В начале 2023 года мы решили продать нашу квартиру в городе-полумиллионнике. Никаких знаний о рынке недвижимости, кроме мифов и обывательских представлений тогда у нас не было. Мы решили разобраться в вопросе, а не слепо довериться риелторам. За полгода я изучил 1000+ страниц в книгах экспертов, потратил десятки часов на видеоматериалы специалистов на Youtube, а после проанализировал и систематизировал разрозненный швах информации. Надеюсь, статья будет вам полезна.
Цена квартиры
Первое и главное, с чем хочется определиться – какую сумму можно получить за продажу своего объекта недвижимости. 99% продавцов идут на Авито и Циан, смотрят, за сколько продают свои квартиры их соседи, после чего ставят примерно такую же сумму. Эксперты иронично называют такое поведение «Циан головного мозга». Такой поход глуп и губителен. Дело в том, что раз вы видите объявление на Циане, значит… да, кэп, этот объект до сих пор не продан! То есть, в объявлении указана не цена реальной сделки, а цена, которую, зачастую «с потолка» взял ваш сосед и тешит себя иллюзиями «вот продам за ХХ миллионов свою однушку». Поэтому особого значения придавать этим цифрам не стоит.
Цены реальных сделок в вашем доме и (или) в соседних дома можно найти в спецразделе сайта ДомКлик, через который ежедневно оформляется большое количество сделок по ипотеке. Почему Росреестр, владеющий информацией абсолютно по всем сделкам с недвигой (не только ипотечным), не публикуют такие же обезличенные данные, вопрос открытый.
Что раньше: курица или яйцо? Мы продаем? Или мы покупаем?
Многие, как и мы до изучения матчасти, рассуждали, казалось бы, логично: «Сначала продаем свою квартиру, потом уже, в свою очередь, выбираем себе новую квартиру и покупаем ее. А если купить быстро не сможем – поживем временно на даче или у родственников». Что ж, такой план плохо работает. Особенно, если вы продаете квартиру в одном городе, а покупать хотите в другом. Рассуждать нужно в обратном порядке.
Если ваша цель продать квартиру не для того, чтобы получить деньги, и направить их на какие-либо цели, а для того, чтобы купить другую квартиру, то именно это и есть главная цель. Не продать вашу, а купить другую. Поэтому эксперты рекомендуют, не дожимать вашего покупателя, отказывая ему в торге, а «дожимать» продавца той квартиры, которую вы приметили.
Как определить базовые потребности для будущей квартиры?
Составьте список ваших требований к жилью, включив в него все ваши пожелания, крупные и мелкие. Помните, что идеальных квартир не бывает. Поэтому ещё раз просмотрите ваш первоначальный (вероятно, очень длинный) список, вычеркните из него те пункты, что кажутся вам не такими уж принципиальными, с отсутствием которых вы готовы смириться. В итоге у вас наберется не более 5-7 самых ключевых пунктов.
Как выбрать район?
Для этого надо пройти несколько районов города своими ногами. В идеале – прожить в выбранном районе в арендованном жилье несколько месяцев. За это время ваш взгляд на выбранное место сильно поменяется. Важно погрузиться в бытовые условия района или города, даже если вы там не жили раньше. Необходимо пройтись по району, посмотреть, как он живёт, какой в нём контингент, где находятся магазины, сады, поликлиники и т.д. Вы не будете просто сидеть в четырёх стенах. Ваш комфорт и безопасность будут определятся районом.
Общайтесь о районе с его жителями. Подходя к каждому дому в первой половине дня или под вечер, вы легко найдёте во дворе гуляющих мам и бабушек: здороваемся и сообщаем, что хотим купить квартиру в этом доме, и дальше задаём вопросы о его состоянии. Будьте готовы, что не все подряд захотят с вами общаться. Спросите про состояние подъездов, про соседей и про район. Вы всё узнаете «из первых рук». Стоит взглянуть на предполагаемый район в рабочий и в выходные дни. В Москве есть районы, имеющие интенсивное движение в рабочие дни. В выходные же они становятся более спокойными. Постарайтесь сами зайти в подъезд (когда кто-то их жильцов заходит или выходит), чтобы оценить его состояние.
