Я Иван Скляров. Руковожу Отраслевым агентством «АвиаПорт» более 24 лет.
Периодически параллельно занимаюсь различными интересными проектами: стартапы, инвестиции, апробирование каких-то идей в совершенно непредсказуемых для моей основной деятельности нишах, которые находят или не находят свою реализацию. В качестве примера – самокаты, инвестиции в товары на Wildberries, агентский бизнес в недвижимости. Я предпринимаю поисковые действия, иногда нахожу что-то интересное.
Время от времени преподаю и занимаюсь менторством. Это не целенаправленная работа, а, скорее, соучастие в тех случаях, когда люди сами видят пользу во мне и обращаются за помощью.
У меня накопилось множество кейсов, позитивных и не очень, есть ощутимые результаты и достижения.
Агентство «АвиаПорт» – результат смены собственника в НИИ
Я основной владелец Агентства «АвиаПорт».
С нашей материнской компанией, в которой мы работали, случилась неприятная история. Следствием стало то, что она распалась на много маленьких компаний. Мне, как руководителю отдела, удалось сохранить свой коллектив и его деятельность. Я стал основным владельцем – у меня больше 50%.
Мы занимаемся проектами, связями с общественностью, социальными медиа в интересах компаний авиационной отрасли.
Наше единственное мероприятие – Авиационный пресс-клуб. Раньше какое-то время мы организовывали конференции. Потом поняли, что делать их хорошо экономически нецелесообразно, а делать плохо мы не любим. Поэтому мы решили, что не будем их делать.
Мальчик, который лазил через дыру в заборе посмотреть на самолеты
Можно сказать, что «АвиаПорт» – это история о том, как наемный водитель стал владельцем бизнеса.
Я пришел работать на МАКС, главный авиасалон в России. Был водителем в команде стендистов, представлявшей НИИ экономики авиационной промышленности.
Как молодой человек, которому летом было скучно, я согласился возить знакомого и его коллег в Жуковский, на авиасалон. Туда было очень сложно попасть утром, вечером трудно выбраться, а у меня был свой автомобиль.
До этого я много раз был на выставке как простой посетитель, а тут у меня пропуск на машину, бейдж на мне. Правда, тогда еще просто «Посетитель». Это потом я дошел до всяких ВИПов и спецрежимов.
Для меня МАКС – это история моей жизни в авиации. От мальчика, который лазил через дыру в заборе посмотреть на самолеты, до человека, который сопровождал PR-деятельность нескольких авиасалонов «под ключ».
Мне было скучно, и я взялся за выполнение задач
Тогда у меня была иллюзия, что я буду ходить в бизнес-дни МАКСа и мне будет там интересно. Очень быстро обошел все стенды, мне надарили много разных подарков, которые в выходные не дарят, а в бизнес-дни дарят. И мне стало скучно.
Потом пришел руководитель обрисовал свою задачу: обойти стенды и собрать информацию. Но заняться этим было некому, а я там крутился, не понимал, что мне делать, скучал, и предложил – давайте сделаю. И сделал хорошо.
Собрал все эти проспекты и листовки, структурировал их по стендам, сделал к ним опись. А когда сдал работу, мне сказали: а ты не хочешь поработать в НИИ? Я сказал, да, может быть.
И всё. МАКС кончился, лето продолжилось, и я об этом забыл.
Взяли хорошего мальчика, а чем занять не знали
В сентябре мне звонят, говорят, ты же пообещал директору, что ты придешь устраиваться. Уже месяц прошел, а ты никуда не устраиваешься. Вот я и трудоустроился.
Там тоже было весело. Они сами до конца не знали, чем меня занять. Взять-то взяли хорошего мальчика, а чем занять не представляли. Я месяц-другой ничего не делал, болтался от одной задачи к другой. Не могли меня никак пристроить. А потом выяснилось, что у них есть авиационный сайт.
До этого у меня была своя веб-студия: набор фрилансеров, которыми я управлял. К тому времени её уже не было, но интерес к теме у меня сохранился.
Познакомился с ребятами, которые делали сайт. Уже через неделю писал ТЗ для нового раздела, а через месяц у меня был первый подчинённый в отделе, который занимался сайтом. Это было в 1999 году.
В компанию пришли люди, которых волновали только её основные активы
В 2008 году я был начальником отдела в НИИ, занимался своими делами и проектами, не задумываясь о том, как работает бухгалтерия, служба хозяйства – эти заботы были на стороне материнской компании.
