Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqxV4yzy
Привлечь лида — это только половина работы. Сложнее подтолкнуть его к покупке. Бывает, что потенциальный клиент почти готов принять решение, но по определенным причинам этого не делает. В таких ситуациях бесполезно рассказывать о преимуществах продукта или давить на человека.
На этапе принятия решения он уже знает плюсы и минусы товара или услуги, а напор может его только отпугнуть. Рассказываю, как аккуратно превратить лида в покупателя с помощью нескольких трюков.
Выясните проблему
Потенциальный клиент должен видеть, что вы заинтересованы не только продать, но и облегчить ему жизнь. Спрашивайте: «Что вас беспокоит? Какую проблему хотите решить»?
Вы покажете вовлеченность и готовность идти навстречу. Это поможет повысить доверие и заключить сделку.
Помните: люди покупают у людей.
Разберитесь в мотивах
Если человек изучил нюансы и до сих пор не купил, значит, он не видит выгоды. Поэтому сначала выясните, что конкретно останавливает его от покупки.
Скажите: «Давайте обсудим детали. Что вас не устраивает?». Вы проявите причастность и выявите тормозящие факторы. Бывает, что еще во время знакомства с продуктом клиент неправильно понял ваше предложение, а спросить не решался.
Задавайте правильные вопросы
В переговорах два вида вопросов: открытые и закрытые.
Первые строятся на словах «зачем», «как», «когда», «почему». Они помогают получить развернутый ответ и уточнить детали. Закрытые вопросы в силу своей простоты и ограниченности предполагают лишь односложные «да» или «нет».
Используйте только открытые вопросы. Не нужно спрашивать, точно ли человеку интересно предложение, нужны ли ему товар или услуга. Лучше узнайте, чем вы его привлекли — тогда сможете отработать возражения.
Такой подход часто помогает узнать что-то неожиданное, о чем вы не могли даже подумать.
Не бойтесь говорить «нет»
Далеко не все клиенты готовы соглашаться на покупку сразу. Прежде чем заключить сделку, они могут выдвигать встречные условия.
Главное — не юлите и не действуйте себе в ущерб. Если вы понимаете, что предложение вам не подходит, скажите честно: «Мне это невыгодно, я не готов работать на таких условиях». Так вы покажете, что цените свой труд, и сэкономите время на неэффективных переговорах.
Сотрудничество должно приносить удовлетворение обеим сторонам.
Не уходите в монолог
Подробно рассказывать клиенту о товаре или услуге — важно. Но еще важнее, чтобы потенциальный покупатель мог уточнить и переварить информацию.
Проводите презентацию в формате диалога. Вовлекайте собеседника, интересуйтесь его мнением, уточняйте, все ли ему понятно. Иначе может получиться так, что во время вашего выступления клиент будет кивать головой, а потом уйдет и больше не вернется.
Используйте триггеры
Вспомните, сколько раз вы сами принимали решение о покупке только потому, что боялись упустить выгоду. Дело в том, что наши эмоции — мощные мотиваторы. На них строятся триггеры, которые активно используются при продажах.
Среди самых распространенных — дефицит товара и ограничение по времени. Заранее подготовьте несколько причин, почему клиенту невыгодно откладывать сделку. Например, завтра будет в два раза дороже или сегодня вы подарите ему бонус.
Еще больше приемов для успешных переговоров разбираем на моих бесплатных мастер-классах. Присоединяйтесь, если хотите научиться понимать клиентов с полуслова и уверенно доносить свои предложения.
Читайте еще: