Привет!
На связи Дмитрий Симанов, основатель проекта «Не усложняй» и одноименного ТГ-канала (https://t.me/Gustoyez), где я делюсь изнанкой кальянного бизнеса, цифрами и результатами.
Стабильно каждый месяц я провожу 2-3 консультации для предпринимателей, которые развивают свои кальянные проекты по всей России. Я придумываю для них способы увеличения прибыли заведения, взаимодействую с управляющими и линейным персоналом, помогаю оцифровывать заведения, выйти из операционки и наслаждаться растущим доходом.
В октябре ко мне обратился управляющий одного некогда популярного старого заведения (почти 9 лет работы, одно из первых в городе). К тому моменту заведение на 14 столов угасало: пустой зал, маленькие кассы, прибыль уже давно не превышала 160 000₽.
Главный вопрос: ЧТО ДЕЛАТЬ?
Ответ был очевиден: заходить в работу либо на сопровождение, либо на разовую консультацию. Выбрали сопровождение, а я начал работу. Далее небольшое интервью с управляющим этого проекта и поэтапные действия, которые привели к результатам уже через 2 недели. Не буду обесценивать свой труд и напишу все этапы крупными мазками, это честно. Погнали!
Игорь, что побудило ко мне обратиться?
- Давно наблюдаю за каналом в телеге, а до этого за блогом на ютубе, доверяю твоему огромному опыту и восхищаюсь цифрами. У нас поэтапно снижалась выручка, хотя мы пробовали что-то делать для изменения ситуации, но понимали, что часто сливаем деньги вникуда - ничего толком не окупалось. Ну и я смог убедить руководителей обратиться к тебе, хуже ведь уже точно не будет.
Когда по твоему мнению в заведении начались проблемы?
- После коронавируса, локдауна в начале 2020 года. До этого мы были +- на хороших стабильных показателях. Особо не росли, но и не падали вниз, всех все устраивало. Тогда я еще не понимал, что стабильное стояние на месте - это плохо, а не хорошо, как казалось.
(от автора: стабильное топтание на одном месте - это ужасно. Вы либо не получаете новый трафик для роста фин.показателей и когда приток новых гостей снизится - снизится и доходность, либо наоборот живете за счет нового трафика, но тогда у вас все плохо с внутренней работой по удержанию и вовлечению клиента. Потому важно вводить оцифровку: сколько новых клиентов пришло, сколько из них перешли в разряд постоянников, сколько пришли 1 раз и не вернулись сколько старых клиентов перестали ходить (и обязательно узнавать почему перестали ходить) - введение обязательной оцифровки хотя бы этих показателей уже шире откроет вам глаза на все проблемные зоны заведения!)
Что вы предпринимали, какие действия?
- Пытались соответствовать трендам: запускали летнюю веранду (спойлер: ее наличие вообще никак не повлияло на выручку, но зато мы просадили кучу денег), постоянно меняли меню (добавляли и убирали позиции, которые популярны в других заведениях), обновляли ассортимент по табаку и бару.
Поэтапно опиши шаги, которые сделали со мной и опиши их важность, как они воспринимались изначально, когда начали работу?
- Провели анализ всех первичных проблемных зон, выявили точки касания, оценили и довели до идеала все точки касания, ввели дополнительную систему лояльности, запустили рекламную кампанию на правильной позиции и с правильным протестированным оффером в 2гис и ввели обязательную оцифровку новых клиентов, чтобы понимать эффективность рекламной кампании.
По твоей стратегии ввели вовлекающие карточки, которые хорошо конвертировали гостя в постоянника.
На старте лично мной вся работа воспринималась скептически, я не понимал для чего мы это делаем, что нам это даст + у нас уже был печальный опыт с запуском рекламы на картах. Сразу скажу - я капец не прав был, одна только работа с точками касания - просто разрыв головы и невероятный буст! Кажется, что это нужно было сделать еще в 2019 году - тогда проблем бы не было вообще.
* точки касания - все этапы, которые проходит клиент от момента «хочу сходить в какую-нибудь кальянную» до «ого, я влюбился в это место, буду ходить сюда». Пример точек касания с оценками - ниже. Таких пунктов более 100, и какими бы простыми и незначительными они вам не казались - они очень важны для общей картины. С каждым клиентом мы разрабатываем свою полную картину точек касания. На каждом пункте все ответственные лица ставят свою оценку, а дальше появляется план по тому, что срочно нужно менять, чтобы оценка была 10/10.
Автор: от себя хочу добавить - нужно уметь правильно размещаться даже в 2гис. Эффективность рекламной кампании зависит не только от того, на какую позицию встали. Тут важны следующие пункты: привлекательность карточки, количество отзывов, оценка (её легко можно поправить и повысить), рекламный оффер, позиция. Не всегда нужно запрыгивать на 1 место, есть нюансы.
Какие расходы вы понесли на данный момент?
- Оплатили твои услуги + на рекламу потратили около 100 000₽ за ноябрь/декабрь и январь. Ну и небольшие расходы на комплименты от заведения, которые ты нам придумал, печать карточек для системы лояльности еще порядка 2000₽. Короче - сильно меньше, чем открытие веранды, например)) Надо было раньше обратиться. Столько до этого было потрачено впустую и столько недозаработано - жесть!
Когда увидели первые результаты?
- 2 недели вели подготовку заведения к трафику с рекламной кампании, и спустя 2 недели самой РК уже заметно увеличился средний чек и среднесуточная выручка. Короче первый созвон у нас был в середине октября, а в середине ноября мы уже видели свет в конце тоннеля!
Поделишься итогами декабря, это второй месяц работы после изменений?
- Мы наконец-то пробили 1 миллион выручки, впервые за последние 2,5 года! Чистыми вывели 300 000, при этом отложили на налоги, купили сотрудникам новогодние подарки, оплатили рекламу на январь. Моя зп зависит от прибыли - я рад)
Давай конкретно по цифрам: сколько новых клиентов получили с РК и сколько с них остались с вами, сколько новые клиенты принесли денег за ноябрь и декабрь?
- Спасибо, что заставил меня считать эти показатели. Я в шоке с того, как важен нам каждый новый клиент и как много денег он может приносить. Перед цифрами сразу скажу, что без изучения точек касания и их исправления все было бы точно хуже. А сейчас я вижу как круто мы бустанулись и что из этого получается уже и получится позже!
ноябрь: благодаря правильной РК и подготовке заведения, выдали 96 уникальных карт лояльности. Клиенты, которые завели эти карты, оставили 231 000₽. 26 клиентов из этих 96 вернулись 2-3-4 раз и оставили 101 225₽ (они учтены в сумму 231 000р если что)
декабрь: выдали 70 уникальных карт, которые нам принесли 180 150₽. 21 клиент из этих 70 вернулись 2-3-4 раза и оставили 81 690₽ (включены в сумму 180 150).
А теперь самое крутое: из клиентов, получивших в НОЯБРЕ карты, в декабре вернулись 26 (посетили нас суммарно 60 раз за декабрь) и принесли в общей сложности 103 500₽.
Не трудно догадаться, что они придут еще и в январе, феврале и т.д., как и клиенты, получившие карты в декабре. Вот и растем как на дрожжах!
Средний чек вырос с 1619 (октябрь) до 1805 (декабрь), средняя касса за смену с 23192₽ до 32890₽.
от автора: в январе средняя касса за смену за первые 13 дней выросла до 39 868₽. На это, безусловно, повлияло и изменение цен - кальян поставили дороже на 100₽, так же проработали ценовую политику по меню напитков. Не бойтесь повышать цены, пока вы думаете, что вас посещают бедняки, которые из-за 100 рублей уйдут к конкурентам - бедняками остаетесь только вы сами.
Есть ли понимание куда двигаться дальше и как расти до 500к+ чистыми?
- Если в начале у меня были сомнения что мы вообще вырастем, то сейчас я думаю что на дистанции 4-5 месяцев мы пробьем 500к+, по твоей расписанной стратегии. По крайней мере динамика ноябрь-декабрь это подтверждает, а еще радует, что мы делаем эту работу в высокий сезон. Уверен, что летом не испытаем просадок, ведь количество новых гостей (и тех, кто возвращается повторно) позволяет прогнозировать выручку. Далее дело за эффективностью процессов, оптимизацией расходов по всем фронтам, так что может пробьем и 600+. Ну а самое главное - у нас появились деньги для развития и реинвестирования: мы наконец-то можем менять наше пространство так, как давно хотели это сделать + начинаем работу по получении лицензии на алкоголь. Стратегия, которую ты нам описал - проста и понятна, да и если честно - сейчас у самих глаза горят ярче, хочется снова жить этим проектом, ведь он радует результатами.
Что пожелаешь читателям этого кейса?
- Отключайте внутреннего скептика и делайте все, что говорят. Не думайте «надо/не надо» - просто делайте и пожинайте плоды. Нам понадобилось 2,5 года стагнации, чтобы понять, что мы по уши в дерьме, и сейчас очень жаль упущенного времени. Ну да ладно, наверстаем свое! Спасибо Дим, ждем в гости!
Вы запросто можете поработать со мной над вашим заведением.
Просто напишите мне в тг: https://t.me/dimagustoy
До 20.01 действует скидка 10%.
Разовая консультация (до 2 часов) по вашему запросу 50 000₽.
С вас запрос - с меня конкретные шаги раз-два-три внедряй и получай результат.
Полное сопровождение (2 месяца, 4-5 созвонов, постоянный чат с командой) - 180 000₽.
Оценка текущих проблем, разработка стратегии, контроль и помощь в оценке точек касания, создание правильного рекламного оффера и его тестирование. Все, что описано в кейсе - сделаем и с вашим бизнесом.
Для связи пишите мне в личку: https://t.me/dimagustoy
