Как сделать так, чтобы студенты снова и снова приходили на ваши курсы, зачем повышать лояльность и что такое LTV — рассказываю в статье.
Привет! Это Галина Шилова — учу создавать легендарные продукты и зарабатывать на них миллионы. Если хотите узнать больше об онлайн-обучении — подписывайтесь на мой канал.
LTV: что за зверь и как он помогает увеличить прибыль и сократить затраты на трафик
LTV — это пожизненная ценность клиента. Чем больше у вас покупает один и тот же клиент, тем больше его LTV. В современном мире инфобизнеса он тесно связан с продуктовой воронкой. В кругу продюсеров есть шутка про продуктовую воронку, которая окупает затраты на клиента х5. О ней все говорят, но мало кто видел. Сегодня обсудим как ее создать.
Больная боль всего онлайн-образования — это дорожающий трафик. Каждый месяц нужно всё больше вкладывать в продвижение и закладывать средств на маркетинг.
Сейчас считается нормой отдать за лида от 500 до 1 500 рублей в зависимости от ниши. А в 2018 году было 80 рублей… А ещё с привлечением трафика всегда есть риски слить бюджет. Но и без него никак нельзя. Поэтому практически каждый проект испытывает сложности в окупаемости.
Те, кто научился работать с увеличением LTV, у кого правильно выстроена продуктовая линейка, тот кратно экономит и окупает клиента в несколько раз. Потому что удержать лояльного подписчика дешевле и проще, чем привлекать нового.
В статье расскажу про 2 простых и 3 продвинутых метода повышения LTV. Они не только помогут поднять показатели, но и увеличат лояльность подписчиков. А чем лояльнее клиент, тем проще, больше и чаще он покупает.
Осторожно! 3 продвинутых метода пока редко встречаются на рынке — забирайте их себе, чтобы получить лучший результат до того, как это стало мейнстримом
Продумываем высококонверсионную продуктовую линейку
Вы должны продумать последовательность продуктов таким образом, что
человек, заходя на первый курс/вебинар/спринт, продолжает движение по продуманной вами траектории и приносит вам x3, x5 больше, нежели у вас было 1-2 продукта.
Так работает конверсия в кейс, когда общая удовлетворённость клиентов от продуктов высокая. Ученик должен видеть результат и достигать цели, которую ставит на курс. И это особенно важно в первом продукте, с которого клиент начинает свой путь.
У меня внутри «Академии методологии» воронка построена таким образом: сначала клиент покупает продукт за 5 000 рублей (трипваер), затем он попадает на базовый курс за 50 000 рублей. Потом идёт повышение квалификации за 70 000 рублей и после всех обучений студенты остаются в клубе выпускников за 2 000 рублей в месяц (90% продляют клуб больше 2 лет). А для тех, кто хочет ещё больше прокачать знания, есть премиальные программы за 200 000 рублей.
Итого: LTV большей части базового курса — 100 000-150 000 рублей. А если бы я продавала только премиальную программу, то в лучшем случае было бы 50 000 рублей.
В такой воронке у человека нет варианта не пойти дальше, если он видит твёрдые результаты. Студент легко вовлекается, повышается лояльность к эксперту и его знаниям. А вы продаёте легко и без затрат на продвижение — потому что люди сами хотят возвращаться снова и снова.
Если у вас один курс / наставничество / консалтинг , ваши деньги быстро приходят в тупик и не растут.
Предлагаем выпускникам особенные условия
Когда у вас уже есть продуктовая линейка, хорошо работают спецпредложения для выпускников. И здесь речь не только про скидки, подарки и особенные условия — хотя и это отлично работает.
Вы можете давать демодоступ на следующий продукт в воронке. Например: студент учится на базовом курсе. Мы рассказываем ему о том, что есть следующая ступень, которая поможет ему достичь новых результатов. Дальше показываем небольшую часть — несколько уроков.
Ещё больше замотивировать людей поможет специальное предложение с ограниченным периодом времени. Например: после окончания курса купи следующую ступень в течение двух недель по лучшей цене.
Разрабатываем систему лояльности
Система лояльности — это не только бонусные карты офлайн-магазинов. Это большая связка, которая может работать везде. Методы удержания клиентов примерно одинаковые во всех сферах, и мы забираем всё лучшее, что есть в офлайне, и применяем онлайн.
Что проще всего сделать: разработать валюту, которой можно рассчитываться внутри ваших продуктов. Например, частично оплачивать курсы и вебинары, покупать мерч или тестовые уроки.
Составляем дорожную карту и лестницу развития
Мы чётко и понятно описываем все знания, умения и навыки, которые получат студенты в процессе обучения и прохождения каждой последующей ступени. Так они будут видеть, куда и зачем идут. Например: на трипваере он знакомится с профессией, на базовом курсе начинает зарабатывать, а на продвинутом учится строить команду и делегировать.
Если грамотно описать продуктовый результат и завернуть его в маркетинговую упаковку, то выручка будет увеличиваться.
Создаём комьюнити
Объединение студентов в чат выпускников поможет постоянно подогревать лояльность и превратить людей в ваших фанатов. Они будут активно вовлечены в ваши соцсети, регулярно комментировать и включаться в диалоги.
Это работает, даже если выпускников 5 человек. Мы просто периодически проявляем какую-то активность в виде бесплатных эфиров и даём пользы, но на регулярной основе. Интересуемся результатами, призываем делиться со всеми. Это мотивирует и прогревает.
Применяйте эти инструменты — и тогда вы увеличите LTV и повысите лояльность к вам и вашим продуктам. Человек не будет сравнивать и думать, куда пойти. Он сразу выберет вас.
Хотите создать экосистему вокруг вашего продукта или научиться делать классные курсы — подписывайтесь на мой канал. Только польза и понятные, проверенные методы 🙌