И в этот период в компанию, где было мое подразделение, пришли новые владельцы. Им ничего не было нужно, кроме основных активов, которыми компания владела. Их совершенно не волновало, что будет с теми продуктами, которые мы делали. Стратегия подразумевала, что все сотрудники так или иначе должны быть уволены.
Теперь коллегам платить зарплату должен ты
Это не та история, когда мы организуем маленькую компанию, в которой учредители первое время могут не получать деньги. Это целый коллектив, у которого существует фонд оплаты труда. И со следующего месяца его покрывает не материнская компания, а, по сути, ты должен платить коллегам. А ты к этому никогда не готовился.
Бывают истории, когда люди заранее готовятся, чтобы уйти в свободное плавание. А здесь времени на подготовку не было. Руководство НИИ просто поставило нас перед фактом, ситуация вот такая.
Надо добавить, что у меня тогда был корпоративный займ, который я должен был быстро вернуть, потому что этим людям было нужно, чтобы все деньги вернулись в компанию. И всё это одновременно.
Я мог уволиться как все, и забыть о существовании «АвиаПорта»
У меня был выбор. Простой путь – уволиться, как поступили бы многие другие, и забыть о существовании «АвиаПорта».
Но я решил сохранить «АвиаПорт». И в 2009 году мы стали самостоятельной компанией.
Выбор непростой. Когда ты жил спокойно, был наемным сотрудником, у тебя в рамках стратегии большой компании было всё понятно: ты хороший исполнитель.
А потом раз, и завтра ты не просто самостоятельный предприниматель. У тебя сразу готовый бизнес, который, начиная с первого часа, «ест» ту же самую сумму, которую он «ел» раньше. Плюс новый офис, переезды – все эти мелочи.
Кажется, что каждая деталь в отдельности – мелочь. Но, допустим, те же компьютеры. Тогда в твоем распоряжении был отдел, который занимался обслуживанием техники, а теперь тебе самому это всё нужно организовать. У тебя не было аренды, а теперь она есть. Все это в совокупности давало серьезный стресс.
Договориться с новым руководством, что мы уходим и забираем клиентов
Бизнес – это не только расходы, но и клиенты, которые платили НИИ. Нужно было договориться с новым руководством, что мы уходим, но при этом забираем и своих клиентов, и деньги по договорам.
Сложность переговоров была в том, что они видели – мы хотим сохранить свой проект, он для нас представляет ценность, следовательно, с нас можно было что-то потребовать. А мы понимали, что если «отступные» будут очень велики, мы их просто не потянем. Сложные переговоры на фоне других проблем – это был поворотный момент, который многое предопределил в моей дальнейшей судьбе.
Одно дело – бизнес «на коленочке» с друзьями, а другое – штатное расписание
Я не могу сказать, что был наивным наемным сотрудником и не понимал, как устроен бизнес. До этого занимался другими бизнесами, помогал родителям в торговых операциях, у меня была веб-студия, то есть примерно понимал, что это такое.
Но одно дело – бизнес с друзьями, на коленочке, как веб-студия. Тогда все было просто – есть клиент, есть деньги – работаем. Нет клиента – не работаем.
А здесь так жить невозможно. Есть коллектив. Есть штатное расписание, трудовые книжки, налоговая и всё остальное. И зарплата должна быть выплачена каждый месяц.
Либо ты работаешь в отрасли и уважаешь людей, либо ты не работаешь в отрасли
«АвиаПорт» – это не СМИ. Мы никогда не регистрировались как СМИ.
Для маленьких отраслевых проектов в этом нет необходимости по одной простой причине. Ключевое преимущество быть зарегистрированным как СМИ – возможность сохранять своих инсайдеров и иметь право требовать, чтобы на твои запросы отвечали. Но когда отрасль маленькая, то ты так делаешь автоматом, и у тебя нет других вариантов. Потому что либо ты работаешь в отрасли и уважаешь своих собеседников, а они доверяют тебе, и тогда вы общаетесь не по закону, а по обоюдному согласию. Либо ты изображаешь из себя «крутого» журналиста, требуешь официальные ответы на бланке, и тогда ты через какое-то время не работаешь в отрасли, а становишься участником каких-то скандалов, интриг, расследований, что не свойственно ни мне, ни моему партнеру, ни нашей команде.
Мы всю жизнь воспринимали себя системообразующей для отрасли компанией. Для нас интересы отрасли важнее всех внутренних интересов.
