Владельцам коммерческой недвижимости знакомы проблемы с ухудшением доходности от этих объектов. Многие собственники не находят своему имуществу лучшее применение, чем сбросить цены на аренду. Это не выход.
Недавно я беседовал с экспертом по инвестициям в недвижимость Антоном Бушмановым. Это человек, который специализируется на решении вопросов с проблемным коммерческим имуществом. Надеюсь, его подходы помогут вам сдвинуть с места замороженные активы.
Игорь: Расскажи о себе и своей деятельности.
Антон: Я занимаюсь проблемными активами 14 лет. Основной функционал — это работа с коммерческой недвижимостью, которая испытывает сложности. Понятие «проблемная недвижимость» имеет явно оценочный оттенок. Всегда найдется тот, для кого она будет активом с потенциалом. Я подхожу к решению этого вопроса с разных точек зрения.
Игорь: Как ты расцениваешь слово «проблема» в сфере недвижимости? Это элемент маркетинга или люди на самом деле испытывают сложности, и откуда это берется?
Антон: Значительная часть коммерческой недвижимости сегодня становится проблемной. Присутствует здесь и доля маркетинга, когда специалисты заявляют об экспертности именно в этой сложной сфере. Ко мне приходят не те клиенты, у которых нет проблем, а те, кто испытывает трудности. Кто не знает, что делать со своей коммерческой недвижимостью.
Игорь: Как тебя находят клиенты – приходят сами или ты их ищешь?
Антон: Большинство узнают обо мне по сарафанному радио, но и я прикладываю усилия для расширения клиентской базы. Например, развиваю свои каналы в соцсетях.
Игорь: Откуда берется проблемная недвижимость, и как ты с этим справляешься?
Антон: Если идти от основ, то недвижимость на этапе строительства ориентируется на использование в течение десятков лет, поэтому она долго считалась не изменяющимся рынком. Однако в последние годы тренды в этой сфере заметно изменились. Этому способствовала цифровизация, пандемия. В итоге это привело к развитию альтернативных способов использования коммерческой недвижимости. Рынок перестал быть настолько фундаментальным, каким считался раньше. Если владелец объектов недвижимости не успевает за быстро меняющимися тенденциями, не может скорректировать способы использования своих активов, недвижимость перестает приносить прибыль и становится проблемной.
Основная наша задача в том, чтобы вернуть возможность заработка на недвижимости.
Мы применяем несколько стратегий от изменения назначения объекта до его разделения на более мелкие площади. Сегодня нередко применяется такой вид повышения ликвидности имущества, как использование бывшей коммерческой недвижимости в качестве жилой площади. Если раньше первые этажи в многоквартирных домах выкупались под офисы, то теперь их переоборудуют под апартаменты, то есть наблюдается обратная тенденция.
Игорь: А как бы ты разрулил ситуацию, в которой мне пришлось вести переговоры? У человека есть склады, которые раньше давали прибыль, а теперь наполовину пустуют. Остальную часть он сдает по цене в 2 раза меньше, чем в среднем по городу. Владелец считает, что это результат неэффективной работы его управляющей компании, которая могла бы найти более состоятельных арендаторов. Что бы ты посоветовал?
Антон: Лет 10 назад я сказал бы, что мы решаем любые задачи. Но теперь я понимаю, что мы далеко не на все можем повлиять. Здесь нужно глубоко разбираться, в чем проблема. Действительно ли виновата управляющая компания, или просто рынок настолько изменился, что спрос на эту недвижимость именно в данной локации перестал существовать.
Игорь: Поделись, как ты готовишься к переговорам. На мой взгляд, в сегменте недвижимости это не простой процесс, наверняка приходится принимать жесткие и непопулярные решения.
Антон: Да, бывают сложные переговоры. Но я для себя определил, что нужно взаимодействовать только с теми заказчиками, которые сами осознают свою проблему. Или хотя бы начинают понимать. Бывают такие запросы — у меня есть недвижимость, попробуйте с ней что-нибудь сделать. С такими запросами мы не работаем. Сначала нужно докопаться до сути — что именно не устраивает. Не зря говорят, что решение проблемы начинается с ее осознания.
Игорь: А как бы ты построил переговоры с арендатором, который стал для владельца коммерческой недвижимости «чемоданом без ручки»? Владелец понимает, что ему выгоднее продать этот актив и положить средства на депозит, так он получит больше прибыли. Но с другой стороны, ему сложно разговаривать с людьми, которые из последних сил стараются платить за аренду, и каждый раз просят войти в положение.
Антон: Если недвижимость перестала приносить доход, ваши активы, вложенные в объект, как бы замораживаются. Это не выгодно, и, конечно, в таком случае лучше ее продать, а средства положить на депозит. Но если владелец не может прийти с плохими новостями к арендатору, с которым проработал 5 лет, мы можем помочь с переговорами. Здесь нужно отталкиваться от условий договора. Если в них прописан порядок расторжения сделки в одностороннем порядке, этим стоит воспользоваться.
Игорь: А если арендатор начнет звонить собственнику?
Антон: Но владелец делегировал нам решение этих вопросов. Мы оговариваем вариант, если контрагент попытается в обход нас с ним связаться. Стараемся выработать консолидированные решения, чтобы эмоции не могли повлиять на завершение процесса. Ставим себя на место заказчика и исходим из того, что будет выгодно ему.
Игорь: Как ты пришел в этот бизнес?
Антон: 15 лет назад мы с партнером искали направление в недвижимости, где можно применить наши способности. В то время банки активно отсуживали недвижимость у заемщиков, которые не могли платить кредиты. У них скопилось много объектов, а что с ними делать — финорганизации не знали. Мы предложили банкам свои услуги, и у нас получилось.
Игорь: Что бы ты посоветовал людям, у которых есть коммерческая недвижимость, не приносящая дохода? Или есть некий капитал, и человек раздумывает, стоит ли вкладываться в коммерческую недвижимость?
Антон: Здесь многое зависит от объемов. Владеет ли человек одним объектом или у него их целая сеть. Важна компетенция владельца. Если у него всего один объект, то, скорее всего, компетенция низкая, человек не разбирается в особенностях рынка. В этом случае я рекомендовал бы пообщаться с профессионалами, которые могут подкинуть идеи.
В случае с владельцем капитала также все зависит от объема. Если сумма до 10 млн, вложить ее в реально прибыльный объект, по крайней мере, в столице, вряд ли получится. Здесь помогут партнеры-профессионалы. Однако важно обращаться к тем, кто распорядится активами с выгодой для обеих сторон. Нужно идти к тем, кому действительно доверяешь.
Игорь: Друзья, я получил массу полезной информации из этого интервью, хотя мы обсуждали вопросы, которые я нередко решал самостоятельно. Было ли оно интересным и для вас? Делитесь впечатлениями в комментариях.
Успех любого бизнеса в умении вести переговоры. 17,18, 19 сентября я провожу бесплатный онлайн-интенсив «Переговоры уровня БОГ».
Узнать подробную программу вы можете на сайте мероприятия.
Читайте еще: