Работая в консалтинге многие юристы сталкиваются с одной проблемой: консультация должна быть бесплатной или за вознаграждение? Я сталкивался с тремя моделями: все консультации для потенциальных и реальных клиентов должны быть безвомездны, вторая – все консультации должны быть за плату, третья – бесплатно консультирую только постоянных клиентов, остальных – только за отдельную плату. Кто-то из читателей заявит: все консультации юристов должны быть бесплатны по закону! На эту тему я уже писал статью – https://dzen.ru/media/fima_traveller/besplatnaia-pomosc-iurista-659709dd41d6bb6c2474c6a4
Я работал в разных консалтинговых фирмах, сейчас же работаю самостоятельно, потому на моих глазах реализовывались все три модели консультирования. В консалтинговой фирме, с которой начался мой путь в консалтинге, реализовывался исключительно первый вариант. Всех консультировали бесплатно. Сотрудники работали там без гарантированной заработной платы, а исключительно за процент. Некий аналог сдельной оплаты труда: юристы получали определённый процент от стоимости услуг, внесённой клиентом по договору.
Кто только на такие консультации не приходил: там были и записавшиеся на консультацию по телефону, и просто прохожие, а порой приходили даже юристы всех мастей и сотрудники служб кадров и бухгалтерии. Были и городские сумасшедшие, и старики, которым не с кем поговорить. Там был такой конвейер, что некоторым заводам из Поднебесной и не снилось.
Из плюсов – относительное обилие потенциальных клиентов, которых консультировали с утра до ночи. Юристы-консультанты выжимали из каждого посетителя все соки в попытках заключить договоры на оказание юридических услуг практически с любым предметом, кроме тех, где явно наблюдались признаки мошенничества. Тут уж на усмотрение консультирующего. В среднем, на одного юриста-консультанта приходилось от десяти до пятнадцати консультаций в день. Сотрудники были выжаты как фрукты в промышленной соковыжималке. Даже в так называемый «мёртвый сезон», который в Петербурге обычно длится с середины мая до середины сентября, в день заключалось от пяти договоров на всех юристов-консультантов.
Кого там только мне не приходилось видеть. Там были и начинающие «бизнесмены-стартаперы», которые пришли поинтересоваться как открыть бизнес и не более того. Были и типичные юридические туристы, которые ходят по разным юридическим фирмам и со словами «я подумаю» уходят прочь. Самыми же интересными посетителями были действующие юристы, которые не могли решить вопросы самостоятельно, кадровики и бухгалтеры, в организациях которых отсутствуют юристы, либо у которых не хватало квалификации. Как они пытались маскироваться! Стиль «мне просто интересно» у таких людей был самым распространённым. Правда раскалывались, как говорят сотрудники правоохранительных органов, такие персонажи быстро и просто: они начинали активно спорить с консультирующим юристом и задавать слишком детальные вопросы в духе запроса в поисковиках «готовая правовая позиция скачать», чем и выдавали себя.
Однажды был весьма интересный случай. После того как раскрыли юриста, пришедшего на бесплатную консультацию, и начали над ним откровенно глумиться он бросил нам фразу «Я юрфак …(тут каждый вставит название ВУЗа сам) с красным дипломом закончил! Вы же тут ересь несёте!». Только пришёл он с вопросом о том как восстановить пропущенный срок исковой давности. Вот тебе и отличник боевой и политической подготовки.
Страдали от такого конвейера добросовестные клиенты, которые иногда доходили в наш консалтинговый шаркон. Конвейерное мышление юристов-консультантов и банальная их усталость приводили к тому, что такой клиент не был толком опрошен и заключались договоры в стиле «лишь бы что-то продать». После передачи таких договоров в работу юристам-исполнителям некоторые добросовестные юристы заново допрашивали клиентов, выявляя либо более живые темы, либо конкретизировали объём работ, необходимых для достижения цели. От неживых тем старались откреститься всеми возможными способами. Кто то же исполнял договоры также конвейерно: от сих до сих в стиле «кто тебе обещал, с того и спрашивай». Как всегда страдал добросовестный клиент, который пришёл за помощью. Да и сами консультации носили поверхностный характер, не разбираясь в вопросе.
Вторая модель наиболее часто реализуется у частнопрактикующих юристов. Какой основной товар может предложить юрист? Это его время. Цена консультации у каждого юриста разная. Тут масса плюсов. Выделим основные положительные стороны. Клиент идёт с чётко сформулированными вопросами. Тут просто без комментариев. Человек заранее предупреждён о стоимости часа консультации и потому даже при подаче заявки на оказание юридической помощи, если таковая подаётся с помощью email или на форумах, ситуация рассказывается максимально подробно. Начинающие бизнесмены и сотрудники всевозможных фирм, как и лица, которым более нужна психологическая помощь нежели юридическая, на такие консультации даже не записываются. Юридические туристы, осознав, что быстро всё узнать и уйти в закат бесплатно не получится начинают ценить потраченное на них время и весьма часто соглашаются работать далее и конкретно по делу. Да и юрист тратит своё драгоценное время на тех, кому действительно нужна юридическая помощь, а не на пустые разговоры. Если же клиент не захотел продолжать сотрудничество, либо поводов для вмешательства юриста не было, то юрист получает гарантированную сумму вознаграждения за время консультации. От такой системы выигрывает и клиент: его более тщательно опрашивают и пытаются найти наиболее эффективный способ решения проблемы, если таковой действительно имеется. С психологической же точки зрения услуга, за которую клиент заплатил, более им ценится.
Лично я предпочитаю реализовать третий вариант. Я бесплатно консультирую клиентов, с которыми я сотрудничаю достаточно давно. Этот способ позволяет поддерживать длительные взаимоотношения с клиентами и предотвращать возникновение негативных ситуаций для клиента. Да и я придерживаюсь концепции так называемого «семейного юриста». В некоторых семьях я знаю больше о каждом члене этой семьи, чем остальные люди, связанные родственными узами. Да и комфортное поведение клиента я стараюсь поощрять не только бесплатными консультациями, но и иными услугами, оказание которых не требует особо больших усилий. Тут зависит от клиента.
Я не претендую на то, чтобы быть истиной в последней инстанции. Количество бизнес-моделей бесконечно, тем и прекрасен бизнес. В каждой фирме, у каждого юриста обязательно будет что-то своё. Интересно было бы узнать у коллег какая политика в отношении консультаций клиентов действует у вас, а также у клиентов с какой моделью консультаций сталкивались Вы.
