Зачем нужно вообще готовиться? Цели какие-то ставить? Зачем все эти «лишние» действия? Есть прайс, товар, иди и продавай, и все нормально!..
Давайте представим себе, что вы пришли к первому попавшемуся клиенту и сразу стали предлагать ему свой товар. К чему это приведет? Правильно, к минимальным результатам, и низкому доходу. И как часто бывает, мы быстро теряем веру в себя, останавливаемся.
Существует общеизвестное выражение – «Не подготовленная встреча, это подготовленный провал!»
Конечно, готовиться нужно! Подготовка - это предварительные действия, некий
фундамент, на котором будет строиться наше эффективное взаимодействие с клиентом. Подготовка к итоговому результату, к успешной сделке и отличному настроению!
Начнем с поиска клиентов. Как собирать информацию о них? Работа носит индивидуальный, чисто технический характер. Интернет вам в помощь! Работа скучная и рутинная, но крайне важная. Т.к. чем больше вы соберете информацию о клиенте, с которым вам предстоит встречаться, тем проще вам будет с ним общаться, делать объективные доводы, отвечать на вопросы. Собираем максимум информации, вплоть до дней рождения лиц принимающих решения.
Например – вы пришли на переговоры, а у руководителя день рождения! Или у фирмы юбилей! У вас будет гораздо больше шансов получить постоянного клиента или сделку при минимальном подарке или оказанном внимании.
Вот вы пришли к клиенту. Как думаете, что нужно подготовить ещё, для того, чтобы визит был максимально эффективным?
Да, конечно, самого себя!
Это, наверное, самый важный пункт. Без которого, я считаю, вообще не стоит приступать к активным продажам.
Почему это важно? При этом нам сложно и настраиваемся мы с неохотой... Да потому что мы готовимся выйти из своей зоны комфорта! Едем к человеку, которого ни разу в жизни не видели. Ещё надо что-то рассказывать, убеждать, да ещё не на своей территории. Конечно это стресс. И знаете, для человека это нормально. Человек - существо биосоциальное. Быстро привыкает к окружению, к текущим условиям жизни и деятельности. Ах да, еще и ленивое существо!
И тут, конечно нужно проделать некую работу над собой: изыскать внутренний потенциал, внутренние резервы. Поставить себе очередную планку. Доказать самому себе, что вы проявляете себя как личность, как профессионал, который готов самостоятельно, без чьей либо помощи выполнять самые сложные задачи и быть действительно эффективным! Коллектив может поддержать вас морально, технически, материально. Но точную инструкцию к действиям, для каждой конкретной ситуации вам ни кто не даст. Все зависит только от вас самих, от вашего настроя, целеустремленности, желания двигаться вперед и достигать поставленных целей.
Самое главное, четко понимать - зачем и ради чего вы здесь?!
У каждого человека существуют свои способы психологического настроя, которые создают ему уверенность и ориентацию на победу. Главное понять, что действует именно на вас. Это целый раздел в психологии, на котором мы сейчас не будем останавливаться (может потом, в следующих публикациях).
Отметим лишь триггеры, которые помогут вам определить собственную способность к самомотивации:
- Внутренняя установка (позитив, даже при сложных ситуациях); даже если у вас кошки на душе скребут или проблемы какие-то дома, не выносим наружу. Понятно, все мы люди, но из жалости вам ни кто продажи не сделает. "Купите пожалуйста, а то меня уволят, мне семью нечем кормить!" - смешно и грустно одновременно. Только деловой подход и здоровый позитив!
- Способы решения проблем; выход есть всегда, ищем альтернативные пути!
- Готовность брать на себя ответственность; мы сами влияем на свои продажи. Это только наша ответственность!
- Поведение в конфликте; не ищем виноватых, не тратим время на обвинение себя, тщательно анализируем и решаем.
- Оригинальное мышление; нет стереотипов. НЕТ НЕПРЕОДОЛИМЫХ ПРЕГРАД!!!
Тут пожалуй все. Обязательно готовим себя, морально настраиваемся.
Что еще мы готовим перед визитом?
Одежда. Думаю, не стоит говорить о том, что вы должны опрятно выглядеть. Растянутые треники, и прочее недопустимо!
Рассажу про случай в ритэйле, которому я был свидетель. Когда к категорийному менеджеру по закупу пришел торговый представитель в шортах, непонятной футболке и самоуверенным лицом. Его даже на порог не пустили, даже разговаривать не стали. В результате были проблемы по крупной сделке. От сети не был получен заказ, и отменилась одна из отгрузок, сбилась логистическая цепочка. На следующий день приехал другой менеджер (нормально одетый) и всё постепенно выровнял.
Одежда должна быть комфортная, уютная, как вам нравиться, но в рамках этических норм, учитывая уровень лица с которым вы собираетесь общаться.
Что еще нужно брать с собой, какой материал нужно готовить?
Конечно каталоги, презентеры, буклеты. Главное, чтобы изображение соответствовало сути того, о чем вы собираетесь говорить. Ведь давным-давно известно правило – «что напечатано на бумаге - значит правда!» Именно так воспринимается печатная информация. А это именно то, что нам нужно!
Обязательно берем с собой прайс-лист. При этом важно, что бы у вас была заготовлена официальная вилка цен, которой вы можете пользоваться в зависимости от ситуации. От максимальной цены, до уровня, ниже которого нельзя опускаться, ни при каких обстоятельствах. Мы же идем продавать, и конечно же, рано или поздно, речь зайдет о цене. Представляете, клиент заинтересовался вашим товаром, спросил цену. А вы замялись, стали искать в телефоне, или еще хуже, сказали, что перезвоните потом. В итоге, обрывается нить разговора, сбивается темп, настрой, и все предыдущие усилия сходят на нет.
Поэтому, прайс всегда должен быть у вас под рукой!
Итак, перед встречей с клиентом готовим:
- Информацию о клиенте
- Эмоциональный настрой
- Внешний вид
- Каталоги, буклеты, прайс
Качественная подготовка помогает достигать нам желаемой цели!