На мне общее управление компанией, но могу и курьером поработать
Как в любой небольшой компании, мой функционал как владельца связан с административной частью и организацией работы. Хозяйственная деятельность – на мне. Еще я веду как проект-менеджер крупных клиентов и обеспечиваю общее управление компанией.
Когда компания большая, там всё понятно – есть инструкции, отлаженные процессы. А когда компания не очень большая, руководитель затыкает собой дыры. Я стараюсь совмещать управленческие функции и участвовать в конкретных проектах. А иногда и курьером могу поработать.
Мы сделали крутой проект, но тут жизнь круто изменилась
У «АвиаПорта» за 25 лет было несколько бизнес-стратегий.
Сейчас мы находимся на переходном этапе. Это связано не с тем, что мы не можем с чем-то определиться. Авиационная отрасль сейчас переживает очень непростой период.
В ковид авиатранспортная отрасль, с которой мы связывали свои проекты будущего, обрушилась: перевозки сократились, потребности авиакомпаний и аэропортов в информационно-маркетингово-сервисных услугах сократились, да и денег у отрасли стало гораздо меньше.
Мы делаем для аэропортов исследования, связанные с качеством обслуживания пассажиров. Наша методика подготовлена и отлажена наравне с международными методиками Sky Trax и ASQ. И на исследованиях как раз и была построена стратегия: мы должны были выйти в работу с пассажирским экспириенсом и с пассажирами как источником дохода авиакомпаний и аэропортов.
Как сделать так, чтобы совместить несовместимое: чтобы, с одной стороны, пассажир был полностью доволен, а, с другой, чтобы он платил деньги в аэропорту и как можно больше тратил на всякое разное, что приносит аэропортам неавиационные доходы.
Потом началась СВО, и снова аэропортам пришлось туго – пассажиропотоки упали, расходы выросли, а некоторые и вовсе приостановили свою работу.
То, к чему мы готовились, оказалось невостребованным. Поэтому сейчас наша тактика – быть полезными отрасли в том, что мы умеем делать, браться за задачи, с которыми к нам приходят. К слову, приходят часто и задач таких много. Но все же я не забываю и о стратегии. Мы сохраняем костяк коллектива, компетенции и способность вернуться к исследовательским проектам.
Как любая консалтинговая компания, мы умеем сжиматься
У нас в коллективе 12 человек. Когда у нас были крупные проекты, доходило до 40.
Был офис в Ульяновске и два в Москве. Параллельно шло несколько больших проектов, и у каждого была своя команда. Все эти команды были частью «АвиаПорта».
Мы, как любая консалтинговая компания, умеем сжиматься. Стараемся сохранить костяк штата, который обеспечивает стабильность компании.
В момент появления новых задач мы вокруг них выстраиваем структуру, которая реализует проект, а потом её аккуратно сворачиваем, без ущерба нам, нанятым работникам и клиентам.
Я всё дальше бегу из центра Москвы
Я очень люблю лес. Когда понимаю, что уже практически не вывожу, думаю, может по-быстрому уехать егерем куда-нибудь на Камчатку, где нет людей и нет ничего, кроме леса вокруг и понятного набора задач.
Я коренной москвич, и у меня есть вопросы к тому, как мой город развивается и чем он стал. Считаю, что он становится не очень хорош для жизни. Мой папа родился около Кремля. Есть кинотеатр «Ударник», за ним был дом, где родился и жил папа. В Москве одна из самых больших магистралей – Ленинский проспект, дорога к аэропорту Внуково. И вот по нему мы – моя семья, а затем и я сам – бежим всё дальше и дальше от центра. Сначала это была Шаболовка, потом метро Профсоюзная, метро Новые Черёмушки. Сейчас уже практически метро Тёплый Стан.
Я бегу от новой застройки, бегу на более-менее, в моем понимании, адекватные для жизни территории, которые потом так или иначе, каждый раз застраивают, перестраивают.
Это очень сложный вопрос. Я, как любитель своего города, человек, здесь родившийся, очень люблю Москву, и мне здесь всё нравится. Но иногда хочется, чтобы пространство позволяло комфортно жить и работать. А в мегаполисе с текущим подходом к его застройке, к организации транспорта и так далее, это делать сложно.
Неправильный подход к кредиторским и дебиторским задолженностям
Часто оказывается, что я излишне доверчив.
Сначала я очень себя за это не любил, ругался сам с собой на эту тему.
