Невредные советы от Антона Гуреева.
- Все ли собственники могут хорошо продавать?
- Что делать, если клиенты приходят с запросами “хочу то не знаю что”?
- Из каких этапов состоят продажи на швейном производстве?
- Почему все так боятся продвижения?
- И как нанимать менеджера по продажам на швейное производство?
Сейчас все расскажу.
Я убежден, что каждый человек должен заниматься своим делом. У собственника свои задачи, у сотрудников - свои. Продажами должны заниматься менеджеры по продажам. Это же очевидно.
У нас же не возникает вопросов, почему на стрижку клиентов записывает администратор, а время прихода замерщика дверей согласовывает менеджер.
Но когда речь идет о своем швейном производстве, то тут начинаются вопросы.
- А мы вообще можем взять такой заказ сейчас?
- А вдруг в минус продадим?
- Кто проконсультирует клиента по технологии?
- Что вообще по срокам?
- Как найти сотрудника, который знает всю специфику швейного производства? Придется учить, и вообще не факт, что этот сотрудник останется с нами.
- Чем платить зарплату? У нас маленькое производство. И так далее.
Поэтому собственник принимает решение обрабатывать заказы самостоятельно.
Да, сначала все неплохо получается, но последствия тоже будут.
К чему это может привести?
- Долгое время ответа на сообщение. Пока ты занимался решением вопросов раскройного цеха, клиент просто ушел к другим производственникам.
- Низкое качество ответа. Если пришло сразу несколько таких заявок, то невозможно сразу обработать все. Одна заявка привлекает внимание, а остальные уходят на второй план. Либо на все заявки отвечается одинаково плохо.
- Собственник саботирует продвижение. И не использует все возможные каналы, а иногда вообще отключает рекламу. Причина проста: “У нас и так достаточно заказов, больше не потянем”.
Результат всех этих действий такой - клиентская база, а следовательно и прибыль компании, не растут. Компания не развивается.
Продвижения не надо бояться
Собственники швейного производства боятся продвижения и продаж. Их страх выглядит так: “Придут ко мне 15 клиентов - что я с ними делать буду?”
С клиентами можно общаться, ставить заказы в очередь, отсеивать неинтересные и неприбыльные заказы. Но мне больше нравится другая формулировка. Много клиентов нужно для того, чтобы швейное производство могло выбирать.
Именно так. Не клиент должен выбирать себе подрядчика, а подрядчик клиента. С подходящим ассортиментом, с адекватными условиями оплаты, с приемлемыми сроками. И сейчас я объясню почему это действительно важно.
Какая главная мечта швейного производства? Найти объемный, продолжительный по времени заказ однотипного ассортимента, желательно с одним клиентом, чтобы один раз наладить процесс и все. Иногда так даже получается сделать.
А потом этот единственный клиент уходит. Или начинает выкручивать руки. Или у него упали продажи, и он больше не заказывает. А у производства мало того, что нет клиентской базы, так и навык поиска клиентов и продаж атрофирован. Собственник начинает судорожно тыкаться в телеграм чаты, а там для него низкие проходные цены. С авито приходит неадекват. Своих соцсетей нет, а зачем они? И в результате простой, кассовый разрыв, увольнения.
Или другой сценарий. Молодое швейное производство открыли без большого бюджета. Дали какое-то объявление или бросили клич по своим, теперь работают с первыми заказчиками. Работа идет туго: денег вечно не хватает, заказы приходят маленькие и все разные. Новых швей не нанять - страшно, что не получится их загрузить. Новые продажи делать страшно - с этими-то заказами надо справиться. И работа ведется так медленно, что кажется - куда еще продавать?
Эти ситуации кажутся очень разными. Но выход из них один - нужны новые клиенты и продажи. В противном случае собственник швейного производства всегда будет в заложниках ситуации.
Я рекомендую никогда не прекращать рекламу и поиск новых клиентов. Используйте для этого разные каналы продвижения, максимально возможное их количество.
А чтобы собственник не зависал в чатах и не стер пальцы, отвечая на одни и те же вопросы, наймите себе менеджера по продажам.
Как найти менеджера по продажам на швейное производство?
Процесс обработки заявки на швейное производство выглядит примерно так. Это упрощенная версия, при этом самая понятная.
- сначала поступает заявка
- потом по этой заявке идут уточняющие вопросы: сроки, объем, комплектация и т.п.
- дальше идет предварительный расчет.
- потом отшив образца.
- потом все уходит на партию.
Так вот, уточняющие вопросы - это квалификация заявки. Вы же знаете, какие заказы вы можете взять в работу, а какие нет.
Если вы специализируетесь на сложных горнолыжных костюмах, то заказ на футболки вам будет неинтересен. Если у вас на производстве 100 швей, то вас не волнует, что заказ на 3000 платьев от какого-то нового клиента нужен ему через неделю. У вас план производства расписан на 6 месяцев вперед, вставайте в очередь.
Вы всегда можете отличить, какой заказ целевой для производства, а какой нет.
Значит, вы можете прописать эти критерии и отдать их помощнику на удаленке за небольшие деньги.
Что делает менеджер по продажам?
Он ловит все поступающие заявки, заносит их в базу и квалифицирует. То есть ему нужно задать потенциальному клиенту уточняющие вопросы и разобраться: целевой заказ или нет.
Сначала квалификацию заявок можно проводить по самым простым критериям: ассортимент, количество, цена и сроки.
После квалификации менеджер отдает заявку дальше, более опытным коллегам. Интересные заказы рассчитывают, договариваются о предпартийном образце.
Потом по мере роста опыта менеджера по продажам, вы будете ему давать все более и более сложные задачи.
Такая схема позволит разгрузить собственника и технолога от лишней суеты.
Им нужно будет брать на расчет только подходящие заказы. А чтобы подходящих заказов было всегда больше, чем вы в состоянии переварить, нужно заниматься продвижением.
Кто до сих пор сам общается с клиентами? Маякните в комментариях.
Убедил я вас в необходимости нового сотрудника?
