Почти наверняка. А сами сделки будут заключаться на совершенно издевательских условиях. Давайте разберемся почему.
У всех ленивцев-руководителей словосочетание «делегирование полномочий», на самом деле обозначает — «я сам не собираюсь этого делать».
Предположим, что я — ваш коммерческий директор. Вполне логично предположить, что крупными контрактами должен заниматься тоже я.
Далее возможно два варианта:
- Я — плохой переговорщик.
- Я — хороший переговорщик.
Вариант 1. Плохой переговорщик
Если я не умею вести переговоры, не умею или не хочу отстаивать коммерческие интересы своей компании, я буду заключать крупные сделки «на любых условиях».
Слишком велик соблазн обменять «пять минут позора», но всего одной крупной сделкой закрыть огромную часть годового плана по сбыту, ведь в противном случае мне понадобится найти огромное количество мелких покупателей, чтобы заменить всего одного крупного. Слишком велик соблазн, просто расслабиться и дать этому крупному покупателю все, что он хочет.
Вариант 2. Хороший переговорщик
Если я упорно начинаю отстаивать коммерческие и стратегические интересы компании, то сложность моей работы и риск срыва сделки возрастают колоссально.
В итоге я не только напрягаю себя дополнительными обязанностями по поиску действительно выгодных для компании клиентов, но и полностью разрушаю свой собственный имидж «машины продаж».
Когда вам поручают вести крупного клиента, от ожидают сделки с ним, так ведь?
- Кто и когда вас поблагодарит за то, что сделка в итоге так и не будет заключена?
- Сделка не состоялась — условия со стороны клиента жуткие. Кто правильно сделает вывод, что сделка не состоялась, потому что он предпочел не заключать никакого соглашения, а не потому, что «он не умеет вести переговоры»?
- Будете ли вы сами считать своего коммерческого директора толковым коммерсантом если из 10 попыток крупных сделок не будет заключено ни одной? Он, конечно, все вам красиво доложит и обоснует, но осадочек то останется…
Любой, даже самый толковый и принципиальный коммерческий директор, прекрасно понимает, что хотя бы несколько крупных сделок, но заключить надо. А это и создает базу для заключения сделок «любой ценой». Я сам очень долго бывал в этой роли.
Кто и когда поручиться, что вы смогли добиться максимума возможного в ходе тех или иных переговоров?
Никто и никогда. Каждый реальный переговорщик может это только чувствовать, объективно доказать это невозможно.
Все это создает отличную базу для того, чтобы нашептывать генеральному директору светлые мысли, что наш коммерческий директор на самом деле далеко не так хорош, как кажется. И прибыль могла бы быть повыше и условия, могли бы быть лучше…
А ведь действительно могли бы. Как это определить точно?
В итоге, понимая, что результаты моей работы в любом случае будут негативно преподнесены многочисленными «коллегами», я предпочту иметь в своем багаже несколько крупных контрактов, чем не иметь ни одного.
Всегда лучше обсуждать уже заключенную сделку, чем пытаться доказать, что я прекрасно работаю, но только не заключил ни одного крупного контракта…
- Очаровательные корпоративные интриги гарантированно перевоспитают любого Дон-Кихота на посту коммерческого директора.
- Только первое лицо компании может, все взвесив, реально отказаться от невыгодной для компании сделки. Все остальные будут эту сделку «спасать».
- Только первое лицо компании может заключать сделки выгодные и совсем не позволять заключать сделок невыгодных.
Первые лица компании — учитесь крупной коммерции и переговорам. Лично. Сами. Без ансамбля.
Не ленитесь, и не прячьтесь за умными словами о «делегировании».
Подумайте об этом
🧐
Ежедневно мои материалы выходят в телеграм-канале https://t.me/AlexanderFux. Присоединяйтесь!
