Представьте себе: вы звоните незнакомцу, но вместо того, чтобы начать с "Добрый день, хочу вам что-то продать", вы находите что-то общее.
Техника Психологические Точки Соприкосновения в продажах может стать вашей секретной фишкой для улучшения холодных звонков и в целом продаж. Например, обращение к сфере деятельности клиента, использование успешного опыта работы с аналогичными компаниями, ссылка на сайт клиента, предложение пилотного проекта, и использование информации из СМИ о клиенте. Ищите мостик к клиенту, по которому вы легко переходите от "незнакомцы" к "давайте работать вместе"
Наглядно продемонстрируем как техника может быть использована для создания персонализированного и эффективного общения с клиентами, учитывая их интересы и сферу деятельности;
1. Пример: Сфера деятельности клиента
Продавец: "Добрый день, Иван Иванович! Я из компании 'Эко-Решения'. Я заметил на вашем сайте, что вы специализируетесь на экологически чистых материалах. У нас есть новый биоразлагаемый упаковочный материал, который идеально вписывается в вашу экологическую миссию. Могу я кратко рассказать об этом?"
2. Пример: Ментальная точка
Продавец: "Здравствуйте! Это Сергей из 'ЭлектроМастер'. Слышал, вы обновляете электросети в вашем здании. У нас был похожий проект в администрации города. Мы недавно обновили систему в больнице, значительно повысив её эффективность и безопасность. Давайте обсудим, как мы можем помочь и вам?"
3. Пример: Точка пилота
Продавец: "Добрый день, Алексей Михайлович! Я звоню из 'IT-Решения'. Я заметил, что ваша компания активно расширяется. Мы запускаем пилотный проект новой системы управления проектами, которая могла бы автоматизировать многие из ваших процессов. Мы бы хотели предложить вам участие в этом проекте. Это даст вам возможность первыми оценить все преимущества системы. Могу я рассказать вам подробнее?"
4. Пример: Использование СМИ
Продавец: "Здравствуйте, Ольга Алексеевна! Я представляю компанию 'Мода и Стиль'. Я недавно читал статью о вашем бутике в 'Бизнес-Журнале' и был впечатлён вашим подходом к уникальным дизайнерским коллекциям. Мы разработали новую линейку декоративных элементов для магазинов, которые отлично впишутся в концепцию вашего бутика. Хотели бы вы узнать больше об этом?"
5. Пример: Референс
Продавец: "Добрый день, Сергей Петрович! Я из компании 'Электро-Мир'. Я знаю, что вы цените инновации в области электротехники, как и многие наши клиенты, в том числе известные компании вроде 'ТехноГрад'. Мы недавно предоставили 'ТехноГраду' решения для умного освещения, и они были очень довольны результатами. Может быть, вам будет интересно узнать о наших решениях для вашего бизнеса?"
Знаете почему точки соприкосновения в продажах так важны?
Это как волшебный ключ к сердцу клиента. Когда продавцы замечают мелочи и понимают, чего хочет клиент, общение становится не просто болтовней, а чем-то ценным. Это как пазл, где каждая деталь важна. Клиенты начинают чувствовать себя уникальными, их лояльность растет, а вместе с ней и продажи. Вот так просто: поймешь клиента – и продажи пойдут в гору!
Разработка персонализированных стратегий начинается с разделения клиентов на группы. Это помогает лучше понять, что им нужно, и как с ними общаться. Используйте данные о клиентах, чтобы сделать ваше общение более релевантным, и регулярно тестируйте разные подходы, чтобы найти лучшие решения.
Если вам нужна дополнительная информация или вы хотите разработать скрипт продаж, есть возможность связаться со мной для консультаций. Информация в шапке профиля.
