Идея идти от простого к сложному работает не всегда. В коучинге и консалтинге запрос, с которым приходит клиент всегда отличается от того, что на самом деле нужно делать для достижения цели.
Примеры из практики в области продаж.
Просили разработать мотивацию менеджерам, чтобы больше продавали. Оказалось, нужно перестраивать производство т.к. продукция компании совсем не соответствует ожиданиям рынка.
Хотели помочь руководителю отдела продаж составить и реализовать план двукратного увеличения объёма продаж. Выяснилось, что план давно готов, но ни административных ни финансовых ресурсов на это не выделили.
Просили научить команду технологии продаж, а на групповой коуч-сессии узнали, что никто из существующих сотрудников не считает себя ответственным за продажи и никому это неинтересно.
Руководитель отдела продаж пришёл с запросом вырасти профессионально в управлении продажами, а выяснилось, что не в этом цель. Вообще нет пока ясной цели, ни жизненной, ни профессиональной.
Была идея подтянуть отстающую в продажах команду одного из филиалов, а оказалось подтягивать нужно конкурентные преимущества компании на рынке, где филиал работает.
Собственник очень хотел назначить инициативного и самостоятельного сотрудника на должность руководителя отдела продаж, а тот не соглашался. Потому что он уже давно фактически руководит продажами, но ему регулярно прилетает "по шапке" за самодеятельность и без официального вступления в должность.
Для меня каждый запрос на стратегическую сессию или тренинг - это новое расследование. Главная загадка - как на этот раз корпоративной команде или руководителю удалось себя обмануть и что скрывается за поиском волшебной таблетки. 80% решения проблемы - выяснить, что же на самом деле является проблемой.
Когда вы внутри системы мы не склонны задавать себе вопросы и не видите причин явлений, не всегда осознаете свои истинные цели.
Командная или личная коуч-сессия по поиску решения - в первую очередь про долгожданную встречу с реальностью, ведь очень неэффективно подниматься по лестнице, которая приставлена не к той стене.
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала