Переговоры — это напряженный процесс, в котором часто многое поставлено на карту. Заключаете ли вы долгосрочную сделку или участвуете в краткосрочном совместном проекте, всегда существует риск того, что волнение затуманит ваши рассуждения, увеличив вероятность ошибок, которые не позволят достичь желаемого результата.
Как же избежать 8 наиболее распространенных ошибок в переговорах?
1️. Использование короткого пути
В условиях нехватки времени или отсутствия подготовки всегда возникает соблазн пойти по кратчайшему пути, который может включать в себя обманные действия, такие как ложь или недостаточное исследование в стремлении получить быстрое решение. Проблема заключается в том, что, пропустив чтение мелкого шрифта или построив соглашение на лжи, вы рискуете упустить более выгодную сделку, испортить свою репутацию, а иногда и нарушить закон.
Решение состоит в том, чтобы признать короткие пути такими, какими они являются: ненужными рисками. Долгий путь может быть болезненным, но он защищает ваши интересы и гарантирует более успешный результат. Чтобы избежать этой распространенной ошибки в переговорах, необходимо правильно готовиться к каждой дискуссии, эффективно организовывать свое время и не оправдывать нечестное поведение.
2. Неспособность построить доверие
Доверие, по определению, — это твердая уверенность оппонента / собеседника в вашей надежности, честности или способности сделать определенные действия. Без доверия шансы переговорщика на заключение действительно выгодной сделки сводятся к нулю, поскольку отсутствует стремление к новаторскому мышлению, творческому решению проблем и разумному компромиссу. Нечестность и обман наносят ущерб не только авторитету переговорщика, но и репутации его бизнеса.
Доверие лежит в основе всех долгосрочных отношений и чтобы его создать, необходимо потратить время выявление потребностей, целей и мотивов собеседника. Узнав о другой стороне и учтя это в своем соглашении, вы даете ей почувствовать, что она услышана, и демонстрируете, что она может доверять вам, что вы цените ее позицию.
3. Отсутствие подготовки
Вступать в переговоры без должной подготовки — это опрометчивая ошибка, которую, однако, легко исправить (5 советов как подготовиться к переговорам).
Перед каждыми переговорами вы должны:
- Подготовить и отработать свои аргументы, включая первое предложение.
- Изучить позицию другой стороны и проанализировать ее.
- Знать цели, мотивы, потребности и желания своей стороны и противника.
- Знать свою BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT — наиболее выгодный альтернативный вариант, который может быть достигнут участником в случае, если переговоры не увенчаются успехом, и соглашение между сторонами не будет достигнуто).
- Знать свою ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT — область (диапазон) переговоров, в которой стороны пытаются договориться).
4. Отсутствие внимания
Недостаток внимания к оппоненту — отличный способ сжечь мосты и подорвать текущие или будущие партнерские отношения. Неважно, как это выглядит — как отсутствие знаний о деловом этикете в их стране или как отсутствие времени для установления контакта за обедом — это ставит вас в невыгодное положение. Если ваша цель — сотрудничество, дайте понять собеседнику, что его ценят.
Для достижения успешного результата необходимо, чтобы участники переговоров строили отношения, активно слушая друг друга, устанавливая взаимопонимание в ходе светской беседы (small talk). Если вы тщательно продумали их желания, потребности и мотивы, а также создали благоприятную атмосферу для сотрудничества, вы с гораздо большей вероятностью сможете вызвать готовность к компромиссу и достижению взаимовыгодного результата.
5. Попытка выиграть нечестным путем
Установка на победу любой ценой может оказаться крайне негативной для успеха переговоров, особенно если речь идет о нечестности. Хотя иногда и возникает соблазн прибегнуть к маленькой белой лжи или утаить важную информацию, результат поставит под сомнение ваш характер и авторитет всей компании, для которой вы ведете переговоры.
Измените свое мышление и всегда будте честными и открытыми, так как наилучшая выгода, которую можно достичь — это взаимовыгодный результат, поскольку именно он лежит в основе долгосрочных деловых партнерств и будущих успехов.
6. Отказ от компромисса
Как уже говорилось выше, если подходить к переговорам с позиции соперничества, а не сотрудничества, то это приведет к созданию враждебной атмосферы, что увеличит шансы втянуться в конфликт и зайти в тупик. Хотя Ваши цели важны, нежелание идти на компромисс или уступки вряд ли побудит другую сторону сделать то же самое в отношении вас. Кроме того, это может помешать вам изучить альтернативные варианты, которые могли бы лучше отвечать вашим интересам и привести к более успешному результату.
Чтобы компромисс не привел к импульсивным соглашениям, которые не принесут Вам пользы, составьте список обсуждаемых переменных, проранжировав их по степени важности для сторон, так будет очевидно, что где вы можете уступить и на что обменять эту уступку.
7. Неумение уходить
Последнее, чего хочет любой переговорщик — это долгий, затяжной процесс, который в конечном итоге заканчивается проигрышем, и в том, чтобы понять, когда нужно уходить, есть свое искусство. К числу распространенных ошибок, которые мешают переговорщикам выбросить полотенце, относятся следующие:
- Забыть перепроверить, имеет ли противная сторона право принимать окончательные решения.
- Неэффективное использование своих BATNA и ZOPA для определения того, когда переговоры зашли в тупик.
- Не признание своей ценности.
Уход может показаться нелогичным, но и тратить время на круговые переговоры без решения проблемы, когда можно искать альтернативные варианты, тоже не стоит. Реальность такова, что это демонстрирует другой стороне вашу уверенность в ценности вашего предложения и в том, что вы стоите на своих позициях, оставляя у нее более благоприятное впечатление, чем если бы вы остались.
Ключ к пониманию того, когда нужно уходить, лежит в списке ваших основных целей, желаний и зоны торга. Например, в финансовом плане это может быть самая низкая цена, на которую вы готовы пойти, прежде чем сделка станет невыгодной. Как только предложение опускается ниже этого порога, это сигнал к тому, чтобы уйти из-за стола переговоров.
8. Эмоции мешают
Переговоры вызывают множество эмоций — от разочарования и гнева до тревоги и обиды, поэтому сказать кому-то, чтобы он оставил свои чувства за дверью легче, чем это сделать на самом деле. Однако если это сложно, это не значит, что этого делать не нужно. Если позволить эмоциям захлестнуть себя, это может снизить эффективность переговорных навыков, испортить отношения, затуманить рассудок и привести к импульсивным решениям, которые носят субъективный, а не объективный характер.
Использование техник осознанности, планирование перерывов и другие стратегии эмоциональной регуляции могут помочь контролировать свои чувства. Попросить небольшой перерыв на кофе, чтобы прийти в себя, лучше, чем плакать из-за агрессивного поведения собеседника. Еще один способ предотвратить влияние эмоций на способность заключить успешную сделку —разыграть различные сценарии и попросить коллег оценить вашу реакцию —наличие готового ответа или плана действий в таких ситуациях поможет вам сохранить объективность.
Прочтите про переговоры:
5 советов как подготовиться к переговорам
Роль невербальной коммуникации в переговорах
ТАКТИКА ведения сложных переговоров
Конфликты в переговорах: 3 переговорные стратегии разрешения конфликтов
Ставьте лайк и подписывайте на канал, чтобы узнать больше о том, как вести переговоры!