Многие ошибочно полагают, что делать бизнес в открытых госзакупках по 44-ФЗ проще, чем в масс-маркете. Да, в работе с государственным заказчиком нет необходимости постоянно общаться с огромным количеством людей из офлайн и онлайн-трафика. Здесь не нужно быть "продажником" экстра-класса своего товара или услуги. Вышел на аукцион, уронил цену, выиграл, отработал и вуа-ля! Деньги получил!
Никаких тебе нервотрепок с клиентами и затрат на маркетинг, продвижение и позиционирование на рынке. Нет надобности держать штат сотрудников, ведь можно же набирать бригады или квалифицированный персонал непосредственно под готовый госконтракт. Да, и вообще, вон некоторые умники с одной только ручкой и листком бумаги в качестве активов за плечами умудряются зарабатывать миллионы на госторгах!
Ну, вот примерно так размышляют многие предприниматели, которые слегка подустали трудиться на масс-маркете и подумывают свалить с сторону госзакупок. И, скажу я вам, это не самое удачное решение.
Совсем раем покажется нервотрепка из-за капризных клиентов на фоне той, через которую проходят предприниматели, участвующие в госзакупках. Особенно, если со временем это направление бизнеса становится единственным, и ни с какой массовой аудиторией они больше не работают совсем. От госконтрактов в буквальном смысле зависит их коммерческая жизнь! Если не выиграл, то нет загрузки, платить сотрудникам нечем, люди разбегаются кто куда, следовательно, можно ликвидировать предприятие.
Кстати, про персонал. Никакие бригады под госконтракт по-быстренькому вы не наберете. Коллективы нужно складывать и срабатывать годами, чтобы они выдавали качественный результат. Конечно, можно прямо накануне начала работ по госконтракту "понабрать по объявлению". Но, скорее всего, это будут какие-то непонятные товарищи, которые, по факту, окажутся шабашниками с большой дороги. Сделают на тяп-ляп, заберут деньги по рыночной стоимости, а вы сдавайтесь, как хотите. Качество будет такое, что даже в глаза госзаказчику стыдно смотреть!
И потом, даже один единственный заказчик, пусть и государственный, может внести мозг так, что весь ваш клиентский трафик из масс-маркета сильно удивится. Знаю случай, когда поставщик растений для озеленения замучился сдаваться представителю бюджетной организации, так как тот прямо с линейкой мерил каждый саженец, чтобы соответствовал параметрам технического задания. Ушло на это два дня. И в итоге, контракт расторгли, так как качество саженцев не устроило.
По поводу затрат на маркетинг, продвижение и позиционирование на рынке, они тоже есть, но только по другим поводам и бюджет выглядит иначе, более пухлым и солидным, разумеется. А касаемо умников с шариковыми ручками, то никакие миллионы они не зарабатывают, если не получают госконтракты по максимальной цене, совсем без падения.
По мне, так куда проще начать свой бизнес и закрепиться в какой-либо рыночной нише на широкой целевой аудитории, чем в госконтрактах. Достаточно открыть фирму или ИП, сделать сайт-визитку + пару соцсетей к нему, кратко описать там УТП и в красках рассказать о преимуществах вашего товара или услуги. Затем запускаем таргет и контекст, и все - поток клиентского трафика налажен. Кроме того, на масс-маркете нет слишком жестких требований к исполнителю касаемо истории и опыта, не нужно подтверждать свою добросовестность предыдущими контрактами и так далее.
Цену за свою работу назначаете сами, ориентируясь на среднерыночные показатели, никаких падений и бесплатного труда в минус себе, лишь бы удержать контракт, не потребуется. А еще не нужны обеспечение, банковские гарантии, большие оборотные средства и деньги за товар или услугу получаешь сразу, а не когда-нибудь потом.
Это, конечно, если схематично описать работу с массовой аудиторией. И понятно, что на словах звучит проще, чем на деле. Будет много нюансов и подводных камней, но все они вместе взятые ни в какое сравнение не идут с теми трудностями, с которыми можно столкнуться на госзакупках.
Хотя, при всех минусах, работа на госзаказе имеет два неоспоримых преимущества перед масс-маркетом:
1. Госзаказчики ВСЕГДА платят по счетам. Нет такого, что не заплатили или кинули на деньги, это просто невозможно в системе государственных закупок.
