Хотите узнать, работают ли ваши менеджеры на полную мощность? Контролировать рабочий процесс и точно знать, когда проседает реклама, а когда не дорабатывают продажники? Об этом сейчас и поговорим.
Работу любого отдела важно грамотно выстраивать и не впадать в крайности. Например, когда вы не трогаете сотрудников и они работают “как-нибудь”, выполняя минимальные требования. Или наоборот, когда вы стоите у них над душой и просматриваете каждую запятую в письме клиенту. Такие крайности не позволят построить эффективный процесс продаж.
Отдел продаж необходимо регулярно анализировать и улучшать. И в первую очередь объяснить менеджерам, что контроль их работы необходим для повышения эффективности и роста дохода каждого участника процесса, а не для поиска ошибок в их работе и наказаний.
Контролировать лишь показатели и результаты недостаточно. Например, к концу месяца у вас всё может быть выполнено по плану. Но по факту менеджеры могли раскачиваться весь месяц и резко всё продать за последнюю неделю. Или наоборот, выполнить большую часть работы за первую неделю, а затем лениво дорабатывать остальные дни.
И несмотря на то, что результат чётко совпадёт с планом, на самом деле в такой ситуации план будет сильно занижен. Сотрудники могут спокойно продавать лишь самым горяченьким клиентам, которые купили бы и без их помощи. А вот остальную тёплую аудиторию они не отрабатывают и компания из-за этого теряет денежки.
Как отслеживать и повышать эффективность отдела продаж:
1. Цифры.
Количество звонков/продаж, скорость ответа на сообщения, сколько встреч провели и т.д. Важно также следить, почему отваливаются клиенты на каждом этапе воронки и по каким причинам закрываются сделки. Отчёты с подобными показателями помогут вам наглядно увидеть, в какой момент происходит больше всего отказов. Выяснив их причину, вы сможете улучшить процесс.
2. Прослушка звонков.
Правильная подача, плавность речи и прочие приёмы продажников крайне важны в работе с клиентами. И ваши сотрудники должны использовать их на максимум. Уверенный голос и чёткие формулировки могут заинтересовать даже тех, кто узнавал о продукте просто из любопытства.
Постарайтесь выборочно прослушивать звонки своих сотрудников, их аргументы, как они ведут диалог, склоняют к покупке. Не используйте этот процесса только для анализа ошибок и как инструмент наказания. Отмечайте яркие примеры и хорошо работающие приёмы, доводите их до всей команды, поощряйте успешных сотрудников.
В процессе прослушки вы сможете узнать: стоит ли менять скрипт, всё ли верно о продукте рассказывают менеджеры, с какими вопросами и возражениями чаще всего приходят клиенты.
3. Работа в системе CRM.
Для успешной продажи важная каждая мелкая деталь. Сохраняйте переписки и подробную информацию по клиентам. Такие данные весьма удобно хранить в CRM-системе.
Научитесь извлекать пользу из этого инструмента и объясните менеджерам, что такое сохранение всех записей и действий не средство дополнительно нагрузить их бессмысленной лишней работой, а необходимый для повышения эффективности процесс.
4. Собрания.
Руководителю отдела продаж стоит регулярно собирать весь отдел и анализировать то, как продвигается работа. Проводите ретроспективу в конце недели, чтобы каждый член команды отчитывался о своих успехах и неудачах, о том, насколько эффективно прошла его неделя.
Таким образом вы будете всегда знать, какие настроения у сотрудников, проблемы, успехи, сильные и слабые стороны, сможете устраивать мозговой шторм над сложными задачами, публично хвалить особо выделившихся сотрудников и поддерживать нужную вам атмосферу в команде.
Это основные пункты, на которые стоит обратить внимание. Главное использовать их так, чтобы ваш контроль повышал результативность отдела продаж, а не задушил его чрезмерным контролем. Отчётность и аналитика должны улучшать рабочий процесс, чтобы он стал проще и эффективней для каждого.
Больше продаж — больше прибыли и дохода для вас и всей вашей команды.