Первый этаж – не всегда плохо. Обычно 1-й этаж снижает стоимость квартиры. Но если выбрать дом с видом на сад или парк и если это высокий первый этаж, то минусы нивелируются, а цена, тем не менее, остается ниже других этажей. Бывают красивые решетки, которые днем можно открывать, а на ночь закрывать. Их можно покрасить в белый цвет, и они не будут сильно раздражать. А можно поставить рольставни.
Стоимость будущей квартиры
Смотрите варианты без ремонта и с ремонтом, с мебелью и техникой и без них. К варианту «без ремонта», «без мебели и техники» прибавляйте стоимость всего этого после покупки. После чего окончательно определяйтесь, что выгоднее.
Как искать квартиру для покупки?
Итак, вы побывали в разных районах и определились с понравившимся. Вы так же записали себе названия улиц и номера домов, о которых тоже остались приятные впечатления. Теперь идите на Циан, Авито, Домклик и т.п., открывайте карту, выбирайте нужный район, и смотрите, в каких домах и по какой цене выставлены объекты в выбранных домах. То есть, сначала идем по районам, а потом уже заходим смотреть карту и цены, не наоборот.
Если у вас есть 6 млн, не стоит ставить фильтр на сайтах «до 6 млн», ставьте «до 6,5 млн», или даже до семи. Помните про торг!
Какую квартиру выбрать? Жизненные циклы семьи
Пример из книги С. Смирнова и Т. Высоцкой «Бетонное казино»:
«Бюджет позволяет купить только 2-комнатную квартиру, из площади в 38 кв. м. и переехать в 52 кв. м. По сути, пространство расширится всего на 14 кв. м. Есть ещё вариант: можно переехать в соседний район, чуть дальше от центра, зато в трёшку. Но старший ребёнок тут учится в престижной школе. И здесь родители совершают ошибку. В этот момент они не думают о втором ребёнке, ведь со временем детям понадобятся разные комнаты. Срабатывает когнитивная ловушка – мнимая важность престижной школы в конкретном районе для старшего.
Ошибка в том, что через три года, до конца цикла жизни в 4-комнатной квартире, старший ребёнок съедет, так как захочет самостоятельной жизни. А ещё через пять – и второй ребёнок. То есть через 7-8 лет встанет вопрос: зачем столько комнат на троих. Потребности и мотивы должны быть сопоставимы с жизненными циклами и финансовыми возможностями. А размеры и расположение недвижимости не всегда стоит привязывать к потребностям детей, которые вырастают и съезжают на отдельную площадь».
И еще. Между 1- комнатной и малогабаритной 2-комнатной квартирами – небольшая доплата. Между 2- комнатной и малогабаритной 3-комнатной квартирами – небольшая доплата. Поэтому если вам нужна однушка, обязательно посмотрите и цены на двушки. Если нужна двушка, соответственно, на трешки. За дополнительные квадратные метры потребуется доплатить меньше (в пересчете). Обращайте внимание на планировку, количество и расположение окон в квартире. Чем больше окон, тем лучше, ведь можно возвести дополнительные перегородки и фактически создать дополнительную комнату. Ибо две комнаты по 11 кв. м. нередко лучше, чем одна площадью 22 кв. м.
Мы примерно определились с районом и нужной суммой для покупки будущей квартиры. Что дальше?
Только теперь пора готовить продажу своей квартиры. Проверьте, за какую реальную цену ваши соседи по дому и из соседних домов уже продали или продают сейчас квартиры, похожие на вашу. Так станет понятно, за какую цену, именно в этот конкретный момент времени, реально, без надумываний и фантазий, продать ваш объект.
Если вы понимаете, что ремонт в вашей квартире морально устарел, а у конкурентов все сияет, то, вероятно, косметический ремонт точно сделать стоит. По понятным причинам. Ни евро-, ни дизайнерский, а косметический. Если мы говорим о квартирах до 45 кв. м., то ваши затраты на ремонт не должны превысить ~ 50-300 тыс. руб. (обычно не более 2-5% от желаемой цены, определенной на основе реальных сделок). Нам, например, хватило 120 тыс. руб. для 33 «квадратов». Стиль ремонта должен быть простым, не индивидуальным, а классическим, как в гостиничном номере. Светлые оттенки всегда более привлекательны.
Продавая «убитую» квартиру, в которой 20 лет не было ремонта, вы будете вынуждены давать большой дисконт. Между тем, если потратить N-сумму на «косметику», есть вероятность, благодаря этому, продать квартиру дороже как минимум на двойную стоимость ремонта. То есть, в любом случае, вы будете в плюсе. Даже если это будет не + пол миллиона, а +100-200 тыс. руб., это тоже хороший результат.
Большинство людей при покупке квартиры хотят заехать, расставить мебель и технику… и жить, а не заниматься ремонтом. Спустя полгода после продажи в сторис нашего покупателя я увидел, что ничего из нашего бюджетного, но свежего ремонта они не поменяли (кроме обновления сантехники). Даже обои за 150 руб./рулон по-прежнему на стенах.
Ремонт завершен. Что дальше?
Теперь можно делать фотографии, составлять описание объявления и выкладывать их на порталы недвижимости. Прежде чем делать снимки, необходимо провести мероприятия по хоумстейнджингу. По-русски – обезличить квартиру и привезти ее в опрятный вид. Покупатель, смотря на фотки вашей квартиры, уже находясь у экрана, должен начать примерять ее на себя. Поэтому абсолютно все личные вещи (прям вообще все) нужно убирать из кадра. Посуду, зубные щетки, табуретки, одежду и т.д. В идеале, убрать даже мягкую мебель и технику. Чем больше свободного пространства в кадре, тем лучше. Это может показаться само собой разумеющимся, но нет, просто зайдите на порталы, посмотрите разные объявления вашего района (города), и оцените свои эмоции, глядя на загроможденное пространство, чужие носки, полотенца и пылесосы. Брр.
После предварительной подготовки можно делать сами фотографии. Разумеется, лучше всего в солнечную погоду. Вы сами прекрасно знаете, в какое время суток ваше помещение заливается светом, и оно лучше всего выглядит. Тусклые снимки, сделанные в пасмурную погоду, совершенно точно не помогут продаже. Небольшой санузел сфотографировать красиво сложно, но есть лайфхак. Встаньте на стремянку и сделайте фото с высоты.
Звать ли профессионального фотографа? Эксперты расходятся во мнении. Не исключено, что чересчур идеальные фото могут наоборот вызвать подозрение у потенциальных покупателей. Камеры в современных смартфонах делают достаточно качественные снимки, поэтому переплачивать, вероятно, особого смысла нет, если вы не рукожоп. Фотограф-«профи» нашего агента (о нем позже) сделал… ужасные фото. На профессиональный аппарат. Я, как обыватель, сделал более качественные на обычный смартфон. Если все же будете звать фотографа, зовите именно того, у кого соответствующий профиль. Автор портретов и супер снимков природы – не тот, кто вам нужен.
Делайте много фотографий каждого помещения с разных ракурсов. По 1-3 самых лучших снимка выберете уже перед публикацией. Всего лучше загрузить 15-25 фоток, меньше – плохо, больше – тоже плохо.
Если вы публикуете объявление в теплое время года, в кадре должна быть зеленая трава, если в холодное – снег. Если у вас в мае выставлены фотки со снегом, это может отпугнуть покупателя: «Раз квартира (не) продается еще с зимы, значит с ней что-то не так, иначе бы ее давно купили». Поэтому, если сезон сменился, а объект еще не продан, делайте новую фотосессию.
После того как выбрали фотографии, составьте описание вашей квартиры. Выделите самые главные преимущества (свежий ремонт квартиры/подъезда, локация, инфраструктура, наличие шлагбаума, экология, транспортная доступность, контингент соседей, чистота документов и т.п.).
Настала пора публикации. Чаще всего для этого используют Авито, Циан, Домклик. Реже Юлу. Так же не забудьте про региональные доски объявлений. Наш опыт показал, что больше всего просмотров дает Домклик и региональный сайт. Затем шел Циан. С Юлы было два отклика. С Авито не было вообще ни одного звонка. Даже при платном продвижении (!).
