Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqugv9QA
Возражения «дорого» боятся все переговорщики, от начинающих менеджеров по продажам до опытных мастеров по ведению сделок. Продаются целые книги, которые якобы помогают преодолеть зловещее «Дорого». Но большинство из них не работает. Я предложу вам оптимальный вариант, который поможет справиться с возражением в большинстве случаев.
Какие способы против «дорого» не работают
В популярных книгах и методичках можно найти разные способы, которые на самом деле малоэффективны, если надо победить «дорого». Вот от чего стоит отказаться:
- «По сравнению с чем?». Те, кто это советуют, думают, что оппонент впервые узнал о продукте. Но достаточно вбить в поисковик название любого товара или услуги, чтобы получить массу предложений. Ваш потенциальный покупатель прекрасно осведомлен — «дорого» по сравнению с вашими конкурентами.
- «Зато у нас…». Предлагается уповать на преимущества: доставка, качество, гарантии. Как будто этого нет у других. Компании копируют друг друга. Если одна придумала бесплатную доставку в течение часа, другая быстро возьмет на вооружение этот способ переманить клиентов.
- «Нет, вы не правы». Спорить и доказывать, что «на самом деле недорого» — бессмысленно. Вы получите только конфликт с человеком, который использует этот аргумент.
Эти три способа можно найти в большинстве книг. Они не работают, смело отказывайтесь от них.
Как все-таки работать с «дорого»?
«Дорого» — это манипуляция. Клиент в принципе готов платить, ему нужен товар или услуга. Но хочется сэкономить, получить скидку или особое предложение, вроде «два в одном».
Поэтому «дорого» — не реальный недостаток. Не считайте оппонентов глупцами. Они понимают, что некоторые товары или услуги не могут стоить ниже определенной планки. Более того, если квартира в центре города вдруг продается вдвое дешевле стандартной стоимости, то это вызовет недоверие: какие там проблемы? Маргинальные соседи? Залоговое имущество?
Ваша цель — не поддаваться на манипуляции. Не возражать, не доказывать, не сравнивать. У конкурентов, скорее всего, цена плюс-минус такая же — и оппонент это знает.
Единственный эффективный способ побороть «дорого» — согласиться. Сказать: «Да, это дорого. Но у нас есть еще вот такие предложения». Дальше давать то, что стоит дешевле. Без скидки и других уступок, по крайней мере, на первом этапе. Просто предложить, например, вместо квартиры в центре вариант в районе ближе к окраинам. Зато дешевле!
Возможно, оппонент согласится, если ему важнее всего цена. Или будет рассматривать первый вариант, не всегда деньги решают все. Чаще всего у людей есть возможность заплатить полную цену без спецпредложений, дискаунтов и т.д. Просто хотят сэкономить, винить их в этом не стоит.
А когда клиент уже начал соглашаться, можно и уступить — но не больше, чем вы изначально планировали. Это даст ему дополнительный импульс купить, ведь уже не так «дорого».
Я провожу бесплатные мастер-классы, на которых мы учимся убеждать кого угодно в чем угодно и добиваться в своего в разговоре с самыми несговорчивыми собеседниками. Даже если возражение «дорого» кажется непреодолимым.
Читайте еще: