На первый взгляд это классическая статья для тех, кто хочет начать работать в продажах или переосмыслить работу в этой сфере. Однако, тем, кто продажами руководит, тоже есть над чем подумать.
О сфере продаж существует ряд устойчивых убеждений. Давайте разберёмся, насколько они близки к истине.
1. Первый и главный миф – про деньги. Продажи – сфера, где доход не ограничен. Это многие коллеги пишут в своих вакансиях.
На самом же деле, мало компаний готовы устанавливать систему премирования, где продавцы смогут реально получать неограниченные суммы дохода. Во-вторых, возможности продавца тоже не безграничны. Нельзя обработать любое бесконечное количество заявок в единицу времени.
Конечный доход всегда будет зависеть от кадровой политики компании, собственных возможностей продавца в распределении времени и возможностей компании. У вас всегда будет некоторый предел дохода, выше которого не подняться без изменения в одном из этих показателей.
Когда коллеги пишут в вакансиях о неограниченном доходе, я улыбаюсь. Да, это привлекательно. Первые месяца три-четыре после найма сотрудника. Потом человек понимает, как обстоят дела, разочаровывается и либо уходит, либо работает ровно так, чтобы получать привычные деньги. Никто не будет рваться в бой, понимая, что его обманули и обещанных возможностей не реализовать.
2. Второй миф тоже про деньги. В продажах, мол, как потопал, так и полопал и прочие "всё зависит от тебя". Несомненно, активность и деятельность приносят гораздо больше денег, чем выжидательная политика. Никто не снимает ответсвенности с самого сотрудника. Но!
Реально, размер дохода менеджера гораздо сильнее, чем принято считать, зависит от отрасли, среднего чека за продукт и маржинальности бизнеса, конъюнктуры рынка и бизнес-процесса в компании.
Не секрет, что есть сферы, где зарплаты выше средних по рынку, а есть такие, где заметно ниже. В массе случаев, чем больше клиентов, средний чек и маржинальность, тем выше зарплата и наоборот.
3. Чтобы работать в продажах, не нужны специальная подготовка и обучение.
Да, для грустной, бесперспективной и низкооплачиваемой карьеры.
Большинство компаний берут в продажи людей без опыта в надежде привить принципы работы и научить. Делают это не от хорошей жизни. Классных специалистов на рынке мало, да и продажи для многих - не работа мечты.
Сделать из пришедших новичков профессионалов удаётся не всегда.
Причина – отсутствие заинтересованности. Многие воспринимают эту сферу, как временную и не хотят учиться и развиваться. Для таких ребят есть плохая новость.
Продажи – это сфера, где для достижения видимого результата нужно знать и уметь вещи, которые в комплексе делают вас на голову выше на рынке труда и дают путёвку в жизнь. Мало того, что с качественными знаниями и опытом в продажах вы сможете там лучше зарабатывать, так и уйти в другую область будет легче.
Крутой продажник это:
- навык управления временем и ресурсами;
- быстрая обучаемость и предприимчивость;
- навык ведения сложных переговоров и установления договорённостей;
- навык межведомственного взаимодействия (считай - проектной работы);
- эмоциональная стабильность, а значит работа без стресса;
- навык целеполагания и достижения результата;
- навык работы с информацией;
- знание маркетинга и психологии продаж для презентации предложений;
Я устала перечислять, там ещё штук 10 пунктов можно выделить.
Работать в продажах в надежде потом сменить сферу и не заниматься при этом проработкой этих навыков – трата времени.
Что это значит для вас, если вы руководитель? Выбирать обучение для отдела продаж нужно такое, где сначала поработают с мотивацией сотрудников и объяснят, как работа у вас поможет им в будущем. Так вы быстрее расстанетесь с неэффективными и заручитесь поддержкой тех, кому развитие интересно.
4. Продажи – это впаривание и обман.
Плохие и неэффективные – да, но никто не заставляет работать именно так. К сожалению, на рынке обучения распространились и прижились манипулятивные техники и агрессивные механики, которые во многом дискредитировали сферу продаж.
Случилось это тоже не просто так, а из-за огромной конкуренции. Компаниям сложнее привлечь внимание клиентов, и в ход идут навязчивые способы коммуникации и недобросовестные предложения.
Сейчас честность – новая нефть маркетинга и коммерции. Рынок постепенно привыкает к идее играть открыто и общаться по-человечески. Честно и адекватно работать в продажах выгодно было всегда, а теперь стало необходимо.
5. Продажи – это холодные звонки и активное привлечение клиентов.
Да, это один из сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами, но не единственный. Работа с поступающими заявками, консультирование покупателей, даже когда это делают сотрудники, не находящиеся в должности «продавец» — это тоже продажи. Например, логист, который работает с клиентом напрямую, а в компании нет отдела продаж, проходит с клиентом все стадии продаж, но не называет это продажей. Однако, от его действий все ещё зависит, состоится ли первая покупка и как сложатся отношения с клиентом дальше.
В некоторых комментариях к постам о продажах пишут: «Вот развелось продажников, у нас уже страна торгашей. Выгнать всех! Пусть остаются только нормальные специальности!». Снова плохие новости. Устранение термина не означает исчезновение явления. Просто продажами своих товаров и услуг будут заниматься сами логисты, инженеры, консультанты, врачи, кондитеры.
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала