Добрый день, дорогие друзья!
Сегодня мы рассмотрим могущественную технику закрытия продажи получением денег.
Итак, ОГРАНИЧЕНИЕ!
Это самый мощный инструмент завершения сделки в руках продвинутых продавцов. Научно говоря, это точка инверсии.
Из предлагающего продавец становится тем, кто ограничивает доступ к продаваемому товару.
То есть из активного Ян он переходит в неподвижный Инь, инвертирует, меняет положение ролей в продаже.
Например, девушка у барной стойки.
Она пришла сюда вечером, когда много одиноких сердец в поисках любви уже собрались в этом местечке. Элегантно сев на барный стул, чтобы все, что нужно видеть мужчинам, стало видно, окинула неспешным томным взглядом присутствующих.
Приманка заброшена, ждем "поклевки".
Когда подошел ОН и начал знакомится, она сказала, что вообще-то она С НЕЗНАКОМЫМИ ЛЮДЬМИ НЕ РАЗГОВАРИВАЕТ.
Зачем?
Затем, чтобы убить сразу нескольких зайцев:
1. Увеличить стоимость активов.
2. Проверить на сколько мужчина "заглотил крючок". 3. Заставить мужчину действовать.
Хотел только коротко коснуться, но, пожалуй, побалую Вас подробным разбором)
1. Увеличение стоимости активов.
Все прекрасно знают один из работающих приемов продажи - создание дефицита. Если что-то доступно для всех, значит, это что-то малоценное!
Наоборот, если что-то недоступно или доступно только ИЗБРАННЫМ, ЭЛИТЕ, ЭКСКЛЮЗИВНО, это сразу же повышает ценность этого товара, услуги, идеи и т.п. в глазах покупателя!
2. Калибровка заинтересованности. Позволяет оттолкнуть маломотивированных клиентов и привлечь готовых к покупке.
Маломотивированный клиент не является объектом, на который выгодно тратить время продавцу.
Это, так сказать, "бракованный товар".
Чем более жестко и бескомпромиссно от них избавляется продавец, тем больше денег он в итоге заработает. Причем, это действие так же увеличивает ценность товара в глазах других мотивированных покупателей.
Следовательно, когда продавцы-неумехи цепляются изо всех сил за потенциального покупателя, это не только "убивает" продажу и снижает ценность продукта, но и разрушает уверенность и самооценку продавца.
3. Заставить покупателя действовать.
Страх потери - очень эффективный побуждающий момент для действия. Как только продавец перевел покупателя в действие, начинается процесс инвестирования покупателя своих ресурсов в коммуникацию.
Чем больше инвестировано, то есть, чем больше покупатель потратил ресурсов, тем ЦЕННЕЙ И ЖЕЛАННЕЙ для него покупка.
Напомню про ресурсы: два основных - старших и один - младший. Два старших ресурса: Время и Психо-Эмоциональные ресурсы, Младший ресурс: Деньги.
Так вот, если продавец смотивировал покупателя инвестировать в процесс покупки свои ресурсы, вероятность продажи РЕЗКО возрастает.
Давайте вернемся к девушке. В чем эффективность этой продажи?
- Продавец знает потребности клиента (правильная ниша).
- Настройка продающих инструментов, в данном случае нужный макияж,
привлекающая одежда, правильное место в баре, чтобы продемонстрировать, так сказать, потенциальному покупателю "товар лицом" (правильное маркетинговое послание). - Правильное время и правильный стиль поведения: одновременно доступность и недоступность (правильный канал информации).