Так стоит ли его использовать? Матерые специалисты говорят, что особой надобности в этом нет, что это всего лишь навязанная порталами услуга. Бизнес. Если у вас хорошая квартира, все ок с документами и рыночная цена, то к вам итак придут покупатели. Ни одна реклама не заставит адекватного человека купить неликвид втридорога. Если же вы все равно решите попробовать платное продвижение, то держите лайфхак. Примерно через неделю после бесплатной публикации на Авито вам на почту пришлют промо-предложение о скидке 70% на продвижение вашего объявления. Юла действует примерно так же. Появление бонуса от нее нужно отслеживать в самом объявлении.
Если не можете больше месяца продать квартиру и хотите снизить цену, удаляйте все объявления, и публикуйте их заново. Тогда дата публикации будет свежей и не будет видна история изменения цены. В ином случае, покупатели будут видеть, что неделя за неделей, месяц за месяцем, вы снижаете цену, и станут ждать, пока вы не уменьшите ее до минимума. Будьте чуточку хитрее.
Как еще привлечь потенциальных покупателей?
Даже сейчас во времена ChatGPT все еще работает дедовский метод «расклейка объявлений» на подъездах и остановках. Проверено на себе. Такая реклама может привлечь тех, кто ищет квартиру для родственников, чтобы семья жила в соседних домах, а не в разных концах города. Или для друзей / коллег. Возможно, вопрос покупки еще не стоит у них остро, поэтому они не мониторят порталы недвижимости, поэтому просто не могут узнать о том, что́ и где вы продаете. Объявление на подъезде или остановке может стать тем самым триггером, который запустит процесс.
Клеить объявления нужно не только на десяти домах рядом, а во всем микрорайоне. Причем, делать придется это самим. Иначе 90% ваших объявлений, скорее всего, сторонний расклейщик просто выбросит в мусорку. На что клеить? Самый лучший вариант, проверенный на практике, - клейстер, сваренный самостоятельно, из кукурузного крахмала. Из картофельного или из муки – не то.
Как принимать звонки
Из книги С. Смирнова и Т. Высоцкой «Бетонное казино»:
Вам звонят по рекламе объекта. Вы отвечаете сразу, либо добавляете номер в мэссэнджер и пишите: «Добрый день! Я сейчас на встрече. Могли бы вы (записать мой номер и) отправить все вопросы по объекту в любой удобный для вас мессенджер/здесь? Я отвечу сразу, так как говорить мне неудобно, а вот переписываться могу». Заинтересованный в покупке человек сразу напишет вопросы. В таком случае у вас автоматом зафиксируется, кто обращался и какие вопросы у него были. Это решит массу проблем:
– «прозвонщик базы» сразу отсекается;
– переписка сохраняется;
– ответить можно и через 10–15 минут
Какие вопросы задавать покупателю?
1. Вы смотрите объект для себя или для клиента?
Такой вопрос позволяет определить, кто звонит – агент или обычный покупатель.
2. Почему вы обратили внимание на нашу квартиру? Вам понравились фото, цена или район (локация)?”
Наиболее «горячий» покупатель ответит, что район, потому что тот, кто уже определился с районом – ближе к сделке.
3. Вы уже определились с источником финансирования или пока прицениваетесь?
Этот вопрос позволяет понять, действительно ли у звонящего есть финансы на покупку. Тут может быть несколько вариантов ответов:
– ипотека (тогда стоит уточнить, одобрена ли она);
– продажа своей недвижимости (уточняем, найден ли покупатель на их недвижимость);
– свободные деньги (так отвечают часто, но в большинстве случаев это оказывается враньём, т.к. сегодня очень мало людей со свободными деньгами).
4. А много уже объектов посмотрели? Я пытаюсь понять, с чем наш объект сравниваете. Это позволяет выяснить, насколько клиент близок к покупке. Если покупатель ищет объект в определённой локации, у него одобрена ипотека, и он посмотрел уже 7-10 объектов, то он очень близок к сделке. Если же говорит, что понравились фото, пока раздумывает и, может быть, будет продавать свою квартиру, то он ещё очень далёк от сделки, и смысла звать его на показ квартиры нет.
Вывод: обязательно задавайте вопросы! Иначе рискуете потратить время впустую!
Что делать, если по вашим объявлениям звонят только агенты?
Мы убедились лично, даже если вы указываете в объявлении, что вам как продавцам агенты не нужны, они все равно будут названивать. С целью прийти на показ и все-таки смотивировать на заключение договора, чтобы они представляли ваши интересы как продавцов. Наш опыт показал, что несколько раз можно согласиться даже на такие показы. Благодаря таким полубезполезным показам вы четко отрепетируете подготовку квартиры к показу для будущих реальных покупателей (если вы в ней живете), отточите манеру общения, ход беседы, выстроите вопросы и ответы, и когда придет ОН, вы уже будете готовы на все сто.
После того, как несколько репетиций проведено, можно начать отказывать агентам, которые хотят прийти без покупателя. Или говорите, что показ готовы организовать за чисто символическую плату. Например, за 300-500 рублей. Скорее всего, вам скажут, что так никто не делает, что вы придумали чушь, сошли с ума и т.п. Вот и пускай идут куда подальше. Главное здесь не деньги заработать, а чтобы назойливые мухи отстали.
Общение с агентами-зрителями тоже лучше вести в виде переписке в мэссэнджере. Не тратьте свое время на пустые разговоры и уговоры. Составьте краткий текст сообщения для таких случаев. Не берите трубку. Затем копируйте номер в WhatsAppи отправляйте составленное сообщение.
Всегда уточняйте у звонящего агента, если заключить сотрудничество, комиссия будет только с продавца, или с покупателя? Двойная комиссия нарушает базовый профессиональный принцип!
Всегда ведите список, из какого агентства к вам желает прийти агент. Однажды мы не записали, и к нам пришли друг за другом два агента из одного агентства. Которые переглянулись и даже не поздоровались друг с другом. То есть, у них даже внутри конкуренция. По мне, так оо-очень странно, с точки зрения их руководителя, направлять на один и тот же объект двух агентов. Ну а для вас, тем более, странно тратить время на сотрудников из одной и той же компании. К слову, копия договора, которую они оставили для ознакомления, с юридической стороны вызывает кучу вопросов. Там столько «дыр», что я не завидую тем, кто такие «договоры» подписывает.
Как организовать показ?
Основная ошибка продавцов – показ объекта по первому требованию. Правильнее же назначить конкретный день показа. Все серьёзные покупатели дождутся этого дня. Назначайте его в удобное вам время. Показ длится 1-2 часа. Покупателей распределите в расписании с интервалом в 20 минут. Таким образом, покупатели столкнутся друг с другом на входе, что создаст эффект востребованного объекта.
Необходимо убрать личные вещи, следы проживания, пространство должно быть свободно. Помыть окна, сделать общую генуборку, поменять лампочки на более мощные.
Посторонний запах в подъезде устраняется хлорсодержащими средствами. Хлорка убивает бактерии, которые являются причиной запаха. Освободите тамбур на лестничной площадке, если таковой имеется, от посторонних вещей и старья, держите его на всё время продажи в чистоте и порядке.
Если продаётся альтернативная квартира, в которой проживает семья, надо всё организовать так, чтобы на показе присутствовало минимальное количество людей. Если в семье есть малыши, мама, папа, а, может быть, бабушка или дедушка могут чем-то занять на время особенно неугомонных. Если в квартире есть собака, просмотр – то самое время, когда лучше пойти с ней на прогулку. Вы не знаете, какие люди придут смотреть вашу квартиру. Возможно, это будут любители четвероногих друзей. А если нет? Представьте себе ситуацию, когда ваша собака лает, рычит, нервно бегает по квартире или ластится к людям, пускает слюни или лезет «целоваться». Тоже самое относится и к вашему любимому котику. Что если у покупателя аллергия? Котика отправляйте к друзьям. И не забудьте убрать куда подальше миски и лотки.
Кстати, вы тоже имеете полное право попросить потенциального покупателя, чтобы на первый просмотр он приходил с кем-нибудь один. Два человека – оптимально. Если же к вам придет четыре человека, в вы будете один, или даже вас будет двое, вам будет психологически тяжелее вести диалог.
