На прошлой неделе при обсуждении проблем лизинга в профессиональном сообществе столкнулся с одним очень интересным вопросом, а именно общим уровнем финансовой грамотности лизинговых менеджеров.
Менеджеры, которые звонят Вам, приходят на встречи и обсуждают вопросы финансирования делятся на 2 типа – это розничные менеджеры и корпоративные, иногда их называют по-другому, но это не меняет сути дальнейшего повествования.
Как определить кто перед Вами, розничный менеджер или корпоративный? Да очень просто, если Вам дали список документов для рассмотрения заявки из 2 - 6 позиций, то перед Вами розничный менеджер, если же список на половину листа А4, то корпоративный.
Чем они отличаются? Общим подходом к сделке. Первые нацелены на выдачу скоринговых продуктов, вторые на выдачу сложных продуктов. Первые анализируют клиента достаточно поверхностно по определенным параметрам, заложенным в алгоритм, вторые анализируют клиента достаточно подробно.
Какая разница кто смотрит сделку? Разница в удорожании по графикам и возможности приобрести что-то нетиповое.
Выражу своё личное мнение, что сотрудники финансовых организаций, а лизинговая компания – это прежде всего финансовая организация, должны быть финансово грамотными. Именно за эту точку зрения я получил массу хейта и оскорблений со стороны «эффективных менеджеров», по большей части розничных блоков.
Что только не было высказано мой лично адрес и в адрес моих высказываний. Если абстрагироваться от откровенной чуши и перехода на личности, основные их посылы были следующие: в лизинговой компании есть кому быть финансово грамотным, менеджеры не должны делать всю работу за все подразделения, менеджеры продают продукт только клиентам и подход при котором менеджеры по сути «продают» клиента своим же внутренним службам в корне не верный, основная задача менеджера быть коммуникабельным и уметь договариваться со всеми вокруг, знать психологию клиента и иметь «чуйку», менеджерам нужно обеспечивать определенное количество новых заявок и им некогда углубляться в проблемы клиента.
Радует только одно, что не малая часть этого сообщества (скорее всего не розничные менеджеры) поддержала мою мысль, так что не всё еще потеряно видимо.
Обдумав всё услышанное, а также, поучаствовав в маркетинговом мероприятии и пообщавшись с предпринимателями на предмет продаж клиентам, сделал выводы, что зачастую, как бы это странно не звучало, отсутствие глубоких знаний у продажника в области продаваемого предмета, помогает ему продавать. Доходит до абсурда – входящий звонок от клиента каким-то образом попадает на директора компании, с которым он долго и продуктивно общается, и сделка не заключается, но в то же время, менеджер по продажам, у него работающий, который ничего не смыслит в продаваемом продукте и работает по скриптам, сделки заключает.
Стоит помнить, однако, что лизинговый менеджер – это мост между клиентом и прочими (а их не мало) сотрудниками лизинговых компаний, которые участвуют в принятии решений по клиентам. Но только менеджер по продажам испытывает эмпатию к клиенту, остальные же видят клиента в виде сухих данных и цифр и не имеют представления о настрое клиента и зачастую не хотят его иметь. А «отклонения» от принятых стандартов, особенно финансовые, могут поставить розничного менеджера в тупик.
Нужны ли такие продажники? Думаю, да.
Закроют они Ваши потребности в скорости принятия решений и минимизации Ваших усилий по сбору документов? В большинстве случаев, да.
Есть ли у них способности отстоять Вас, как клиента перед прочими службами лизинговых компаний? В большинстве случаев нет.
Заплатите ли Вы удорожанием за скорость принятия решений? Однозначно.
Нужно ли использовать таких менеджеров для закрытия определенных потребностей компании? Да, нужно.
Может ли в будущем развитие электронных заявок на сайтах полностью заменить таких менеджеров? В большинстве случаев, да.
Хотелось бы высказаться по этой тебе больше, но статья уже и так получилось большой. Поэтому, будем её завершать.
Упрощение лизинговых продуктов с одной стороны – благо, а с другой зло. Вы скажете: «пусть немного дороже, но можно быстро получить финансирование», на что я отвечу: «как только в Вашем учёте появится какое-то отклонение от стандартов или предмет лизинга окажется не колёсной техникой с ПТС / ПСМ, Вы замучаетесь подавать заявки в разные лизинговые компании и получать отказы, найдите лизинговую компанию с корпоративным блоком и попробуйте получить финансирование там».
Ребята из корпоративных блоков лизинговых компаний – Вы по большей части классные специалисты, с Вами приятно общаться и работать по клиентам, Вы иной раз делаете невозможное – возможным, я очень счастлив, что еще есть к кому обратиться на рынке со сложными предметами лизинга или клиентами с нестандартной отчётностью.