Ключевой элемент управления отделом продаж - регулярные планерки.
Зачастую в проектах мы видим:
- подчиненные не понимают смысла постоянных планерок, относятся к ним формально
- руководители не знают для чего они их проводят и не знают как провести их так, чтобы менеджеры стали работать эффективнее и результативнее
В итоге планерки превратились в антимотивирующее времяпрепровождение.
4 причины неэффективных планерок
- сотрудник не понимает необходимость таких встреч, он идет на них просто потому что “надо”
- нет четкой структуры планерки и она переходит в дружескую болтовню
- у планерок нет конкретной цели
- руководитель отдела продаж уходит от темы планерки
Как сделать так, чтобы планерка стала инструментом мотивации и повышения эффективности отдела продаж?
Планерки бывают ежедневными, еженедельными, ежемесячными. К планерке нужно готовиться, у нее должен быть регламент, точное время, не должна пропускаться (без уважительной причины)
Ежедневные планерки
Самая короткая, от 5 до 10 мин. Участвуют все менеджеры отдела продаж. Цель - ситуативный контроль РОПа над задачами сотрудников и боевым духом. Менеджеры отчитываются о своих показателях за прошлый день (количество звонков, встреч и презентаций, отправленных счетов, договоров и т.д.) и ставят план на день.
Примеры вопросов, чтобы короткая встреча оказала мотивирующее воздействие:
что не получилось? почему не получилось? что помешало? что за клиент? почему он так себя повел? как менеджер себя повел? что он предпринял, чтобы это исправить? что получилось? почему получилось? как это произошло? что за клиент? что стало мотивацией для клиента?
В итоге РОП в курсе различных эмоциональных ситуаций в работе менеджеров и контролирует выполнение промежуточных показателей продаж и динамику выполнения плана продаж.
Еженедельные планерки
Проводятся в начале недели. Длительность - от 20 до 30 минут. Ежедневная планерка - это эмоциональная зарядка для менеджера, а еженедельная - это мотивация через планирование работы.
Отчет сотрудника по “план-факту” за неделю. Уделяется внимание выполнению плана продаж, и в меньшей степени - показателям эффективности (звонки, презентации, счета), к ним РОП должен перейти только если план не выполняется, т.к. они в 95% случаев являются залогом выполнения плана.
Обязательно введите для каждого менеджера его план-факт, в котором должны быть:
* план на отчетный период
* факт выполнения
* конверсии этапов продаж
* конверсии показателей эффективности (KPI)
* задачи, действия и задания
На еженедельных планерках РОП мотивирует менеджеров выполнять план с помощью наглядной демонстрации зависимости показателей эффективности и результата. Такие встречи позволяют менеджерам поверить в выполнение и перевыполнение плана, избавиться от страха невыполнения, верить в то, что все достижимо и любой результат можно спланировать.
Ежемесячные планерки
Продолжительность по времени от 30 до 40 мин. Цель - создать атмосферу успеха, даже если план отделом продаж не был выполнен
Может проводиться:
- Со всем отделом продаж как подведение общих итогов предыдущего отчетного периода - задача создать атмосферу успеха, даже если план отделом продаж не был выполнен
- тет-а-тет с сотрудником как подведение индивидуальных итогов и постановка плана на следующий период - задача донести план продаж на конкретного менеджера, снять страх его невыполнения.
На ежемесячных планерках разбирается план-факт прошлого периода и мотивированно объясняется план на следующий. Формирование плана и процесс его достижения должен быть максимально прозрачным для сотрудника. Ведь мы боимся всего нового и неизвестного и всегда уверены в себе, когда знаем подробности.
Проведение планерок – это такой же навык, как и любые другие. Руководителю важно знать правила проведения планерок и применять их в работе. Только в таком случае регулярные встречи станут мотивирующими и продуктивными.