Старайтесь мягко настаивать на том, что на показ приходил тот, кто потенциально будет здесь жить после покупки. К нам, например, приходили люди, которые хотели купить квартиру для своей бабушки. При этом бабушкина квартира в маленьком городке еще не была продана. И вообще не факт, что бабуля рвалась переезжать. Эти «покупатели», как вы понимаете, ничего у нас не купили. Пустые разговоры, да и только.
Не стоит использовать рекламные трюки «аромат кофе или ванили». Представьте, что покупатель, рассматривающий за вечер до 5 квартир везде ощущает аромат кофе и ванили. В какой-то момент от этого запаха начнет воротить. Лучше просто проветрить помещение.
Ведите список всех покупателей, которые приходили смотреть объект.
Как вести себя на показе
Из книги С. Смирнова и Т. Высоцкой «Бетонное казино»:
Всегда будьте готовы назвать пять преимуществ вашей квартиры, чтобы покупатель сходу согласился купить её за указанную сумму! Поэтому составьте их заранее и держите под рукой.
Дайте покупателям самим пройтись по объекту. И не следуйте за ними по пятам со словами: «Тут у нас санузел» и т.п. Поверьте, покупатель не идиот, он умеет отличить унитаз от холодильника. Если будет надо, вам зададут вопрос. Критические замечания покупателя объясняются целью сбить цену. Терпите, на его месте вы бы вели себя точно так же. Не закидывайте покупателя информацией. Серьёзный покупатель сам всё спросит.
На какие вопросы нужно подготовить ответы:
1. Основание вступления в собственность, количество собственников.
2. Причину продажи и схему сделки.
3. Размеры комнат. Нет, не площадь, а длину и ширину. Серьёзный покупатель будет «расставлять» свою мебель уже на просмотре и обязательно спросит о размере комнат. Желательно иметь под рукой рулетку.
4. Выясните заранее, в какую сторону света выходит каждое окно. Это очень частый вопрос.
Никогда не делайте скоропалительных выводов о тех людях, которые к вам приходят. Будьте одинаково внимательны к каждому. Вы никогда не знаете, кто в итоге купит ваш объект.
Фразы, которые нельзя произносить при показе квартиры
Я никуда не спешу
Покупатель вместо “я никуда не спешу” услышит: “Я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, может быть – через год, а, возможно – и никогда”. Вместо этой фразы озвучивайте конкретную дату, к которой вам нужно или решить задачу, или отказаться от неё.
Я не готов скинуть ни копейки
В подавляющем большинстве случаев эта фраза звучит 3-4 раза за весь период продажи недвижимости. Сначала вы не готовы скинуть с 5 млн, потом – с 4,8 млн, потом – с 4,5 млн, а в самом конце – с 4,3 млн рублей. Вы это знаете, вторая сторона переговоров это знает и агент по недвижимости, представляющий интересы покупателя, тоже знает. Совет. Поставьте в любое место этой фразы слово “пока” и вы не будете выглядеть глупо! “Я ПОКА не готов давать скидку” – такая фраза оставляет вам шанс на второй разговор с покупателем.
У меня есть другие покупатели за эти деньги, поэтому принимайте решение быстрее
Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они ещё не купили? Используйте открытый показ и письменное предложение по цене, чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.
Кому надо, тот и так купит
Владелец не понимает, что покупатель пытается критиковать недвижимость, указывая на её недостатки, чтобы начать снижать цену. Критикует – значит есть интерес. Попробуйте сформулировать ту же самую мысль, но другими словами. Например: “Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?”
Как продавец я готов сделать скидку Х рублей
Если вас спрашивают, насколько вы готовы уступить в цене, никогда не называйте первыми эту цифру. Скажите: «Разумный торг возможен. Назовите цену, по который ВЫ готовы купить данную квартиру. Будем обсуждать». В ином случае, вы можете сказать наперед, что готовы скинуть, например, 300 тысяч, еще не зная, что покупатель в общем-то был бы согласен и на скидку в 100-200 тысяч.