Потом понял, что не могу по-другому. И у нас до сих пор, что несвойственно, может быть, другим бизнесам, есть много разных договоренностей, которые контрактами становятся уже после того, как мы сделаем всю работу. Это, конечно, создает проблемы, потому что периодически люди вдруг решают, что они не должны оплачивать сделанную работу полностью, или вообще имели в виду другое.
Расписка на несколько миллионов и договор «по понятиям»
Я искренне считаю, что моя самая большая ошибка – высокий уровень доверия в ульяновской истории. У меня до сих пор лежит расписка на несколько миллионов рублей. И каждый раз, когда я с очередным клиентом договариваюсь «по понятиям», я обращаю внимание на эту расписку. Это – моя самая большая управленческая ошибка. В какой-то момент я излишне увлекся реализацией проекта, не думая о том, когда и как буду получать компенсацию, и получу ли.
Иногда живем без нормально сформулированных договоров. Годами
Но это вопрос положения в отрасли. Мы прекрасно понимаем, что по-другому некоторые вещи сделать нельзя. Либо входишь в проект, понимая эти риски, и тогда будет результат совместной работы, либо никакого проекта просто не будет. Нужно как-то ловить эту грань.
Когда мои друзья, которые занимаются бизнесом, слушают мои истории, они считают, что у меня совсем всё плохо с подходом к кредиторским и дебиторским задолженностям. У меня принцип, что мы стараемся всем заплатить как можно быстрее. А сами иногда живем без нормально сформулированных договоров.
Стратегия компании – брать студентов в проекты
Раньше я активно преподавал.
Сейчас почти не преподаю, но регулярно беру на практику студентов, хотя это тоже отчасти преподавание.
Каждую весну стараемся брать студентов на месячную практику. Набираем ребят в МАИ, МГТУ ГА и в других авиационных институтах.
Для меня организация практик – это часть стратегии компании. С одной стороны – вклад в отрасль, молодые ребята получают реальный опыт работы в авиационных проектах. С другой стороны – решение своих кадровых вопросов, много практикантов, которые приходили, потом оставались с нами надолго.
Мне всегда это казалось важным.
Практика в «АвиаПорт» – это всегда проект в отраслевом PR
Зачастую компании приглашают студентов на практику, видя в них неквалифицированную рабочую силу. Я, например, проходил практику на позиции поднеси, подай, отвези как курьер и тому подобное. «АвиаПорт» берет на практику либо в конкретные проекты, куда мы погружаем человека, либо создаем под практикантов творческий проект, который они делают сами.
Летом 2023 года у меня было четыре практикантки. Они разрабатывали с нуля проект для молодежи в авиационной отрасли. Мы поставили перед ними вопрос: «как с помощью современных инструментов продвижения можно позиционировать, что работать в авиации — это хорошо»? Они проработали использование разных каналов социальных медиа, продумали, что в этих каналах рассказывать, как рассказывать, как коммуницировать с компаниями отрасли. То есть, по сути, создавали превью большого коммуникационного проекта по пиару целой отрасли в молодежной среде.
Изначально мы планировали привлечь их к работе на МАКСе. Когда же выяснилось, что МАКСа не будет, мы с институтом уже согласовали практику и подписали все документы. Понятно, что практика должна быть интересной для самих студентов. Я придумал им творческую задачу, которой мы занимались весь месяц.
Профессиональный клуб для обмена опытом
Авиационный пресс-клуб – это шикарное мероприятие на 200+ участников, которое проходит ежегодно под Новый год. Оно получает поддержку отрасли, действительно очень хорошие отзывы и дарит приятные эмоции людям.
Сейчас это мероприятие – новогодняя вечеринка в ресторане, с ведущими, с награждением журналистов и интересными конкурсами.
Но изначально я создавал пресс-клуб как пиарщик. В отрасли была, да и теперь остается проблема: журналисты не до конца понимают, как работает авиационный бизнес, а специалисты по связям с общественностью тогда не до конца понимали потребности журналистов.
Мы начали встречаться в апреле 2006 года, собирались небольшой группой два раза в год, делились опытом. Специалисты по связям с общественностью рассказывали, как они работают с информационными поводами, откуда они появляются, какие у этих поводов есть особенности. А журналисты рассказывали о том, какой должна быть тема, как ее нужно подать и как взаимодействовать, чтобы показаться интересными крупным изданиям – Коммерсанту, Ведомостям и тому подобным.
Мероприятие начиналось как площадка для обмена опытом, и этот формат «не зашел». Мы собрали первые 2-3 встречи, и каждый раз это было трудно – удавалось собрать всего 20-30 человек.
