Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqvQoMgu
Персонажи книг, фильмов и сериалов порой дают интересные идеи. В том числе для переговоров. Неудивительно, ведь в создании сценариев часто принимают участие опытные психологи, переговорщики, бизнесмены. Разберем жесткие переговоры на примере Томаса Шелби из «Острых козырьков».
В чем суть сюжета
Томас Шелби в компании своих подельников приходит на склад, который хочет купить его наниматель. Владелец склада ничего не планирует продавать. Это его имущество. Документы идеальные. Хозяин даже сам не покупал объект — он достался по наследству, поэтому, очевидно, по-хорошему договориться не получится. Владелец не бедный, просто деньгами его не купить — по крайней мере, у нанимателя Шелби нет той суммы, которая могла бы заинтересовать хозяина склада.
Что же делает Шелби?
Он бросает монетку. Говорит, что заключили пари на склад. Если выпадет орел — владелец продает склад. Нет — он, Томас Шелби, обесчестит дочку хозяина недвижимости.
Неслыханное нахальство. Шок, провокация, скандал. Срабатывает на 100%.
Конечно, это пример слишком жестких переговоров. На рабочем месте, в семье, при переговорах с коллегой не сработает. В наше время, скорее всего, владелец склада бы вызвал полицию, чтобы этих негодяев вышвырнули подальше и посадили в тюрьму. Сам принцип, впрочем, вполне рабочий, пригодится на жестких переговорах.
Что можно взять из метода Тома Шелби
Дословно копировать художественное произведение не надо. Важно вычленить принцип работы. Вот основные моменты в «Острых Козырьках»:
- Шелби ошарашил владельца склада. Он сразу же ударил его под дых. Какая еще монетка, почему незнакомые люди делают ставку на имущество, которое им даже не принадлежит? Мужчина был шокирован и потерял равновесие.
- Затем Шелби добавил удар по той ценности, которая была для владельца выше склада. Это его дочка. Очевидно, что для родителя ребенок ценнее любого имущества. А в представлениях тех лет «честь» для девушки важнее богатства ее отца.
- Далее Шелби сделал акцент на том, что все серьезно. Он добавил: «Монетка для нас священна». Остальные в его компании подтвердили. Владелец склада окончательно оказался в уязвимом положении.
- Наконец, наниматель сделал «одолжение» хозяину склада. Никакой угрозы для дочери нет. Просто продайте склад, и все будет хорошо. На этом этапе несчастный хозяин уже готов на все, лишь бы не рисковать самым важным.
В реальности вряд ли придется вести себя настолько сурово. Однако принцип: найти главную ценность оппонента работает всегда. У кого-то это время, здоровье, дети, да хоть домашние животные. Есть люди, питающиеся «Дошираком», но покупающие дорогой специальный корм любимому котику. Важно найти эту область «самого важного» и использовать ее в переговорах. Повторю: необязательно настолько жестоко. Не угрожайте котикам. Просто помните сам принцип, понимая, что самое важное для собеседника.
Друзья, тонкости ведения переговоров мы разбираем на моих бесплатных мастер-классах. Мы говорим о разных техниках и приемах, которые помогают эффективно вести любые переговоры.
Читайте еще: