить утвердительно, хотя на самом деле прочел всего 1–2 статьи и больше не вернется к нему. Алгоритмы искусственного интеллекта фокусируются на поведенческих факторах и позволяют проводить более глубокий и широкий анализ.
Существует множество инструментов, среди которых рекомендуется начать с:
- Audience: предоставляет информацию о психографии аудитории, анализирует демографические данные, предпочтения контента и источники влияния.
- Brandwatch: анализирует текущие тенденции и интересы пользователей, предлагая эффективные маркетинговые стратегии.
- StatSocial: собирает информацию о подписчиках в социальных сетях, предоставляя полное представление о потенциальных покупателях.
5. Интервьюирование
Метод интервьюирования подходит для компаний с достаточными ресурсами для проведения бесед и опросов, а также для поддержания связи с клиентами. Этот метод обеспечивает более глубокое понимание покупательского пути клиентов, поэтому интервью с клиентами один на один является эффективным инструментом для понимания их мотивации к покупке и взаимодействия с продуктом.