Многим из нас не комфортно быть продавцами, и бессознательно мы выбираем саботажное поведение. Оно проявляется по-разному: избегание, игнорирование или откладывание действий, направленных на продажи (не звоним клиентам, не пишем), установка заниженной цены продукта, порой даже готовность отдать бесплатно, лишь бы выйти из роли продавца, и многое другое. Это не просто вредно для бизнеса, но также оказывает медвежью услугу клиентам, которым наш продукт будет полезным.
Почему мы саботируем продажи?
Причина саботажного поведения при продажах часто кроется в нашем мышлении. Порой люди имеют предвзятое представление о том, что продажи — это манипулятивный или нечестный процесс. Такое восприятие заставляет нас подсознательно дистанцироваться от этого процесса, тем самым подрывая эффективность бизнеса. У нас также может возникнуть страх быть отвергнутыми, в случае, если клиент не заинтересуется продуктом, или наоборот — страх успеха. И любой из этих факторов может заставить нас вообще отказаться от продаж и делать что угодно, лишь бы не избежать дискомфорта.
Хотя на самом деле все мы, вот вообще все, всегда что-то кому-то продаем: жене — решение пойти в бар, а не в театр, работодателю — свое время и умения (и желательно подороже), друзьям — идеи на выходные, да даже самому себе — тренажерный зал, здоровое питание и правильный сон. Но это отдельная тема. Здесь для нас важно понять, что наше пренебрежение продажами и отношение к ним как к манипуляции и навязыванию — лишь следствие плохого опыта. В самих продажах нет ничего плохого.
Влияние саботажа
Саботаж в бизнесе влияет не только на прибыль, но и на бренд и его репутацию. Его результаты — непоследовательные предложения, слабые усилия отдела продаж, невнятная реклама — всегда отражаются на компании и могут привести клиентов к негативному опыту. Более того, если вы не полностью поддерживаете то, что продаете, покупатель это почувствует и, скорее всего, потеряет доверие как к продавцу, так и к продукту.
Ценностное предложение как лекарство от саботажа
Хорошо продуманное ценностное предложение может стать для вас противоядием от бессознательного саботажа. Когда вы переключаете внимание с продаж на рассказ о продукте, иными словами, обучаете продукту, вы снимаете с себя тревогу и напряжение, связанные с процессом продаж. Вы уже не продаете продукт тем способом, который доставляет дискомфорт, а предоставляете клиенту ценную информацию и позиционируете продукт как решение его запросов.
Выступая как эксперт и советник, вы предлагаете клиенту осознанный выбор. И потребитель избегает необходимости решать под давлением, а вместо этого выбирает для себя логический следующий шаг. Таким образом, даже люди, которым некомфортно продавать, смогут преуспеть, потому что теперь они действуют с позиции помощника. А эта роль – искренняя и престижная.
Вы не продаете, а помогаете покупать.
Только помогать надо искренне, потому что фальшь клиенты считают сразу.
Заключение: синергия ценностей и образования
Продажа, если все сделано правильно, заключается в том, чтобы помочь клиенту определится с нужной покупкой. Это всегда предложение ценности покупателю. Сильное ценностное предложение может не только улучшить качество обслуживания клиентов, но и служить личной защитой от внутреннего сопротивления, с которым сталкиваются многие из нас, когда встают перед необходимостью провести продажу.
Сосредоточив внимание на обучении и объяснении сильных сторон своего продукта с использованием ценностного предложения, вы освобождаете себя от тревог и ловушек традиционных продаж. А процесс становится более комфортным, полезным и более успешным.
В итоге порочный круг внутреннего саботажа будет разорван, если вы выберете подход к клиентам, ориентированный на ценности. Обучение ценности продукта имеет огромное преимущество перед агрессивными продажами. Благодаря этой стратегии ваши отношения и общение с клиентами станут более приятными и эффективными.
Рекомендуем также прочитать:
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
