Стажировка в Москве заняла неделю, обучили как оформлять сделки, были тренинги по продажам и звонкам. Пару дней поработал в другом офисе, оформлял сделки. Было много о продажах, но мало о рынке.
Что меня сильно сбило с толку, так это запрет на самостоятельную торговлю акциями, разрешалась только покупка паев. Это был очень важный момент, я уже получил опыт слива депозита и в мои планы определенно входило вернуться на рынок, чтобы "ОТБИТЬСЯ". Но сначала надо было заработать средства для торговли. А обходной путь появиться позже.
Я начал работу в офисе УК Тройка Диалог. Это был 2015 год, рынок вышел из боковика 2014 года на неопределенности с делом ЮКОСА. Мы шли вверх с минимальными откатами за весь год. На первом этапе я продавал один продукт - ПИФы. Брали меня на исходящие продажи, машины тогда не было, старался искать клиентов в пешей доступности от офиса, благо он был в деловом центре. Все как обычно, летом потеешь, зимой мерзнешь.
Надо было искать клиентов, а опыта ноль. Бонусы меж тем платятся только от сделок.
И вот начались они "ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ".
Сейчас, когда HR ищет мне сотрудников в офис, кандидаты в резюме пишут, что только не "холодные звонки". Их можно понять, многие на этом ломаются. Да и в вакансиях, чтобы не "отпугнуть" в описании часто встречается "не холодные звонки".
А так воронка продавца стандартная, это звонки - встречи - сделки. Когда я начинал, а это был 2005-2006 год такой ненависти к звонарям не было. Золотое время. Воронка работала лично у меня по принципу 10 звонков, с них 2 или 3 встречи, далее 1 сделка. Тем, кому приходится делать холодные звонки сейчас такая статистика кажется, наверное, сказкой. Но мобильных тогда было еще мало, звонки делали на рабочие номера. На звонок люди с той стороны не бросали сразу трубку с матом, а им было даже очень интересно. Какие-то акции, биржа, ПИФЫ. К слову о секретарях, по опыту они как раз всегда были возможностью, а не препятствием выйти на руководителя.
Мне повезло оказаться в нужное время и в нужном месте. К слову сказать, мои первые клиенты с тех звонков по-прежнему работают со мной.
В современных реалиях воронка, наверное, выглядит уже 10 звонков, из них 3 раза послали, 3 раза не взяли трубку, 3 раза взяли и бросили, 1 раз просто номер битый. А, забыл, потом те трое кто не взяли перезвонили и послали. Сейчас надо делать уже минимум 30 звонков, чтобы получить какие-нибудь договоренности на будущий перезвон. Из плюсов, можно звонить на мобильные номера, минуя секретарей.
Лично я хорошо реагирую на звонки, когда мне пытаются что-то продать, вывожу на нестандартные скрипты, смотрю что нового появилось в техниках. Но это больше уже для того чтобы дать шанс хорошим сейлзам с нестандартными звонками. Хотя мое мнение, "холодные звонки" умирают. Прежде всего это дорого и неэффективно. Проще роботы. Самому приходилось участвовать в проекте обучения такого виртуального звонаря. Сначала был скепсис, но и Вам, наверное, уже иногда сложно отличить звонок живого человека от программного
Если вы хотите начинать карьеру в продажах финансовых продуктов, я бы точно не рекомендовал заморачиваться на "холодные звонки". Строить путь продавца финансовых продуктов лучше в следующей последовательности. Надо идти сначала в зеленый или синий банк, вариант еще красный. Дорасти до работы с ВИП клиентами, там за пару лет обзавестись базой. В Private banking платят хорошие оклады, но вот с бонусами там все не густо, поэтому ротация кадров есть и пул клиентов у Вас точно будет. А вот потом уже идти в частные финансовые компании, монетизировать свои контакты в сделки. Во-первых, стоимость таких сотрудников на рынке сейчас высока и спрос есть. В последнее время именно такие ребята после переходов стали очень быстро конвертировать свои контакты в бонусы.
Ну а я делал звонки, встречи и продажи пошли. Как принимались решения о покупке, что лучше продавалось и были ли результаты по бонусам расскажу в следующих постах …