Небольшие, но дельные секреты торговли. Будет полезно знать начинающим продавцам на площадках Marketplace как увеличить продажи и сократить ассортимент правильно!
Товарная матрица (ассортиментная матрица) — это перечень продукции, в котором все товары структурированы на основании установленных параметров
Когда вы начнёте свой бизнес на MP (Wildberries, Оzon, Юла, ЯндексМаркет), вы можете столкнуться таким явлением, когда один товар продаётся более-менее сносно, а другой залежался на складе и тратит ваши деньги в счёт аренды. В таком случае товарная матрица нуждается в оптимизации. Всего вам нужно выполнить две задачи: сократить ассортимент и нарастить «топ» товаров. Как это сделать? Читайте далее.
1. Сокращение ассортимента.
Если ваш товар имеет рейтинг ниже 4.5 и ситуацию нельзя исправить, если плохие отзывы, если объем продаж не растет даже с активной рекламой и глубокой скидкой и если средняя оборачиваемость по товару больше 100 дней, то делайте следующие шаги:
• Минимум рекламы и максимум скидок по этому товару, что позволит вам быстрее продать неликвидный товар
• Самовыкуп товара. Если остались небольшие остатки.
• Забрать товар со склада. Подходит тогда, когда невозможно распродать товар со скидкой или вы рискуете получить большое количество негативных отзывов.
Таким образом вы избавитесь от залежавшегося товара, освободите место под новый и не будете тратить время и деньги на складскую аренду.
2. Наращивание ассортимента наиболее продаваемого товара(ТОП)
Этот процесс так-же состоит из нескольких этапов.
Этап 1: Определяем товары. Если ваш товар имеет рейтинг 4.7 и выше, если имеет хорошие отзывы, если поставки бесперебойные, если есть достаточный спрос на WB/Ozon и есть потенциал, для модификаций, то очевидно, что с данной номенклатурой товара следует работать.
Этап 2: тестирование. После того, как вы отобрали товары для топов, необходимо их протестировать. Делаем это двумя способами: тестирование выборки рекламой и тестирование зависимости продаж от цены.
Вы запускаете рекламу на поиске по этим же товарам с максимальной ставкой, как будто бы они в топе, и далее смотрите, какие из них пользуются наибольшим спросом. Также перед тем, как наращивать топы, необходимо проверить зависимость спроса от изменения цены. Для этого вы регулируете стоимость товара и смотрите, как меняется объем продаж. Это нужно для того, чтобы понять, как пользователь реагирует на скидку и насколько могут упасть продажи, если цена вырастет. Этот этап крайне важен для будущего, потому что дает понимание, есть ли у товара потенциал для роста маржинальности.
Этап 3: Бустинг. Выдвигаем товары в топ. Для этого выполняем 3 действия:
- максимум рекламы в маркетплейсах: внешняя и внутренняя;
- скидка на продвигаемый товар – 10-15% от целевой цены;
- участие в акциях.
В заключении могу дополнить, что после того, как вы вывели ряд товаров в топ и сократили ассортиментную матрицу, нужно продолжать поддерживать рост продаж на маркетплейсе. Важно помнить, что для раскрутки продвижения товара, необходимо его достаточное количество товара на складах. Так-же следует следить за отзывами на товар. Если вы делали резкую скидку, то восстановление цены должно идти плавно, маленькими шагами. Параллельно нужно снижать затраты на рекламу и подключать к топовой карточке товары-аналоги, а также продолжать мониторить конкурентов. И помните! Оба методы должны действовать одновременно, в тандеме.
Вот такие вот взаимозеркальные методы одновременная работа которых помогут вам оптимизировать товарную матрицу, снизить расходы и увеличить эффективность вашего бизнеса и сэкономить самый главный ресурс время. Желаем вам удачи в продажах!
