Как поднять продажи?
РОП — ключевая функция в отделе продаж, потому что именно этот человек должен прийти и взорвать вашу кассу деньгами. Но важный момент — делать он будет это не продажами, а построением такой системы внутри отдела, что деньги будут литься рекой. Как руководителю отдела продаж выстроить такую систему и как РОПу наконец-то начать зарабатывать деньги — обо всем этом расскажу вам я, Александр Кандеев, основатель компании "Фактор продаж".
Оглавление:
1. Почему бизнесу необходим РОП?
2. Чем НЕ должен заниматься РОП?
3. Задачи РОПа
4. Главные качества РОПа, на которые нужно обратить внимание при найме
5. Заключение
А оно мне надо?
Таким вопросом задаются большинство предпринимателей, наивно полагая, что они и сами прекрасно справятся с ролью РОПа — "лучше меня же никто не сделает". Если бы все было так просто!
Первое, что нужно понимать и о чем я всегда говорю предпринимателям, которые хотят развивать компанию и расти в доходе сами — вас не хватит на все. Собственникам вечно кажется, что лучше них никто не сделает, но поверьте, что точно никто не сделает лучше вас — это не придумает как компании вырасти и обогнать конкурентов. Поэтому на все функции должны быть наняты крутые, высококлассные спецы, а на вас, как на владельце — общая стратегия, новые идеи и масштабные цели, которые декомпозируются и приземляются в каждом отдельном департаменте. Отдел продаж — не исключение, там тоже должен быть свой руководитель, чтобы управление процессами там не перетягивало ваше внимание.
РОП — это главный продавец отдела продаж
Ошибка 99% отделов продаж, из-за которых они теряют свою прибыль — РОП не руководитель, а лучший продавец. У него нет навыков управления, он не умеет строить систему, его единственный навык (пусть и супер-хорошо прокаченный) — продавать. И такая система никогда не полетит, сейчас поясню почему.
У вашего РОПа в идеальном раскладе не должно быть времени на продажи. Его календарь должен быть забит совершенно иными задачами, туда просто некуда впихнуть еще и общение с клиентами. И если ваш РОП продает, можно сделать закономерный вывод, что он недостаточно времени уделяет своим ключевым функциям. Он все еще продавец, но не руководитель. Чем тогда должен быть занят его график? Сейчас поясню.
А чем это вы там заняты?
Итак, какие задачи 100% должны быть в календаре вашего РОПа?
Если кратко, то руководитель отдела продаж — это дирижер, без которого даже самый крутой оркестр никогда не сыграет красивую и складную симфонию. А владелец бизнеса никогда не услышит хруста деньжат.
Разработка стратегии: именно с этого и начинается вся работа. РОП "приземляет", раскладывает на ключевые показатели цель, которую задает собственник. И уже эти показатели РОП раскладывает на конкретные шаги и задачи.
- Планирование: ставит всему отделу задачи, контролирует выполнение показателей и регулярно проводит расследования на предмет отклонений от плановых показателей. Хороший РОП не приходит в конце месяца с виноватым видом и фразой "мы тут это, план не выполнили", хороший РОП своевременно видит проблемы и придумывает стратегию для их решения. Или хотя бы минимизирует последствия.
- Анализ: постоянная задача РОПа — изучение всех сделок отдела продаж с акцентом на выявление причин отказа. За счет этой функции количество отказов снижается с каждым месяцем, а эффективность отдела растет.
- Координация с другими отделами: именно РОП является "лицом" отдела в коммуникации с другими департаментами. Отделам так или иначе для выполнения общей цели приходится взаимодействовать между собой и чтобы это взаимодействие было четким и системным, оно должно проходить именно через руководителя отдела продаж.
Именно так делаются деньги: четко, системно, спланированно. Поэтому если хотите много зарабатывать — без профессионального РОПа не обойтись.
Если вы хотите узнать, как сейчас обстоят дела в вашем отделе продаж и сколько прибыли ваши менеджеры потенциально сливают ежемесячно из-за отсутствия технологии — приглашаем к нам набесплатный аудит отдела продаж. Он поможет вам абсолютно бесплатно узнать точки роста своего отдела продаж и понять, сколько денег можно еще потенциально заработать, если выстроить более грамотную систему внутри отдела.
И кто мне все это сделает?
Теперь поговорим о том, какими личностными качествами и скиллами должен быть РОП, чтобы все вышеперечисленное воплотилось в жизнь. Искренне советую обращать на эти поинты внимание при найме, чтобы потом не ходить с мыслями: "Да как же тебя теперь уволить?"
- Дружит с цифрами
Как вы видели выше, бОльшая часть задач РОПа — это отслеживание показателей. И если потенциальный кандидат не умеет организовать крутую табличку в экселе, если он в душе не чает как отслеживать цифры, если он безответственно относится к отчетности — это не наш кандидат.
- Умеет управлять командой и мотивировать ее на победы
Как я говорил выше, РОП — это не продавец, это руководитель продавцов. Именно на нем ответственность за микроклимат внутри команды, за мотивацию сотрудников и за организацию работы в отделе. А значит, у него 100% должны быть хорошие лидерские качества, умение заряжать своей энергией своих продавцов и дикие амбиции пробивать все мыслимые и немыслимые потолки.
- Постоянное обучение и развитие
Если вам на собеседовании кандидат заявляет, что за его плечами огромный опыт, поэтому ему нет необходимости постоянно учиться — я не советую вам иметь дело с ним. Залог постоянного роста дохода предпринимателя — развитие команды, в том числе команды продаж. А развитие возможно только через постоянное обучение и внедрение новых инструментов, поверьте, рынок развивается очень стремительно, тут всегда есть чему поучиться.
Заключение
Итак, найти идеального РОПа — задача не из простых. Но если в этой статье вы не узнали своего руководителя отдела продаж — не спешите увольнять его, есть возможность переобучить его. "Фактор продаж" запустил предновогоднюю акцию со скидками до 25% на обучение продавцов и руководителей отдела продаж. Мы построили сотни отделов продаж и точно знаем, как сделать из обычного человека машину продаж и готовы поделиться с вами своими знаниями. Более 1000 выпускников наших курсах уже бомбят свои отделы продаж, успевайте стать одним из них, пока цены такие вкусные.