Ход конем
Очень эффективный психологический прием при показе – дать понять клиенту, что у него есть конкуренты, которые тоже хотели бы совершить сделку с вами. Наиболее действенный способ здесь – «неожиданный» телефонный звонок. Через некоторое время, после того, как партнер вошел в квартиру, попросите родственников или соседей позвонить и представиться другими клиентами. Вы или ваш друг отвечает на такой звонок: «Здравствуйте! Да, продается» и уходит в другую комнату (или кухню, если у вас однушка). А вы в этот момент продолжаете экскурсию текущим покупателям.
Такие незамысловатые манипуляции хорошо «подстегивают» вашего основного партнера. Практика показывает, что фразы в лоб: «У нас есть другие покупатели» или «Если не дадите сегодня аванс, квартира уйдет» необходимого эффекта не оказывают, так что этот прием необходимо использовать мягко и тактично. Вы даже можете не делать акцент на том, что, дескать «Вот видите, нам звонят, интересуются, квартира на расхват». Если покупатель не дурак, он итак все поймет. Тем более, если у вас действительно хорошая квартира.
После окончания показа, если вы чувствуете интерес к покупке и в целом между вами возникло нечто положительное, выйдите вместе с оппонентом на свежий воздух и постарайтесь получить с него ответ о принятом решении как можно быстрее. Выйдя из поля вашего психологического воздействия, человек может «остыть» и передумать. Постарайтесь мягко настоять на том, чтобы покупатель письменно оставил свое предложение по цене в акте просмотра.
Как правильно торговаться при продаже квартиры
Если покупатель вашей квартиры говорит о снижении стоимости, помните, что вам важно не продать дороже, а купить дешевле. В каждой квартире есть очевидные недостатки, с наличием которых глупо не соглашаться, но здесь вам поможет волшебная фраза «Все недостатки квартиры учтены в ее цене».
Серьёзный покупатель долго осматривает объект, просит документы по квартире и часто задаёт сложные вопросы. Такого покупателя необходимо выделять из общего списка. Ведь покупатель, сам того не зная, сам себя «выдаёт» и попадается в ловушку, потому что теперь ему не надо давать большую скидку. Предложение по цене – важный документ для переговоров между покупателем и продавцом. «Горячий» покупатель приходит в первой волне, придирается и долго смотрит объект, торгуется жёстко и обосновано, но даёт лучшее предложение по цене.
Если покупатели предлагают внести аванс, нужно брать быка за рога, принимать прямо сейчас, если вы дадите время, он купит другое. Есть примета: если договорились в пятницу, а аванс назначен на понедельник – этого не случится. Договариваться стоит на утро субботы. Иначе, за выходные люди просто передумают или найдет вариант получше.
Вы договорились по цене. Как дальше все оформить юридически?
Следует составить проект предварительного договора купли-продажи (ПДКП). Обычно этим занимается сторона продавца. Затем обсудить проект, внести правки, после чего подписать. Ключевое, что должно быть в ПДКП, это цена сделки, описание объекта продажи, документы-основания на владение квартирой, способ и порядок расчетов, сроки выхода на сделку, сроки снятия с регистрации (прописки) продавца и т.п.
Из аванса, задатка и обеспечительного платежа лучше выбрать последний. Потому что порядок расчетов по нему закон позволяет сторонам составить по их желанию.
После того как стороны выполнили действия согласно ПДКП, необходимо составить, согласовать и подписать основной договор купли-продажи (ДКП). Что должно быть в ПДКП и ДКП? Об этом можно писать отдельную статью. Впрочем, это за меня уже сделали другие авторы. Например, материалы об этом есть в Тинькофф Журнале.
Какую форму безопасных расчетов выбрать? Банковский аккредитив. Он защищает равноправно обе стороны сделки. С наличкой и банковской ячейкой не связывайтесь. Риски того не стоят.
После того, как переход права собственности от покупателя к продавцу зарегистрирует Росреестр, он может получить деньги в банке. Затем сторонам нужно встретиться и подписать акт приемки-передачи квартиры, передать ключи. Только после его подписания все обязательства друг перед другом будут окончательно выполнены (завершены).
Пришла пора переходить ко второму этапу. Теперь нам нужно купить квартиру. Об этом во второй части статьи.
#недвижимость #покупка квартиры #продажа квартиры #риэлторы