2. Госзаказчики, КАК ПРАВИЛО, заинтересованы в том, чтобы вы выполнили контракт и сдали работу. У них есть свои KPI, за невыполнение которых вышестоящее начальство точно по голове не погладит. Поэтому, никто не будет мешать вам завершить контракт, наоборот, еще и помогут, чем смогут.
Вообще история государственных закупок сама по себе интересная. На заре времен торги у нас в стране проводились в оффлайн-формате. То есть, надо было приехать ножками в аукционный зал и лично ручками поднимать карточки с ценами, которые хотите предложить. Ну, прямо как в американском кино, где картины и другие культурные ценности с молотка распродают:) Только тут не художества и драгоценности всякие, а контракты на поставку чего-либо.
Затем чиновники поняли, что оффлайн процедуры проводить очень долго и дорого, поэтому стали все переводить на электронные рельсы. Процессы были крайне неотлаженные. Например, примерно полтора десятка лет назад шаг в электронном аукционе мог достигать нескольких часов. Некоторые торги шли сутками. Жуть какая:)
Посмотрели на это безобразие чиновники внимательно и решили сократить время транзакции до 10 минут. Тоже немало, хочу вам сказать. При таком раскладе можно весь рабочий день потратить на одну игру. К примеру, мой самый долгий аукцион длился около 12 часов, потому что товарищ, который сидел на том "конце провода", возомнил себя великим гуру тактики и стратегии, и стал шагать на последних 15 секундах подачи в надежде, что я устану и откажусь от аукциона. Какой наивный:)
Сейчас все гораздо проще стало. Подача заявки идет в три клика, шаг ценового предложения сократился до 3 минут. Разыгрываются торги достаточно быстро. Красота, казалось бы. Играй, не хочу, и деньги лопатой греби прямо в карман. Но не тут-то было. Помимо игры, надо еще и сами работы выполнить, которые часто достаются с большим падением. И, как всегда, если что-то одно делают проще, то непременно, более сложным станет что-то иное.
Например, сейчас ввели новые правила, благодаря которым идет отсев поставщиков по истории и опыту. Практически полностью закрыт доступ для новых игроков к самым денежным аукционам - по многим видам стройки, продуктам питания и т.д. Если раньше вы никогда ничего не строили и никого не кормили через госзакупки, то, скорее всего, уже и не начнете, так как заявки могут подавать только те компании, у которых есть за плечами подобные контракты прошлых лет.
Вообще есть две генеральные причины, почему вам, как предпринимателю с небольшим стажем, будет сложно начать работать на госзакупках по 44-ФЗ:
1. У вас еще нет оборотных средств и ресурсов в достаточном количестве, чтобы на них отработать хотя бы 80% контракта. Что это значит?
Если хотите участвовать в аукционе, стартовая цена которого, условно, 10 млн рублей, то в наличии у вас должны быть минимум 8 млн, чтобы закупить все материалы или товар, заплатить наемникам, провести работы и завершить контракт. Почему так много? Да потому, что в госзакупках мало когда предусмотрены авансирование и процентовки. Хотя иногда такое практикуют на очень крупных закупках. А на мелких и средних, скорее всего, никто не будет частями спускать вам деньги, чтобы вы могли и дальше выполнять работы. Либо на свои сразу и весь объем, либо никак. И только потом, после того, как будут подписаны все акты-приемки, заказчик заплатит вам по счетам.
По поводу ресурсов, имею в виду, что должны быть в наличии свой коммерческий транспорт, склады, наемные работники, расходные материалы, сам товар или возможность быстро его закупить по низким ценам. Чтобы иметь все это, надо поработать как минимум несколько лет на масс-маркете.
2. Очень большая конкуренция. Желающих участвовать по всем направлениям так много, что на одну закупку могут выйти и пару десятков контор, и даже больше. Особенно, если речь идет о стройке. Поэтому будьте готовы сильно ронять цены. Порой падение может достигать 80% от начальной суммы аукциона. Начинающие бизнесмены, как правило, не имеют таких ресурсов, чтобы падать на свыше 50%.
А еще, помимо реальных опытных игроков, готовых драться за любую работу, так как содержать фирму - удовольствие недешевое, да и сотрудники не будут месяцами сидеть без зарплаты - на торги часто залезают "ловцы дельты". Это такие товарищи, которые кроме электронного ключа, никаких других ресурсов не имеют. Ни бригад, ни оборудования, ни инструментов, ни реального товара, ни материалов - вообще ничего. О них уже упоминала выше.
И лезут эти умники с одной только целью - взять аукцион, желательно по максимальной цене, всю работу отдать на субподряд, а себе в карман положить разницу между ценой контракта и теми копейками, которые отдадут реальному исполнителю. Разумеется, падать слишком низко такие товарищи не могут, так как есть предел емкости суммы контракта, ниже которого ни один субподрядчик не согласится работать, поэтому обычно они роняют закупку не больше, чем на 30-40%. Но даже при таком падении вам, как новичку, придется на немецкий крест порваться, чтобы получить хоть какую-то прибыль, потому что часто стартовая цена аукциона идет совсем впритык к самой низкой рыночной.
Но это совсем не значит, что надо отказаться от идеи попробовать свои силы в госторгах. Наоборот, в условиях, когда ваши заработки на масс-маркете нестабильны, клиентский трафик то есть, то нет, а команде надо платить зарплату и загружать постоянной работой круглый год, можно рискнуть и податься на аукцион.
Ниже дам несколько советов, как начать работать на госзакупках тем, кто еще ни разу с ними не сталкивался:
1. Начинайте с маленьких аукционов. Лучше до 600 тысяч. Они торгуются на электронных магазинах. Там просто подаешь публичную оферту со своей ценой и ждешь, кого же выберет сам заказчик. Через такие маленькие закупки вы сможете понять алгоритм работы на госконтрактах, набить руку и опыт. Подробнее о том, как участвовать в таких торгах, можно самостоятельно прочитать в сети.
2. Получив хотя бы минимальный опыт выполнения госконтрактов на договорах до 600 тысяч, уже можно перейти на более крупные закупки, которые торгуются на Сбербанк-АСТ, ЭТП ГПБ, Росэлторге и других подобных площадках.
3. Перед тем, как заходить на аукцион, всегда проверяйте историю торгов по протоколам победителей на предмет, кто выполнял работы последние 5-10 лет. Если там, условно, один и тот же поставщик, то можете сразу смело идти мимо. Скорее всего, он не отдаст вам свой аукцион ни при каком раскладе, даже если ему придется за одну копейку взять закупку и отработать год в глубокий минус. Просто не тратьте свое время и силы.
Но если все-таки решили залезть и выиграть, то приготовьтесь к очень большому падению, свыше 60%. И это уже вы будете работать сильно в убыток. Весь период вам придется тянуть из себя жилы, а через год старый поставщик вернется и отыграет все, как было. А еще он может найти по ИНН все ваши аукционы в будущем и просто уронить их в пол из вредности:)
4. Другое дело, когда из года в год закупку берут совсем разные фирмы. Тогда можно попробовать подать заявку. Но даже не сомневайтесь, в условиях жесткой рыночной конкуренции практически по всем нишам, желающих, помимо вас, будет очень много и падение тоже окажется неслабым. Поэтому трезво оцените свои силы и ресурсы, посчитайте, до какого предела готовы опуститься и в путь! Если ваш потолок - 15-процентное падение, то вовремя выходим из игры, даже если кажется, что вот-вот получится взять высоту. Не возьмете, среди других игроков есть те, кто уже точно решил падать в половину. А вы сможете работать за такие деньги?
5. Если все-таки вошли в раж и умудрились взять убыточный для вас аукцион с большим падением, то ни в коем случае не бросаем его! Заключаем контракт, отбываем повинность и подписываем акты. В противном случае, заказчик внесет вас в Реестр недобросовестных поставщиков. И тогда уже ни о каких закупках в ближайшие два года речь идти не будет.
6. Если удалось взять аукцион по приемлемой цене, тогда качественно выполняем контракт! Работу на тяп-ляп приемная комиссия может просто не принять и заставит переделывать все за ваш счет. Эта опция обычно зафиксирована в договоре. А еще из оплаты непременно вычтут все, что вы по факту не делали. Закроют только реально выполненные работы. Остальное пойдет на расторжение.
7. Вообще, надо понимать, что у государственных заказчиков довольно высокие формальные требования к качеству работ/товаров/услуг. Все они прописаны в техническом задании и в аукционной документации. Настоятельно рекомендую читать ТЗ от корки до корки на этапе подготовки к торгам. Многие пренебрегают этим пунктом, а потом удивляются, почему это заказчик требует ТАК много. На самом деле, все его "хотелки" четко указаны в ТЗ, просто надо было не по диагонали просматривать, а вдумчиво прочесть.
8. А еще крайне желательно приезжать на объект лично ДО интересующего вас аукциона и своими глазами осмотреть фронт работ. Особенно, если планируете брать закупку в стройке. При очном визите вам сразу станет понятно, насколько сильно ТЗ расходится с реальностью. А такое все-таки иногда случается.
9. Перед участием в госторгах надо заранее позаботиться о лицензиях, сертификатах качества и других спецдопусках. По многим видам работ они обязательны. Без них вашу заявку завернут как несоответствующую требованиям к участникам. Кроме того, часто нужно регистрироваться в специальных автоматизированных системах. Например, для продуктов питания у вас должен быть настроен "Меркурий". Подробнее узнать, на какие виды деятельности и что именно нужно иметь в наличии, можно самостоятельно в сети.
10. Если у вас совсем нет никакого опыта в госзакупках, то подтвердить свою добросовестность через предыдущие аукционы не получится. Поэтому есть два пути - делать обеспечение контракта живыми деньгами, которые вносятся на счет государственного заказчика и вернут их вам только после приемки-сдачи, или через банковские гарантии. Последние вам, как неопытному участнику торгов, при падении свыше 25% обойдутся в полуторократном размере. То есть, если опытному игроку гарантия будет стоить, условно 20 тысяч, то вам точно такую же продадут за 30 тысяч. Стоимость БГ обычно в среднем составляет 1,5-7% от суммы контракта.
Касаемо обеспечения живыми деньгами, то надо учитывать что оно будет от 10 до 30% от суммы падения аукциона. То есть, условно, если вы взяли закупку за 3 млн, то на счет заказчика нужно отправить 300 тысяч, если 10%, и 900 тысяч, если 30%. Все эти расходы сразу закладываем в бюджет. И помним, что эти деньги "подвиснут" до момента полной сдачи объекта/работ/товаров.
11. Если своих денег на расчетном счету на выполнение контракта все-таки недостаточно, то часть расходов можно покрыть из заемных средств. Сейчас многие банки предлагают целевые кредиты именно под исполнение госконтракта, но сам договор с госзаказчиком у вас должен быть в наличии уже на момент визита в банк. А так как процедура оформления кредита занимает не 1-2 дня, а порой около месяца, то начинать надо сильно заранее. Поэтому еще на стадии подачи заявки на аукцион трезво оцените свои финансовые возможности, посчитайте, какую долю контракта сможете делать на свои деньги, а какую на заемные. И сразу начинайте готовить документы для банка.
12. Старайтесь не качать права заказчику. Как правило, все ТЗ и контракты прописаны не в пользу исполнителя и, при грамотном подходе, вы будете вечность сдаваться и так и не сдадитесь, если заказчик этого не захочет. Поэтому не конфликтуйте, исправляйте недочеты и старайтесь идти навстречу представителям бюджетной организации.
13. И последний совет начинающим участникам госторгов - не забывайте, что это электронный аукцион, а не живой, люди не видят друг друга и поэтому никакие тактики и стратегии здесь не работают. Даже если вы будете методично мотать нервы оппонентам своими ценовыми предложениями на последних 10 секундах подачи в надежде, что они все психанут и откажутся от игры, то просто потратите свое и чужое время впустую.
Опытным участникам вообще все-равно, сколько длится аукцион, хоть час, хоть два, хоть сутки. Если человек решил брать закупку и падать до самого предела, то не сомневайтесь, что так оно и будет. Эти ваши шаги на последней секунде только повеселят и еще больше раззадорят других игроков. Поэтому выбросьте на помойку все так называемые "тактики и стратегии". Не смешите опытный народ, шагайте быстро, четко и уверенно. И падайте до того предела, до которого вам позволяют снизиться ваши ресурсы. А затем вовремя выходите из игры, просто закрыв компьютер.
Надо понимать, что задача - не одолеть соперника во что бы то ни стало, и не выиграть все аукционы на свете, а взять хотя бы один более-менее прибыльный, который поможет вам осуществить первую пробу пера в мире госзакупок, не потеряв при этом кучу денег, и понять, готовы ли вы вообще ТАК работать или все-таки лучше оставаться на масс-маркете.
