Сложно заключать крупные сделки на приемлемых условиях и с нормальной прибылью.
Всем руководителям компаний очень рекомендую начать определять значимость того или иного «партнера», не только по количеству сил и нервов потраченных на его охмурение, не только по суммам выручки, но и по суммам прибыли.
Работа с некоторыми компаниями безусловно нам льстит. Быть поставщиком или подрядчиком у великих Роснефти или Росатома, очень круто и определенно греет душу. Есть что сообщить почтенной публике, есть чем похвастать в ходе интервью. PR-эффект очевиден.
Увы. С реальной прибылью, с эффективностью использования оборотных средств в таких сделках, почти всегда имеются огромные проблемы.
🤷♂️
Минимальная наценка, которая закреплена в подобных контрактах, в реальности может оборачиваться убытками.
А если реально (а не в расчетах) минусовая наценка сочетается с большими оборотами по подобным контрактам, то вы получаете приличный убыток вместо прибыли.
Дикие отсрочки, которые считаются «типовыми», для подобных великих партнеров потребуют от вас огромного избытка оборотных средств, которыми вы щедро поделитесь финансируя все эти «ведущие компании».
Ну а кроме уже утвержденных отсрочек (до 180 дней) эти компании обожают развлекаться тем, что неожиданно вводят самые разнообразные условия, которые еще больше ложатся на ваш карман.
Например, если вы поставляете подобным компаниям оборудование, они уже после подписания всех контрактов, своим внутренним распоряжением могут «вдруг» увеличить сроки приемки оборудования (ну, чтобы уж совсем всё тщательно-тщательно проверить и настроить…) с типовых 14 дней, например до полугода. «Оборудование сложное, сами понимаете...»
А чего стоит любимая фишка тендерного комитета Газпрома, когда от меня, как от потенциального поставщика, сразу требуют подтвердить свою «финансовую состоятельность», то есть еще перед тендером, завести кругленькую сумму на счета заказчика в качестве «страхового депозита» (на всякий случай). И это предварительное условие нам продают не в качестве какого-то дополнительного обеспечения реальной работы, а в качестве входного билета за право участвовать в увлекательном тендере.
И т.д.
🤔
Возьмите себе за правило постоянно следить, во что вам реально обходится такая «дружба» с монстрами
... если вы работаете в подобных условиях и с подобными великими компаниями.
Подсчитайте сколько реально вы зарабатываете (иногда окажется, что вообще ничего и даже теряете). Сколько ради всего этого удовольствия вам приходится омертвить оборотных средств. И т.д.
Попробуйте оценить реальную стоимость «концерта» и тогда, вы постепенно созреете к тому, что надо пытаться что-то менять.
Это ваши коммерсанты, заключившие подобные контракты, могут продолжать быть всем довольны.
Если вы владелец компании, вынужденный полностью оплачивать весь этот концерт, вы должны найти в себе мужество, чтобы выбраться из сладкого гипноза, что «все так работают» и начать искать варианты пересмотра этих «прекрасных условий» или поиска новых партнеров, которые готовы работать на более вменяемых условиях.
Всегда начинайте с аудита своих крупных сделок, и тогда вы поймете сколь часто в реальности оказывается, что терять вам решительно нечего, что продолжать и дальше «очень дорожить» подобным «сотрудничеством» не имеет ни малейшего смысла.
И тогда именно вам придется набраться и умения и мужества подобные контракты начать пересматривать и расторгать. Ваши наемные коммерсанты вам в этом не помогут. Скорее всего вы получите очередную грустную историю о том, что «сделали все, что могли, но...».
Прекратите играть и тупо верить в делегирование, начните учиться и что-нибудь делать сами. В данном случае это будет совершенно необходимо.
🧐
Подписывайтесь
В первую очередь мои материалы выходят в телеграм-канале https://t.me/AlexanderFux.