За 5 лет мы уже успели получить больше 10 миллионов долларов инвестиций, посудиться с инвесторами и позже выкупить компанию обратно.
Меня зовут Денис Решанов, я основатель первого маркетплейса труда GigAnt.
Мы помогаем крупным компаниям быстро находить линейные кадры, а простым людям – стабильную подработку по их графику и в удобном месте.
В этой статье я поделюсь с вами послайдовым разбором презентации для Авито, которая принесла нам в проект более 500 млн₽ инвестиций.
12 вопросов – 12 ответов
Инвестиционная презентация – это не монолог, а диалог с четко продуманными вопросами и ответами. Инвестор не произносит вслух свои вопросы, но поверьте мне, в его голове они возникают. Если мы угадываем ход его мыслей и интересно отвечаем, он будет слушать. Если тонем в подробностях и уходим в сторону от темы – начнет зевать.
Представим, что инвестор задает вопрос, а мы на него отвечаем. В каждом блоке я буду показывать пример из своей реальной презентации.
1. О чем пойдет разговор? – инвестор
Объясните за 5 секунд, в чем суть проекта.
Подойдет понятная аналогия или точная формулировка: «Uber линейного персонала», «маркетплейс труда», а у кого-то «завод металлоконструкций».
В названии лучше указывать сочные факты: у нас 200 магазинов на обслуживании, 15 млн выручки и мы в прибыли! Тут я не упомянул этого, но сейчас понимаю, что стоило.
Каждый элемент презентации стоит использовать для донесения сути и соблазнения. Поэтому картинки лучше выбирать не стоковые, а относящиеся к проекту.
2, 3. Как работает ваш бизнес?
Нарисуйте бизнес модель на салфетке. Понятно изобразите положение проекта в цепочке ценности и подчеркните выгоду для сторон.
У меня было 2 слайда на эту тему (хотя можно было уместить и в один)
Не стоит писать слишком заумно, я не рекомендую использовать англицизмы, отраслевые аббревиатуры и сокращений. Я тут немного переборщил с ними.
На этом слайде я показал общую экономику.
Распишите, как идут денежные потоки, а также сколько и на чем вы зарабатываете.
4. Насколько большой рынок? Что на нем происходит?
Инвестора интересует, много ли потребителей есть у вашего продукта. А также динамика на рынке. Вы – проект, который набирает обороты или наоборот борется за выживание?
Минимальный размер рынка – $1B. Нишевой рынок меньше $100М мало кому интересен. Только на большом или быстрорастущем рынке можно заработать много. А мало инвестору не интересно.
Сейчас все говорят про искусственный интеллект, нейросети, sharing экономику, маркетплейсы и т.п. – это триггеры, которые порадуют инвесторские слуховые сосочки. А еще в стране кадровый голод, и это тоже новостная ТОП-тема.
5. Почему именно у вашего проекта есть перспективы?
Какая у вас инновация и «нечестное конкурентное преимущество»?
Я решил продемонстрировать наши пользовательские метрики: исполнители очень высоко оценивают наш сервис – 4,9/5. А клиенты зарывают потребность на высочайшем уровне качества – 99,2%.
Расскажите о своем подходе, и почему он лучше, чем у других. В чем его фишка и соль. Вашим преимуществом может быть уникальный опыт команды. Может вы бывший СТО OpenAI. Или у вас богатые связи. А быть может вы владелец патента на игольное ушко, как у Zinger. Ну вы поняли, о чем это вопрос.
6. Конкуренты есть?
Насколько хорошо знаете своих соперников?
Самый плохой ответ – «у нас нет конкурентов». Это говорит скорее о том, что и рынка тоже нет. Лучше рассказать про конкурентов, но ярко подсветить свои преимущества.
Помимо карты конкурентов стоит указать главную причину, почему клиенты выбирают этот проект. Как в Uber: машина приезжает за 5 минут вместо часа и стоит в 2 раза дешевле традиционного такси.
7. Какие у вас цифры в бизнесе? Что-то уже зарабатываете?
Покажите реальные цифры, которые у вас на данный момент. В первую очередь инвестора интересует выручка, как подтверждение описанной выше бизнес модели. Еще важна скорость роста клиентской базы и метрики удовлетворенности пользователей.
Под полой плаща надо иметь Unit-экономику, чтобы в случае вопроса о ее сходимости, вы могли молниеносно ее предъявить.
8. Как будет выглядеть бизнес через 5 лет?
Насколько вы амбициозны и одновременно адекватны?
График лучше таблицы.
Самая понятная визуализация – график роста выручки или пользовательской базы на 5 лет. Покажите пример цифр, на которые ориентируетесь. Инвестору важно понимать, вы собрались строить микростартап или у этого проекта есть шанс стать по-настоящему крупным бизнесом. Перебарщивать тоже не стоит. Не знаю, как определить, где заканчивается амбициозность, и начинается глупость, кажется, это субъективно, но мы в Гигант росли по годам в выручке: х11, х3, сейчас х2.
9. Какая у вас команда?
Почему вы те, кто сможет поднять такой проект?
Продемонстрируйте опыт команды, послужной список. Количество лет совместной работы. Если вы ex-CEO Microsoft или в прошлом основали и продали стартап, шансов поднять денег у вас больше.
В проекте зачастую важнее, кто его делает, а не сама идея. Сильная команда найдет выход из сложного положения в случае форс-мажора. Ну и инвестор дает деньги людям, которые будут воплощать в жизнь написанное в презентации.
10. Кто-то уже вложился в проект?
Инвестор хочет знать, он у вас будет первым или кто-то уже проголосовал за проект рублем?
Раз такие люди вложились, значит тема стоит внимания.
Если в вас пока никто не инвестировал деньги, укажите других причастных людей: консультантов, советников, трекеров, наставников. Каких-то известных предпринимателей или ТОП-менеджеров, которые оказывают содействие проекту и инвестируют, пусть не деньги, но свое время. Это тоже положительно повлияет на восприятие.
Вам еще понадобятся вот такие слайды
Первые 8-10 слайдов инвестор слушает и пытается понять, не шарлатан ли вы и не фуфло ли толкаете. Если вы прошли этот фильтр, то он сравнивает в голове размер инвестиций, величину будущего дохода и вероятность исполнения описанного вами сценария.
Наша презентация была собрана специально под Авито и не была первым касанием в переговорах. Если же вы будете рассказывать инвестору о своем проекте впервые, то вам обязательно понадобятся эти 2 слайда.
11. Сколько надо денег?
Укажите точный размер инвестиций и основные статьи расходов.
Можно написать как-то так: “15 миллионов на запуск проекта и вывод его на самоокупаемость. Деньги пойдут в оборотный капитал и покрытие первых месяцев операционных расходов до выхода на прибыль. Подробнее в фин. модели”.
Под второй полой вашего плаща надо иметь тщательно проработанную финансовую модель. Анализ фин модели – это следующий шаг переговоров об инвестициях и, если после запроса модели, вы уйдете на полгода ее составлять, то контакт уже протухнет.
12. Сколько, каким образом и когда заработает инвестор проекта?
Нужна четкая схема возврата инвестиций и потенциальный размер дохода.
Можно написать как-то вот так: “Дивидендная модель. Возврат инвестиций в течение 12-18 месяцев. Целевая доходность инвестора во 2-й и 3-й год – 12 млн в год. Через 5 лет – до 30 млн в год.”
И разумеется эти цифры должны быть следствием расчетов из финансовой модели, а не вашими фантазиями.
Мастерство в том, чтобы очень кратко и емко ответить на эти вопросы и соблазнить инвестора!
Выводы
- Не создайте в голове инвестора кашу. Лучше рассказать меньше, но с яркими примерами и цифрами. При желании эти 12 слайдов можно превратить в 10.
- Поработайте над упаковкой: рекомендую использовать схемы и графики. Пишите содержательные заголовки. Никаких стоковых картинок, только уникальные кадры, сделанные собственноручно. Дайте возможность инвестору прочитать по диагонали и запомнить самое важное.
- Всегда идите подготовленным: изучите того, к кому собираетесь на встречу, заранее соберите профессиональную финансовая модель.
P.S.
Важно не только что написано в презентации, но и то, кому вы ее демонстрируете. Даже если у вас будет супер презентация и превосходный продукт, ваш слушатель может просто не понять, про что вы говорите. И таких слушателей будет большинство. Я помню, как один мой потенциальный инвестор пошел по знакомым наводить справки о нашем проекте и вернулся с вердиктом, что рынка нет. Вот как ему доказать обратное? Да никак. Просто не тот человек.
Поэтому точно не стоит опускать руки, если вдруг что-то не получается и инвесторы не идут с вами на второе свидание. Просто пока вы говорили в уши, которые прикреплены не к той голове.
У меня так и получилось. Поняв, что работаю вхолостую, я сфокусировался на отраслевых инверторах. Они сразу врубаются в суть и могут за пару звонков навести справки. Если у вас стоящая тема, они вложатся быстрее. Все ex-инвесторы Гигант – отраслевые.
Сохраняйте в закладки, чтобы при случае воспользоваться алгоритмом и перешлите друзьям, кто находится в поисках инвестиций.
Если контент зашел, не скупитесь на лайк!
Подписывайтесь на мой TG канал, чтобы не пропустить новые посты. Пишу не только на Дзен