Я не понимал, почему так мало? Отдельно разговаривал с каждым человеком, и мне говорили, что да, мероприятие нужное, это важно. Но на само мероприятие люди не доходили, и в итоге мы оказывались в непонятном положении.
Собираться вместе, чтобы делиться эмоциями и общением
На очередную встречу, которая приходилась на канун Нового года, нам уже не хотелось никаких лекций. Просто решили сделать новогодний пресс-клуб без лекций, но с вином и закусками. И на него сразу же пришло человек 70+.
Оказалось, что эта история интереснее как неформальная коммуникация, как возможность собраться вместе, в хорошей компании поделиться друг с другом эмоциями и обменяться инсайдами.
Всё общение деловое, это не совсем праздник. Люди на нём действительно общаются, находят контакты. У нас иногда знакомятся друг с другом пресс-секретари одной большой компании, потому что они из разных регионов, и мы их собираем вместе.
Это действительно очень полезное и важное мероприятие.
Если у тебя изначально правильный посыл в пиар-идее, ты не можешь её провалить
Сама по себе идея, которую я изначально вкладывал как пиарщик в мероприятие, не подтвердилась. Но мы сумели ее трансформировать. И это одна из особенностей связей с общественностью. Если у тебя изначально правильный посыл, и идея относится именно к связям с общественностью, то ты ее не можешь полностью провалить.
Да, ты можешь оказаться недостаточно компетентным, чтобы ее реализовать на все 100 %. Лично ты или твоя команда, можете не понимать, в каком формате лучше это организовать, на старте сложно всё это собрать в единую непротиворечивую логику. Но главное – изначальный посыл, или пиар-идея, что есть отрасль, в ней есть люди, пишущие про авиацию, и люди, продвигающие авиацию, и им было бы неплохо общаться, учитывая, что они регулярно меняются, он оказалась верным.
Так и в связях с общественностью в целом. Когда компания занимается связями с общественностью, та идея, которую она хочет донести, может быть очень разумная и правильная. Но она может не взлететь только потому, что не до конца правильно собрана.
Следующий шаг – проекты более государственно ориентированные
Через 20 лет «АвиаПорту» будет как мне сейчас – 45.
И мое видение – он будет работать в большей степени в Government Relations (связи с госорганами).
Я считаю, что правильное направление – это движение в сторону системных отраслевых инструментов и проектов, связанных с влиянием на отрасль в целом.
Отрасль у нас государственно-ориентирована и другой быть не может. И, в принципе, определённые вещи можно вести, работая только на уровне взаимодействия с институтами власти.
Мы так и растем, в этом направлении. Родились маленьким отраслевым СМИ, потом набирали вес, и если бы не ковидная и постковидная пауза, то сейчас мы были бы в чистом виде консалтинговой компанией.
Следующий шаг – проекты более государственно ориентированные. Мне бы хотелось, чтобы они у нас появились. Чтобы мы могли своими опытом и знаниями больше влиять на развитие отрасли и на ее будущий потенциал.
Что угодно можно планировать, а утром не проснуться
Лично себя в будущем я вижу за городом, в частном доме. Но всё зависит от здоровья. После инсульта я к этому отношусь более здраво. Можно что угодно планировать, а утром не проснуться.
Мне по-настоящему нравится история передачи опыта и образования. Мне нравится взаимодействовать с людьми, которые хотят учиться. И я очень надеюсь, что мой опыт и мой подход к обучению работающий.
Наверное, в 65 лет можно будет сосредоточиться только на передаче какого-то опыта, знаний. Хотя в современном мире не сами знания важны как таковые.
Я тоже не в чистом виде знания передаю, а стараюсь скорее сформировать подход к решению задач. Потому что знания — это очень своеобразная история. Сегодня у нас востребованы одни знания, завтра другие. И потом, в чём смысл преподавателя, который читает или просто так рассказывает теорию, если её можно самому прочитать в десятках книг?
Грань теории и практики через менторство
Из всех модных слов мне нравится слово «ментор». Это человек, который передаёт свой опыт и поддерживает другого человека своим взглядом на решение проблемы.
Мне нравится это слово, потому что оно лучше всего отражает то, как я вижу адекватное образование сейчас.
Теория читается людьми легко и непринуждённо в любых источниках. Я не говорю, что вовсе не нужны преподаватели, которые читают теорию. Но вот эта грань с практикой, через менторство, практическое обучение, она, мне кажется, самая ценная, и туда будет идти образование.
